Quello della sicurezza è un mercato che si sta sempre più svincolando da una logica a volume per orientarsi a una proposizione che comporti l'aggiunta di valore da parte dei fornitori.
Una filosofia che WatchGuard, vendor specializzato in soluzioni di UTM (Unified Threat Management) per la sicurezza, segue, posizionandosi come player che intende "consolidare la propria presenza e leadership sul mercato italiano dell'UTM - come dichiara Ivan De Tomasi, country manager di WatchGuard per l'Italia -. Una leadership che si è conquistata negli anni con tutta una serie di proposizioni di prodotti e di servizi a disposizione dei tanti partner che oggi installano e svolgono un'azione di acculturamento sulle nostre soluzioni al mercato delle aziende". 
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Ovviamente la tendenza è di crescere ulteriormente, nonostante le difficoltà che stanno affliggendo le aziende italiane e, in particolare, del mercato dell'IT, ma WatchGuard non desiste, duplicando gli sforzi e, soprattutto, garantendo al canale continuo supporto.
"Sforzi che ci portano a continuare a crescere soprattutto sul comparto delle piccole e medie imprese - riprende De Tomasi -, che rappresentano il nostro target elettivo, pur guardando anche verso le aziende di taglio più grande con una serie di proposizioni ad hoc, che diamo, ovviamente, sempre in mano ai nostri partner di canale".
"Una copertura di offering che recentemente si è arricchita con un nuovo prodotto, chiamato WatchGuard Dimension, che rappresenta una piattaforma virtuale in grado di dare maggiore visibilità ai clienti in termini di gestione dei dati che passano sulla propria infrastruttura cui si aggiunge il nuovo WatchGuard Firebox T10, indirizzato alle aziende di tipo Home Office".
Ma oltre ai prodotti, gli sforzi del vendor vanno anche nella direzione dello sviluppo del canale, cui intende continuare a garantire formazione gratuita, erogata su Roma, Milano e Padova, con corsi a cadenza trimestrale e, presto, si presenterà con una rivisitazione del proprio Partner Program, che vedrà sostanziali miglioramenti delle attività di supporto per i partner fidelizzati, dal punto di vista tecnico, marketing ed economico, con una nuova politica di sconti.
Un impegno maggiore che comporterà, per contro, una maggiore selezione dei partner meritevoli di tali attività, come annuncia il country manager: "Avendo l'obiettivo di crescere, vogliamo lavorare con quelle aziende partner che credono veramente nella nostra tecnologia e che intendono impegnarsi, anche nello sviluppo di competenze specifiche, per andarle a proporre al mercato aggiungendovi valore".
Attualmente sono oltre 2.000 i partner accreditati da WatchGuard in Italia, con 500 circa che generano un business costante. Di questi ultimi, 130 aderiscono al WatchGuard Secure Program e con cui il vendor genera la metà del proprio giro d'affari. A questi, in particolare, vanno indirizzate le attività di supporto di pre e post vendita, erogate localmente e in lingua italiana.
"Siamo in costante ricerca e validazione di nuovi partner - conclude De Tomasi -, principalmente system integrator in grado di aprirci a mercati del middle enterprise. Si tratta di realtà strutturate, organizzate in business unit specifiche per la sicurezza con skill su networking e security, che siano in grado di percepire il reale valore aggiunto delle nostre soluzioni. Non un grande numero di partner, ma che siano senz'altro di qualità, e che vedano la nostra offerta complementare alla loro attuale proposizione".