Dell ha annunciato per il 2016 un programma per la fidelizzazione dei propri Registered Partner in Italia. Il programma, che rientra nell’ambito delle iniziative PartnerDirect, ha l’obiettivo di supportare i partner di canale nell'incrementare il proprio fatturato tramite la selezione dei migliori prodotti, servizi e soluzioni atti a rispondere alle esigenze dei clienti, e grazie a piani di formazione sia tecnologici che di marketing.
Con Adolfo Dell’Erba, Channel & Mid Market Director di Dell Italia, abbiamo approfondito la genesi, i contenuti e gli obiettivi del nuovo programma dedicato ai Registered Partner.
Come è nata l'idea di questo nuovo modulo del programma Partner Direct?
AD: Da sempre abbiamo dato ai partner il massimo supporto possibile, focalizzandoci in particolare sulle competenze tecniche e le certificazioni. Lo scenario italiano vede la presenza anche di molte aziende di più contenute dimensioni ed è a queste che ci siamo rivolti con il programma di fidelizzazione per i Registered Partner. In sostanza, è un programma aperto ai partner e a tutti coloro che sono interessati ai nostri prodotti e con i quali possiamo costruire insieme un percorso di crescita. Per loro abbiamo creato un loyalty program specifico che ha avuto inizio con il nostro anno fiscale a Febbraio di quest'anno e che premia chi propone le nostre soluzioni.
Che numeri ci sono in gioco e come funziona il programma?
AD: Concettualmente ci rivolgiamo a un insieme di partner molto ampio costituito sia da quelli, circa 5000, che si sono già registrati, e ad altrettanti che nel corso dell'anno trascorso hanno comperato dai nostri distributori prodotti Dell per poi rivenderli ai propri clienti, prodotti che hanno spaziato dal semplice desktop a un intero sistema. Entrare a far parte de programma è molto semplice. I Registered Partner che aderiranno all’iniziativa si vedranno attribuire punti legati all’acquisto di determinati prodotti, servizi o soluzioni software. I punti accumulati nel corso di un trimestre potranno essere riscossi nel successivo e utilizzati per ottenere sconti sull’acquisto di nuovi prodotti, oppure per ottenere materiale collaterale di marketing in co-branding. Il programma prevede inoltre l’accesso diretto alle ultime notizie su prodotti e soluzioni Dell e l’accesso gratuito a sessioni di formazione.
Visto l'alto numero di partner coinvolti nel programma non c'è il rischio di sovrapposizioni?
AD: La garanzia del business del partner è una delle maggiori nostre priorità. Previa approvazione della transazione da parte di Dell, il partner godrà infatti di una certificazione di esclusività del proprio rapporto con il cliente e l’impegno da parte di Dell di non trattare direttamente con lo stesso, andando di fatto a proteggere il lavoro del partner sul campo. Naturalmente a meno che a richiedere il nostro intervento e supporto non sia il partner medesimo nel caso di progetti complessi per parti del quale non dispone delle necessarie competenze.
I nuovi paradigmi, dal Cloud alla Mobility, richiedono nuovi approcci al cliente. Fornite un supporto anche in questo?
AD: Stiamo investendo anche in questo. Abbiamo una struttura che si occupa della formazione tecnica, ma ad essa affianchiamo anche una struttura per affrontare argomenti e una formazione più orientata al marketing in modo da risultare più efficaci in fase propositiva. Quella del marketing è un'esigenza che molti partner iniziano a percepire e che sta portando presso alcuni di essi alla creazione di specifiche figure professionali. Sviluppiamo corsi di formazione e organizziamo giornate in cui andiamo a parlare di temi quali il disaster recovery o la business continuity. In sostanza, stiamo cercando di coprire sia aspetti tecnici che commerciali. E i risultati si vedono. Complessivamente continuiamo a crescere e, come canale, oramai siamo vicino al 70% come quota di contributo al business Dell in Italia, una percentuale e una cifra entrambi in crescita.