Reseller

Da Colt offerta integrata per la propria rete di franchisee

Sviluppo della rete europea dei franchisee e cambio di riferimento per i partner italiani, a gestire un canale misto fatto anche di concessionari e agenzie per una sinergia tra competenze IT e TLC.

? quanto sta accadendo in casa Colt, che ha visto da poco l'avvicendarsi nella gestione del canale dei partner di Claudio Gianni, già operativo all'interno dell'organizzazione del canale, che ora ne prende il timone come responsabile dalle mani di Davide Suppia, che cambia il ruolo in azienda andando a occuparsi dello sviluppo di un portafoglio servizi per la divisione network, ambito, anche questo, per il quale si prevede, in futuro, il coinvolgimento del canale.

Network che rappresenta una delle quattro linee di business su cui si organizza Colt, comprendenti anche IT, Voce e Data Center, con una interazione che presto, con lo sviluppo dei servizi ad alta connettività, coinvolgerà in maniera più trasversale anche il canale, potendo attingere a tutte le offerte, nella logica che Colt vuole comunicare di Information Delivery Platform altamente integrata.

Canale che nel giro di un anno ha avuto uno sviluppo coinvolgendo partner nella forma del franchising: "A oggi sono 21 i franchisee in tutta Europa, operanti in 7 Paesi, e stiamo già valutando la presenza in nuove country – dichiara Claudio Gianni, Partner Service Sales manager di Colt Italia -. Si tratta di aziende che non hanno limiti geografici, potendo lavorare su tutto il territorio nazionale pur avendo mandato regionale, partner con forti competenze orientate più sull'IT che sulle TLC, che devono aderire a un programma di certificazione a convalida dei propri skill".

Claudio Gianni, Partner Service Sales manager di Colt Italia

"Complessivamente possiamo contare su un totale di 170 persone certificate, sia a livello commerciale sia sui servizi, con un paio di figure di vendita e 4 tecnici per ogni partner come minimo. A queste certificazioni si affiancano poi le specializzazioni che ognuno può intraprendere in base alle proprie, specifiche, aree di business".

L'obiettivo è creare una serie di aziende partner che rappresentino in tutto per tutto Colt sul mercato locale delle medie aziende, diventando referenti dei loro clienti nella logica del "one stop shop", con capacità di integrare la propria offerta anche con soluzioni proprie o di terzi in ottica di progetto, coadiuvate da attività di co-marketing e di co-branding e di supporti quali appositi tool e siti Web dedicati, mentre le agenzie continuano a essere un canale che convive, ma prettamente orientato alla vendita di prodotti Colt. 

Partner caratterizzati da flessibilitá e velocitá, che necessitano della robustezza di un carrier quando vanno a proporre soluzioni di data center ai loro clienti.

"In Italia al momento sono una ventina i progetti in mano al canale, seguiti da 4 franchisee – dettaglia Gianni -, tra cui Nanosoft, New BT, BM Solutions e KSI cui si prevede di aggiungere ancora qualche nome in maniera da avere una copertura adeguata del mercato in termini di nuovi benefici ai clienti, con soluzioni pronte, caratterizzate da flessibilità e capaci di garantire una riduzione dei costi e un aumento dell'efficienza. L'intera trattativa con il cliente viene delegata al partner, a meno che venga richiesto l'intervento di Colt a supporto per potere seguire più da vicino il cliente sia nella fase propositiva sia in quella progettuale".

Su questo punto, Colt sta investendo per aumentare l'autonomia dei propri partner anche attraverso un avanzato sistema di training, che prevede certificazioni rinnovabili periodicamente, demand generation via digital marketing. Infine, nella logica di copertura dei mercati, anche verticali, l'intento è di avere almeno uno dei partner che sia specializzato sull'offerta di fonia.