"Il nostro go to market è interamente basato sull'indiretta, anche sui grossi deal, e con un modello two tier che coinvolge i distributori, fondamentali per il supporto che ci possono dare vista l'alto contenuto tecnologico delle nostre soluzioni, che necessita di trasferire competenze sui nostri partner".
? categorico Roberto Massoli, channel manager di Commvault per l'Italia, ribadendo, in due battute, il commitment del vendor nei confronti di un canale specializzato - ne è riprova il fatto che la sua figura, dedita al canale, è in rappresentanza dell'azienda nel nostro Paese, al posto di un country manager - e dettaglia: "La nostra logica è di avere un canale snello, gestito direttamente da noi per quanto riguarda la fascia alta dei partner, i Platinum, mentre i Gold e gli Authorized sono interamente in mano ai distributori, attualmente Icos, Ready Informatica e Systematika". "
Roberto Massoli - channel manager di Commvault per l'Italia
"Altro ambito del canale che riteniamo fondamentale è poi quello relativo agli OEM, che ci consentono, con le loro soluzioni, di completare la nostra offerta e tra i quali annoveriamo NetApp, Fujitsu, Dell e Hitachi Data System, in grado di associare hardware, servizi, assistenza, alla nostra proposizione di software per l'accesso, gestione e protezione dei dati e delle informazioni aziendali".
Al di là dei distributori e degli OEM, sono due le tipologie di partner cui Commvault si appoggia, tra grandi system integrator con copertura del territorio nazionale che si occupano di progetti di un certo rilievo, e altri partner più localizzati, rappresentativi per le realtà del proprio territorio "e che ci permettono di essere vicini al cliente - continua Massoli -. ? vero che si parla tanto di cloud e di servizi da remoto, ma spesso la prossimità con il cliente rimane ancora un elemento importante, soprattutto quando il target è quello delle medie aziende".
Sono una quindicina, attualmente, i partner che lavorano con il vendor, 4 di livello Platinum (cui si richiedono 4 tecnici e 4 sales certificati), 8 Gold (con 2 tecnici e due commerciali) e 3 Authorized (con solo certificazione sales), e sul recruiting o sulla crescita qualitativa di questi ultimi, in particolare, stanno lavorando i distributori, con l'obiettivo di trovarne una ventina entro l'anno.
Partner il cui supporto gestito sulle basi di un partner program che prevede livelli di certificazione sia tecnica sia commerciale, attraverso sessioni di training tecnici organizzati direttamente da Commvault, mentre la formazione commerciale è accessibile online. Certificazioni che vanno rinnovate con le uscite delle nuove release del prodotto, Simpana, all'incirca ogni due anni.
"Rilasciamo aggiornamenti solo quando effettivamente abbiamo qualcosa di nuovo da aggiungere alla nostra soluzione - riprende il channel manager -, come l'ultima versione di Simpana, la 10, presentata a febbraio, le cui novità vogliono trasformare il backup da costo a un vero e proprio valore per l'azienda, consentendo di salvaguardare tutti i dati dell'azienda stessa rendendoli disponibili non solo all'amministratore del backup, ma a tutti i dipendenti, che possono ricercare dati di interesse attraverso device mobili, in base a policy differenziate definite dall'azienda stessa".
Un'offerta che per le grandi aziende si propone in acquisto, mentre per target inferiori è possibile accedere al servizio offerto dai partner, che costruiscono e mantengono l'infrastruttura a nome e per conto dei propri clienti, i quali possono anche tenere in casa propria i dati, "fugando i timori tipici delle PMI" pur dandone gestione al partner. Proprio su questa modalità a servizio il vendor sta predisponendo una certificazione, che nel nostro Paese sarà avviata il prossimo anno.