Sellf è il personal trainer dei team di vendita, una sorta di coach virtuale che guida le aziende a raggiungere e superare gli obiettivi commerciali. Attualmente in test presso il settore vendite di Tom's, abbiamo deciso di coinvolgere l'azienda nella nosta rubrica dedicata alle start-up. Non mancheremo nel tenervi aggiornati sui punti di forza o debolezza di questa piattaforma, nel frattempo vi lasciamo all'intervista.
Risponde alle domande Diego Pizzocaro, CEO e founder di Sellf.
Presenta la tua startup
In una frase? "Sellf è il Runkeeper per le vendite" ovvero “il personal trainer per il tuo team di vendita”. Mi spiego meglio: nello stesso modo in cui app per il fitness come Runkeeper e Runtastic aiutano gli atleti ad allenarsi per una maratona e a rimanere in forma tracciando i chilometri percorsi, Sellf aiuta i team commerciali nelle aziende a raggiungere e superare gli obiettivi di vendita.
Più in specifico Sellf è un’applicazione presente su tutte le piattaforme mobile (iPhone, iPad, Android), web (accessibile tramite browser) e desktop (app nativa per Mac OS X e Windows) pensata per aiutare chi vende a fissare, controllare e raggiungere i propri obiettivi concentrandosi solo sulle attività che servono.
Sellf integra tutti i vantaggi delle applicazioni di gestione contatti, produttività e calendario e dialoga con lo smartphone per raccoglie le telefonate, le e-mail scambiate, le note e i documenti. In aggiunta Sellf ha la capacità di farti sapere quanto manca all’obiettivo mensile, sfruttando dinamiche molto più simili alle app di fitness. Per esempio è possibile lanciare sfide con i propri membri del team, e al contempo collaborare per chiudere con successo più vendite, facendo diventare l’attività di vendita quasi un gioco. Grazie a questo Sellf riesce a dare una prospettiva in real-time al management su tutto quello che sta succedendo nelle opportunità di business e interazioni con i clienti.
Sellf, la startup intendo, è nata all’inizio del 2013. Siamo partiti in 3, io (Diego Pizzocaro), Filippo Zanella e Fabio Maran - 3 amici, ingegneri e dottorati (PhD) in informatica - con esperienza di ricerca negli Stati Uniti e di sviluppo app mobile per altre piccole realtà aziendali e startup - non trovavamo una app facile da usare noi stessi per aiutarci ad aumentare i piccoli guadagni che cominciavamo a vedere. Infine dall’incontro con Franco Roman, quarto fondatore ed ex-direttore marketing di Sun Microsystem Italia, e dal comune interesse nell’aiutare veramente chi vende a raggiungere i propri obiettivi di vendita dal palmo della propria mano è nata Sellf. Dopo aver infatti sviluppato un piccolo proof-of-concept siamo stati accettati nella prima edizione del programma di accelerazione intensivo H-CAMP, promosso all’interno dell’incubatore di startup H-FARM. In seguito a questo abbiamo portato a bordo altri 3 investitori italiani: Club Italia Investimenti 2, Atlante Seed - fondo di venture del gruppo Banca Intesa e infine P101 - fondo di investimento di Milano guidato da Andrea Di Camillo. In particolare P101 e Atlante hanno aiutato Sellf a crescere moltissimo in questi ultimi mesi.
Tutto questo ci ha portato a raggiungere traguardi di rilievo tra cui l’essere stati scelti da Apple come App più innovativa del 2015 in Italia e come migliore nuova business app in tutto il mondo (in più di 140 nazioni), e infine l’aver ricevuto anche riconoscimenti dall’Unione Europea con la vincita del bando Impact Fiware che ha scelto le migliori startup mobile a livello europeo l’anno scorso offrendo un finanziamento a fondo perduto e un programma di mentorship e accelerazione. Infine cosa più importante Sellf ad oggi conta circa 100.000 utenti registrati in tutto il mondo tra cui aziende internazionali con reti commerciali molto estese che hanno iniziato ad usare Sellf per raggiungere e superare di molto i propri obiettivi commerciali.
La più grande difficoltà che hai incontrato nello sviluppo del tuo progetto ?
La parte più difficile è stata decisamente il fund raising. Precedentemente nessuno di noi aveva ovviamente esperienza di interfacciarsi con fondi di investimento e abbiamo imparato sulla nostra pelle che il livello di informazioni, dal business planning al messaggio commerciale fino alle metriche e alle valutazioni di mercato raccolte deve essere veramente di livello elevato per attrarre finanziamenti importanti - e aggiungerei più che giustamente! Per questo consiglio sempre a chi sta iniziando con la propria esperienza di startup - soprattutto se è a digiuno di altre esperienze imprenditoriali - di trovare il prima possibile il famoso product-market fit, in una parola vendendo da subito (possibilmente usando Sellf per avere i superpoteri!).
E’ importante riuscire a vendere prima ancora di cercare finanziamenti, in modo tale da approcciare gli investitori già con delle validazioni concrete del mercato.
Un consiglio per tutti gli startupper
Iniziate a lavorare al vostro progetto prima di cercare finanziamenti, provate a testare il mercato subito, sviluppate qualcosa che risolve un problema a una particolare nicchia di utenti (per poi allargarvi) e fate sì che il vostro prodotto non sia solo una app ma una soluzione a un bisogno sentito.
Ancora più importante dell’ottenere finanziamenti è validare il mercato, anche l’avere solo 10 utenti che sono disposti a pagarvi per il vostro prodotto 20 euro al mese è importantissimo, ancora di più se questi utenti non fanno parte del vostro network/giro di amicizie e sono persone/aziende esterne che semplicemente vedendo il vostro prodotto o servizio pensano che meriti di essere pagato perché gli risolve un grosso problema!
Un errore da non fare
Aspettare di finire il proprio prodotto per iniziare a costruire una base utenti. Spesso quando si costruisce un prodotto da zero si è super perfezionisti e si aspetta ed aspetta ancora a lungo per lanciare ufficialmente il prodotto o servizio su cui si lavora non stop per mesi per perfezionarlo. L’errore da non fare è aspettare troppo lavorando esclusivamente sul prodotto senza pensare a costruire subito una community attorno alla propria idea di business, anche se fosse un’idea in fase iniziale. È importantissimo parlare subito con i propri futuri clienti per ricevere feedback sul progetto e per poi lanciare il prodotto ufficialmente con una base utenti già entusiasta.
Cosa cambiare in questo paese per favorire le startup ?
Ovviamente mi butto sui 3 classici: semplificare la burocrazia, rendere più flessibili i contratti di lavoro e favorire gli investimenti (soprattutto late stage) - il governo ultimamente ha comunque fatto passi in avanti importanti in questi tre classici punti spinosi ma c’è ancora moltissimo da fare - per esempio sappiamo ormai tutti che siamo anni luce da Gran Bretagna e Stati Uniti per quanto riguarda la facilità nel creare e gestire un’impresa a livello burocratico.
Aggiungo oltre a questi un punto che ritengo veramente importante e che non dipende dal governo e dall’amministrazione pubblica.
E' necessario che le startup italiane riescano a creare una rete di collaborazione e di scambio di esperienze sia tra di loro che con le aziende del territorio. Spesso per esempio vedo che gli eventi organizzati per le startup in Italia mancano di sostanza, ci sono molte persone che girano intorno all’ecosistema delle startup ma poca vera collaborazione e condivisione dei problemi che si incontrano nel creare la propria azienda - questa spinta deve partire dagli startupper e dagli imprenditori di successo del territorio e sembra che qualcosa fortunatamente si stia iniziando a muovere ma c’e’ ancora molto da fare.
Tre motivi per continuare a fare impresa e credere nel Made in Italy
- I talenti: classico direi, serve però ripeterlo ogni volta! In Italia abbiamo accesso a dei talenti che all’estero ci si sogna, la preparazione sulla teoria a livello di conoscenze è veramente altissima e se riuscissimo ad allinearci con l’estero anche a livello di preparazione pratica saremmo il paese al mondo con il più alto numero di talenti.
- La competizione per i talenti: collegato a quello precedente, ma senz’altro molto importante. Data la bassa competizione per acquisire talenti nel digitale il costo del creare un team stellare in Italia è di molti fattori di grandezza inferiore rispetto a quello che succede all’estero e in particolare in Gran Bretagna e negli Stati Uniti. Molti investitori esteri con cui parliamo concordano su questo fatto e sempre di più questo approccio di mantenere il centro di R&D della startup nel paese europeo di origine è valorizzato.
- La concorrenza nel mercato nazionale: è sempre molto importante partire dal mercato che si conosce meglio, ovvero quello italiano nel nostro caso. Seppur piccolo infatti c’è un grande potenziale per validare l’offerta della propria startup e in particolare dato il basso tasso di imprenditorialità nel digitale nel nostro paese (in confronto al mercato US per esempio) c’è molta meno competizione e la possibilità di arrivare a risultati importanti che poi consentano di far crescere in modo più organico l’azienda - a volte anche senza enormi capitali iniziali come richiede invece la partenza in altri paesi.