Reseller

Alla Convention Wildix le direttive per la crescita del trade

I padiglioni della nuova Fiera di Vicenza hanno fatto da cornice alla Business Partner Convention di Wildix, azienda di Trento focalizzata sul VoIP e soluzioni per la Unified Communication, che ha chiamato a raccolta l'intera community di partner per il proprio tradizionale incontro invernale, un momento di networking, di annunci e di definizione di strategie comuni volto a identificare nuovi spazi di business.

326 gli intervenuti, professionisti di partner gestiti tutti in maniera diretta one-tier, con i quali i rapporti sono, quindi, particolarmente stretti. 

Stefano Osler – amministratore delegato di Wildix

Un modello di business che il vendor sta esportando con successo anche nelle sue filiali all'estero "sia in Francia, dove abbiamo già una sessantina di partner, sia in Germania, dove siamo presenti da pochi mesi ma già contiamo 14 business partner – spiega Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix -, ovunque con una strategia di supporto al trade che punta a incentivare la formazione dei partner e agevolarne le opportunità di business con azioni di marketing mirate e a livello locale".

Dedizione al trade che dà buoni frutti, a quanto pare, con crescite del 38% a livello internazionale e del 26% sul mercato italiano, e che promette performance in linea anche per il prossimo anno fiscale.

La strategia che Wildix intende trasferire ai propri partner si basa sul presupposto della crescente difficoltà da parte delle aziende a utilizzare i budget: sia per mancanza di fondi, sia per la necessità di gestirli con estrema parsimonia, il che rischia di portare i processi e le trattative di vendita ad allungarsi a dismisura.

"Per i nostri partner diventa un onere anche dal punto di vista organizzativo – puntualizza Osler -. Se non si chiudono mai le trattative in corso, non si possono neanche reclutare nuovi clienti. Per questo abbiamo inaugurato Infusion Soft, una piattaforma di "Permission Marketing", che attiva un processo per cui non si cerca di chiudere subito la vendita con un potenziale, nuovo, cliente, ma di capire come possiamo essergli utili".

"Questi clienti vengono inseriti in un processo lungo e automatizzato attraverso un sistema che invia loro dei contenuti, e quando il cliente reagisce al messaggio, si avvisa in automatico il personale commerciale, a cui diamo un account di Infusion Soft, che solo a quel punto li contatta"

Tool di supporto che Wildix associa anche a strumenti che mirano ad evidenziare le esigenze dei clienti stessi. Con tale obiettivo ha riservato a una cinquantina dei propri top partner, ossia coloro che sono dotati di sufficienti skill per potere seguire in autonomia un progetto, delle attività informative che mostrano ai clienti le opportunità derivanti dai meeting da remoto.

"Un progetto nel quale inizialmente coinvolgiamo 25 top partner, che confidiamo possano poi essere da traino per gli altri – riprende Osler -. Si tratta di un'attività che nella prima fase riguarderà una base di 20.000 lead. Oltre a queste iniziative, poi, il supporto allo sviluppo del business del canale viene assicurato attraverso attività più "tradizionali", con azioni di direct marketing su target locali, per la generazione di nuovi lead. Un'attività, questa, sempre molto apprezzata dalle aziende locali, più propense a rivolgersi a fornitori che siano anche geograficamente vicini a loro". 

Un mix di iniziative che Wildix mette a disposizione dei partner che cataloga in Gold, Silver e Reseller (questi autorizzati ad acquistare da alcuni Partner Gold), e che prevedono un'intensificazione del training, con la presentazione, quest'anno, di nuovi corsi, molto pratici, strutturati in un percorso che forma i sales specialist, con formazione tecnica, commerciale e confronto con i competitor. E per agevolare ulteriormente le vendite, il vendor ha deciso di ridurre, semplificando, il proprio listino, oltre a rivedere i prezzi, proprio per semplificare il processo di vendita e la proposizione ai clienti.

Le novità di prodotto

La Business Partner Convention di Wildix è stata anche l'occasione per presentare alla platea la propria soluzione Wildix Cloud basata su Google, un servizio in cui le varie funzionalità di UC di chat, audio, video e condivisione e quelle del sistema di Videoconference WebRTC Kite di Wildix, sono integrate nel Cloud appoggiandosi a infrastrutture Google. A questo annuncio ha fatto contorno l'ampliamento della gamma di telefoni IP, rivoluzionata e semplificata nell'uso, integrando con uno schermo touch.

? inoltre stata ampliata l'offerta di prodotti per la comunicazione wireless con il W-Air 150, un modello industriale dotato di 5 sistemi di sicurezza in grado di rilevare corsa caduta e posizione della persona. Nuova anche la nuova base Dect per lo small business che gestisce fino a 8 utenti, una piattaforma aggiornata del PBX con consumi minori e più veloce e un nuovo gateway CTI per l'ambito alberghiero.