Nei confronti dello Infrastructure as a service l'interesse è enorme, ma il business è ancora poco. Così la fotografia di Avnet Technology Solutions al mercato italiano del cloud infrastrutturale, un ambito che il distributore ha abbracciato da tempo come logica espansione del suo tradizionale portafoglio d'offerta focalizzato sulle infrastrutture hardware.
"Occorre prepararsi a gestire richieste di mercato sempre più orientate alla nuvola - avverte Andrea Massari, contry manager di Avnet Italia - . Un'evoluzione di competenze che spesso incontra le resistenze degli stessi rivenditori, ancora intenti a proporre solo infrastrutture classiche. Un errore che bisogna evitare se non si vogliono lasciare tutti gli spazi di mercato ai cloud provider o a una categoria di nuovi operatori".
Presto, infatti, le logiche di acquisto dei clienti cambieranno. "Se oggi servono competenze, certificazioni e pricing per aggiudicarsi i progetti - prosegue Massari -, un domani, quando l'utente si rivolgerà solo a cloud provider, ci sarà la possibilità che le grandi telco scavalchino il canale, rivolgendosi direttamente agli utenti finali. Questo passaggio lascerà comunque aperto tutto il tema legato al supporto, assegnando ampi spazi di business a chi sarà pronto a offrire valore su aspetti critici come il backup o la data replication in datacenter virtualizzati".
Andrea Massari - contry manager di Avnet Italia
Oggi, per i dealer, è quindi importante imparare a giocare su due tavoli, una capacità che Avnet supporta attraverso un portafoglio d'offerta basato su due pilastri fondamentali: da una parte tutte le soluzioni che permettono la realizzazione di infrastrutture classiche (necessarie anche per progetti di private cloud), dall'altra un'offerta cloud as a service studiata apposta per essere rivenduta attraverso il canale.
"Attorno al primo pillar - continua il manager - Avnet aggrega brand come Emc, Cisco (con Ucs - ndr) e Vmware, sostituito in alternativa da Red Hat per gli ambienti open source". La seconda offerta, invece, ruota attorno all'accordo siglato a livello europeo con Colt, che ha messo a punto un servizio di Infrastructure as a service con capacità di storage e computing virtuali (appoggiandosi alle tecnologie Vblock di Vce e al software e all'hardware di Vmware ed Emc) da rivendere attraverso il canale.
Si tratta di un servizio in evoluzione, che Avnet sta veicolando sul mercato attraverso la divisione servizi avviata da un anno, in seguito all'acquisizione di Magirus. "Questa business unit, che in tre anni dovrà generare il 30% del profitto, si sta via via strutturando per offrire servizi sempre nuovi accanto a quelli più tradizionali - precisa Massari -. In questo momento stiamo lavorando molto sull'education e sulla possibilità di far effettuare al canale prove e test, un'iniziativa che sta registrando ottimi riscontri, soprattutto per quanto riguarda lo Iaas di Colt".
Un ambito d'offerta per cui Avnet sta mettendo in moto anche una serie di attività trasversali su più brand, come quella cross tra Colt e Cisco, vendor che attraverso Cisco Cloud Enabler abilita lo Iaas di Colt.