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Al canale Fujitsu le opportunità arrivano dal professional

A qualche mese di distanza dall'entrata in azienda, Emanuele Baldi è ormai a pieno ritmo nella gestione della rete dei partner di Fujitsu Technology Solutions, nel ruolo della direzione del canale per l'Italia che ha assunto dalla scorsa estate. Un canale ormai da tempo ben strutturato il quale, comunque, "è necessario seguire con attenzione, con attività che stiano al passo con la dinamicità che sta caratterizzando il mercato – dichiara -. Il lavoro maggiore è sull'ottimizzazione di quanto già abbiamo a garanzia della migliore copertura del canale e per fornire nuove soluzioni da proporre ai clienti soprattutto per quel canale di piccoli e medi rivenditori in difficoltà per il momento economico". 

Emanuele Baldi – Responsabile del canale di Fujitsu Technology Solutions Italia

"In tale ambito si colloca il programma Connection, che ha l'obiettivo di fornire ai rivenditori idee, accordi quadro, soluzioni di terze parti a complemento della nostra offerta, in modo da renderli più propositivi sui loro clienti, vecchi e nuovi che siano. Rientrano in Connection accordi quadro d'acquisto, come quello che consente al nostro canale di acquistare prodotti Black Box a condizioni agevolate, oppure come quello, in fase di definizione, con una società italiana che produce software per l'education, che sarà commercializzabile alle scuole attraverso la nostra rete di dealer. Siamo aperti ad accordi su più fronti, proprio per poter offrire le più ampie possibilità al nostro canale". 

Il vendor intanto sta ricertificando i partner percorrendo la strada già da tempo intrapresa delle specializzazioni, con una riduzione da un centinaio a poco più di 60 dei partner al top a fronte di una maggiore qualificazione, "scremando quelli che secondo noi non avevano le competenze o l'interesse per rimanere tra i Select Expert – continua Baldi -. Continuano, certamente, ad essere Partner Select, ma senza essere impegnati in piani congiunti di attività e di obiettivi. In questo modo le risorse che dedichiamo al canale possono essere maggiormente focalizzate su quei partner che si impegnano a sviluppare business con noi in ambito professionale".

Professionale, ribadisce Baldi, è infatti il target cui Fujitsu si rivolge con la propria offerta, tutta: anche quando si tratta di ultrabook "prodotti che proprio per la tecnologia di cui li dotiamo, sono orientati al mondo business e non, a differenza dell'offerta degli altri vendor, consumer. Hanno V-Pro Intel per la manageability, funzionalità di sicurezza avanzate, port replicator, docking station. E per il nostro canale diventa occasione di aggiungere valore anche per prodotti di facile vendita. Ai partner abbiamo messo a disposizione 5 macchine al 50% di sconto, per dare loro la possibilità di mostrarlo ai propri clienti e fare toccare con mano la qualità di un prodotto business che altrimenti rischia di essere accomunato alla generica offerta consumer presente presso il canale despecializzato".

Novità anche sul fronte dei servizi, dove il vendor ha stretto i rapporti già esistenti con Digitronica Solutions. Questa, già gestiva e qualificava la rete di partner Select Expert attiva nel fornire assistenza e manutenzione sui prodotti Fujitsu dei propri clienti. Oggi Digitronica diventa unico riferimento per i servizi di assistenza anche per quanto riguarda il reperimento delle parti di ricambio dei prodotti del vendor, prima in gestione da altri fornitori.