Cambia il modo di comunicare delle aziende, cambia il mercato di riferimento e cambia, di conseguenza, il modo di proporre i prodotti. Un'evoluzione che ha portato Adobe ad adattare offerta e modalità di proposizione delle proprie soluzioni, per le quali sempre maggiore è la componente dei servizi e il coinvolgimento del canale dei partner.
"Un anno fa abbiamo deciso di cambiare drasticamente strada e rivedere il modo di offrire i prodotti - commenta Marco Guazzetti, senior manager channel sales di Adobe -. Un'esigenza che nasce anche dall'evoluzione del mondo della comunicazione, oggi sempre meno distinta tra la carta e gli altri mezzi, e che obbliga gli operatori del settore a doversi occupare anche di video e di comunicazione online. A cambiare, nel frattempo, sono stati anche i flussi di lavoro, con i lavoratori che sono più mobili, e dove le tecnologie sono ormai fortemente orientate alla mobility".
Un'evoluzione che ha portato anche il canale a proporsi in maniera differente, cercando di soddisfare richieste di clienti che si attendono accesso alle applicazioni, budget prevedibili di spesa, di restare al passo con le tecnologie, e di svincolarsi dalle lingue locali e, non ultimi, dai sistemi operativi. Togliere, insomma, la burocrazia nel mondo delle licenze.
Marco Guazzetti - senior manager channel sales di Adobe
"Per questi motivi abbiamo lanciato Adobe Creative Cloud, che prevede, comunque, l'installazione dei prodotti sulla macchina, arricchiti, però, dall'aggiunta di servizi su cloud - continua Guazzetti -. Dal punto di vista commerciale la soluzione si declina su 3 offerte: una rivolta all'utilizzatore privato, una alle PMI e una per l'Enterprise".
L'Enterprise viene seguito con un direct touch, che non esclude comunque l'intermediazione del canale, il quale è, invece, fortemente coinvolto sul target PMI. Mentre per il target consumer il canale di vendita elettivo rimane l'online, sia attraverso lo store Adobe, sia attreverso gli e-tailer.
L'offerta è articolata, e comprende tutta la tecnologia desktop di Adobe, tra video, mobile ed html, cui si aggiungono servizi di storage e di collaborazione. Oltre a ciò vi è l'accesso al training e a tutto il supporto.
"Si tratta di un'offerta ben più complessa rispetto alla precedente, che va necessariamente spiegata - dice il channel manager -, sulla quale abbiamo attivato un fitto calendario di training oltre che attività a supporto. Offerta complessa che vuole, però, svincolare gli utenti, e i nostri partner, dal concetto di aggiornamento, con il rilascio di novità di prodotto ogni mese, ma tutte incluse nell'abbonamento annuale, senza l'aggravio di spese extra".
Una svolta che ha comportato un cambio anche nei costi, dalle licenze al canone mensile, con un nuovo modo di strutturare il fatturato stesso di Adobe, la quale, a un anno di distanza dal lancio della versione Cloud, può contare oltre 1 milione di postazioni installate a livello mondiale.
"E anche in Italia siamo molto avanti con questo tipo di offerta - dice Guazzetti, senza poter fornire numeri -, più che negli Stati Uniti e della media del mercato EMEA, con una buona recettività soprattutto da parte delle tante piccole e medie imprese, tanto numerose nel Bel Paese, e da parte delle piccole agenzie".
Ciò non sta, però, a significare di un abbandono della vendita delle licenze perpetue, le quali, però, avvisano che si fermano alla versione CS6, mentre tutte le novitá saranno accessibili solamente sulla versione cloud. Ma, pur non essendo previsti upgrade per la licenza on-premises, Adobe garantirà il pieno supporto.
Semplificata l'offerta che passa dal canale
Una modalità, quella che passa per il Cloud, che consente ad Adobe di semplificare l'offerta che passa dal canale, passando da un enorme numero di prodotti a un codice: o il Creative Cloud Team Commercial o quello per l'Education. E tutti i vari componenti dell'offerta sono disponibili anche come singolo prodotto.
"Si passa al concetto di rinnovo dell'abbonamento più che di vendita dell'upgrade - sottolinea il manager -. Basta CD. Ognuno ha un ID e può accedere dal suo pannello di controllo per utilizzare i propri prodotti. Maggiore è, inoltre, la marginalitá offerta al canale, la quale, attraverso il meccanismo della deal registration, si attiva all'apertura della trattativa, non alla chiusura. Anche sulle gare. Se poi non vince la commessa, gli riconosciamo comunque una percentuale".
Sempre a supporto del canale, Adobe ha poi attivato strumenti per aumentare la fidelizzazione dei clienti verso i propri fornitori, grazie a una console che mette in contatto il dealer con l'utente finale, che gli consente di avere visibilitá su quello che l'utente installa, anche come trial, con la possibilità di procedere a inviti e alla gestione del cliente e dei suoi rinnovi.
Un canale che attualmente si compone di 650 dealer, categorizzati nei quattro livelli Platinum, Gold, Certified e Registered, con solo 3 realtà che sono gestiti in maniera one-tier, mentre tutti gli altri acquistano attraverso i distributori: Esprinet, Computer Gross, Ingram Micro, Tech Data e Pico.
Dealer che hanno, con la nuova formula, anche una maggiore certezza del fatturato, potendo vendere l'abbonamento a pacchetto di 12 mesi, mentre l'acquisto del servizio sul mese singolo è consentito solamente all'utente privato.