Due giorni per condividere opportunità e problematiche del mercato, per aggiornarsi sulle tecnologie che vanno incontro ai trend del mercato e cercare di trovare, insieme, una risposta da dare ai clienti.
Una formula che Cisco ha replicato per la terza volta in occasione del proprio Partner Club, l'evento con cui il vendor ha riunito a Riccione oltre 200 aziende partner italiane, 40% in più rispetto alla scorso anno, per mettere a fattor comune qual è il percorso che intende fare insieme al canale nel prossimo futuro.
Un percorso che passa per il Cloud e per l'Internet of Everything, ma che si basa soprattutto su un nuovo modo di interpretare le tecnologie a vantaggio del business e che mette in primo piano la comunicazione collaborativa.
"Una declinazione locale del Partner Summit che si tiene a livello mondiale, che ha una grande valenza per i partner italiani, consentendoci di trasferire la nostra vision sulla base delle reali esigenze del canale nostrano, oltre alla possibilità di creare un diretto confronto tra le terze parti e un gran numero di persone di riferimento di Cisco Italia" secondo Eric Moyal, Partner and Commercial Segment Director di Cisco Italia, che spiega come finalmente quest'anno si sia iniziato a parlare di Cloud in maniera concreta e non teorica:
Eric Moyal - Partner and Commercial Segment Director di Cisco Italia
"Negli ultimi mesi, l'Italia si è distinta per essere una delle migliori country per il Cloud business di Cisco, principalmente focalizzata su Infrastructure as a Service e molto sbilanciata sul midmarket, oltra a iniziare a mostrare una buona recettività per gli Hosted Collaboration Services".
"Un business che sta interessando sia i partner tradizionali, ma che ci contente di avvicinare anche nuove realtà orientate, per esempio, alla parte applicativa, le quali possono trovare all'interno di BizMall uno spazio, gestito attraverso Computer Gross, adeguato alle proprie applicazioni per il cloud. Una sorta di marketplace che ormai funge da vetrina a oltre 80 soluzioni sviluppate da una quarantina di partner".
InterCloud: un ecosistema abilitante per i partner
Risultati che Cisco sta stimolando anche attraverso l'iniziativa InterCloud, che prevede l'investimento di un miliardo di dollari per i prossimi due anni per lo sviluppo del mondo cloud insieme all'ecosistema dei propri partner "mettendo a loro disposizione l'infrastruttura dei nostri 6 Data Center dislocati a livello globale, consentendo ai partner di ridurre gli investimenti necessari per potere andare su cloud.
In un modello ibrido e opensource, partendo dall'infrastruttura ma coinvolgendo anche altri fronti, sfruttando le nostre tecnologie, tra Webex, Meraki, Cisco Security, Analytics, Hana as a Service" spiega Moyal, che presenta tale ecosistema come piattaforma abilitante per quell'Internet of Everything su cui il vendor fermamente crede e per il quale è stato creato un apposito team in preparazione dell'imminente esplosione del fenomeno.
"Anche in Italia sono già partiti 4 progetti in merito, e ci attendiamo una grande e veloce crescita per il nuovo fiscale appena iniziato, per il quale Internet of Everything rappresenta uno degli obiettivi principali - commenta il manager -, con il vantaggio che la Penisola rappresenta già uno dei migliori Paesi nella vendita dei prodotti IoE, come i rugged switch e router, anche se si sta lavorando per trasformare i progetti esistenti in soluzioni replicabili e proponibili al mercato".
"Progetti cui solitamente partecipa un gran numero di aziende, ognuna con il proprio contributo sulle tecnologie in cui è specializzata e che si integrano con le nostre, per potere presentarsi al mercato con una soluzione completa, in grado di comunicare con altre, nell'ottica dell'ecosistema dell'IoE".
Se sul fronte dell'Internet of Everything siamo ancora in fase preparatoria, concretezza di business si sta invece vedendo sul lato del Cloud, con partner che si sono convinti e hanno a loro volta convinto i propri clienti che il futuro percorrerà questa direzione.
Crescono, infatti, le terze parti che investono sul cloud, organizzandosi in apposite business unit e con le dovute competenze per seguire progetti di Hosted Collaboration Services o di IaaS, "in modo da potere affrontare il mercato con una vendita diversa da quella del passato, non più basata sui prodotti, ma ampliando i propri orizzonti di business in preparazione a quanto potrà arrivare in futuro, ossia un'offerta basata sui servizi a valore orientati al Cloud, proponendosi in veste consulenziale ai propri clienti, a favore di una maggiore marginalità".
Nuove competenze per un nuovo modo di fare business
Un nuovo modo di fare business che si basa sullo sviluppo di competenze, punto fondamentale su cui Cisco ha riorganizzato il proprio Partner Program, che rispetto al passato si concentra su tre livelli, Select, Premiere e Gold, cancellando di fatto i Silver, i quali avranno 2 anni di tempo per diventare Gold o, in alternativa, scendere di qualifica.
Per mantenere il livello Gold, pur senza avere target definiti in termini di fatturato, è necessaria la vendita di almeno 4 soluzioni Cisco Cloud o di relativi servizi all'anno, a scelta tra 16 offerte (Webex, HCS, Meraki, Security, ecc), oltre ad avere in azienda almeno una persona certificata come Cisco Business Value Practitioner, in grado di fornire consulenza ai clienti sulle diverse offerte Cloud o di Managed Service.
Qualifica ottenibile attraverso un apposito corso che, per un anno, viene proposto con l'80% di sconto. Ai Premiere Partner è invece richiesta la vendita di un solo Cloud Managed Services e avere una persona qualificata come Cisco Express Architect.
Nuove anche le Master Specialization aggiunte dal vendor, Enterprise Networking e SP Technology, oltre a 5 nuove Solutions Specialization su FlexPod, Vspex, Desktop Virtualization, Enterprise Mobility e Cisco Telehealth. Semplificato, infine, attraverso un unico tool online anziché tre diversi, il processo di richiesta di finanziamenti e di scontistiche speciali.