Strategie di vendita diverse

I produttori di pc si interrogano sul futuro del mercato e pensano alle strategie per rilanciare il settore.

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a cura di Dario D'Elia

Strategie di vendita diverse

Per quanto riguarda, invece, i mercati informatici dei paesi sviluppati è evidente che è stata raggiunta una certa maturità. "Ogni scrivania ha almeno un pc, e abbastanza veloce da non creare l'esigenza di cambiarlo ogni tre anni, come avveniva in passato", ha aggiunto Reynolds. Un "problema" che ha causato negli Stati Uniti una contrazione delle vendite del 3,2% rispetto allo scorso anno.

Quindi è evidente che i mercati emergenti non possono che rappresentare la frontiera più interessante del momento. Bradley sostiene che il rovescio della medaglia è rappresentato dagli investimenti nel marketing, e dalle esigenze tecniche particolari. "In India, ad esempio, bisogna pensare alla polvere, al calore e alle variazioni di corrente", ha ricordato il dirigente HP.

L'adattamento, insomma, sembra essere la chiave giusta per uscire dalla crisi. Dell vende il 100% dei suoi prodotti direttamente. "Avere una relazione con i clienti è un vantaggio, perché permette di adeguarsi velocemente alle esigenze crescenti", ha dichiarato Gruzen, responsabile Dell. Ma non tutti condividono la stessa filosofia. Ad esempio Acer vende in modalità "indiretta" tramite i grandi distributori come CDW. "Sono presenti in tutti i negozi senza investire troppo in un dipartimento vendite. Dopo momenti difficili adesso hanno raggiunto il 7% del mercato mondiale", ha dichiarato Richard Black, direttore marketing di Acer.

Gateway, invece, sfrutta un modello "ibrido": dopo il successo della sua linea pc high-end commercializzata attraverso il sito ufficiale, ha deciso di farla sbarcare nei negozi normali.

Un altro elemento caratterizzate è rappresentato dal "valore percepito". "Acer tratta i pc come prodotti di consumo così economici da essere considerati usa e getta", ha dichiarato Black. Molti consumatori non vogliono spendere cifre esagerate, guardano oltre il marchio insomma… puntano sul modello più economico. 

Al contrario HP sta cercando di andare nella direzione opposta, valorizzando al massimo il valore aggiunto del marchio. Tutto questo è percepibile anche nell'ampliamento dell'offerta. HP, come altri brand, ha un portfolio capace di soddisfare ogni genere di esigenza: da quella consumer base a quella business.

Ma chi ha giocato al meglio la partita è senza dubbio Toshiba, che negli anni '90 ha deciso di smettere con i desktop e scommettere tutto sui portatili. Attualmente detiene la terza posizione nel mercato mondiale nel segmento, pur non vantando le dimensioni dei diretti competitor Dell e HP.