Il canale evolve seguendo le esigenze del mercato
Un modo di proporsi ai clienti che sta quindi cambiando, seguendo da vicino le loro esigenze. Elementi, questi, che determinano anche l'evoluzione del canale, con i distributori che stanno rivedendo il prorio ruolo, che non può più essere di semplice 'grossista' dell'IT. "Fin dai nostri esordi, nel 1995, avevamo chiaro che il nostro ruolo sul mercato era di fornire una distribuzione a valore - dichiara Valerio Rosano, marketing manager di Sidin -, in un mercato, quello italiano, che è complesso, fatto di tanti piccoli dealer che magari sono di riferimento anche per grandi aziende. Per questo ci siamo strutturati a seguire da vicino il canale, anche dal punto di vista della creazione dell'offerta, a partire dal brand storico di cui abbiamo seguito lo sviluppo sul mercato italiano, Zyxel, al quale via via si sono aggiunti altri marchi. Su tutti sta la nostra attività di formazione, di supporto tecnico e, non da ultimo, anche di aiuto finanziario. Formazione (356 giornate di formazione fatte nel 2012) che ci ha consentito di creare uno stretto link con il canale, e nei momenti di crisi ha contribuito a fare una sorta di selezione sul trade, premiando le competenze".
Competenze che puntano alla specializzazione su mercati di nicchia è quanto anche un distribuzione di portata internazionale come Zycko va cercando e su cui basa, storicamente, il proprio modello di business. "Il nostro listino si compone di brand molto di nicchia e specializzati - conferma Piera Loche, managing director di Zycko Italia -, per seguire i quali abbiamo dovuto puntare molto sulla competenza, nostra e dei nostri dealer. Si tratta di vendor che ripagano, comunque, con alte marginalità, proprio perché non si tratta di prodotti broadliner, ma di soluzioni con un'alta quota di progettualità. Per questo proponiamo ai nostri partner tutta una serie di supporti per sviluppare progetti e andare sul mercato con un ruolo consulenziale. Un lavoro che ci impegna molto, anche perché molti dei brand che trattiamo sono relativamente nuovi, e richiedono più tempo per essere recepiti dal mercato, con il rischio che l'attenzione dei system integrator vada scemando, orientandosi verso nomi di più immediato riscontro, pur con marginalità inferiori".
Brand nuovi e di nicchia da seguire con competenze a fronte di una maggiore marginalità rispetto ai 'soliti noti'. Una connotazione che ben si adatta anche all'italiana Wildix, realtà di Trento specializzata in soluzioni di Unified Communication basate su VoIP che veicola attraverso una propria rete di partner. "Abbiamo sviluppato un network di 140 system integrator che gestiamo direttamente, con un rapporto one-tier - chiude Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix -, affrontando un mercato, quello della Unified Communication, coperto da grandi nomi internazionali. Per questo abbiamo cercato di entrarvi con una proposta diversa, che fosse più semplice da utilizzare e alla portata di tutti, in maniera da ottimizzare i tempi di apprendimento e di utilizzo nelle aziende, almeno nelle funzioni base. Un approccio che ci ha consentito anche di non incidere pesantemente sui costi ai clienti, che ora, finalmente, si stanno svincolando dai brand noti, preferendo avere una soluzione che le persone riescano a fare propria. Inizialmente ci siamo mossi sul canale degli integratori telefonici, coinvolgendo successivamente anche software house e system integrator, che abbiano competenze di software ma anche di installazione"