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Dalla security all’infrastruttura: la Arrow University si apre a nuovi fronti di business

Una University che ha 12 anni di tradizione. ? la manifestazione che Arrow, con l'acquisizione recente di Computerlinks, ha ereditato e che ha riproposto nella sua formula vincente anche quest'anno per agevolare il confronto tra i dealer e i vendor presenti a listino del distributore a valore.

VIDEO – Intervista a Eleonora Molinari, marketing manager di Arrow ECS Italia

Un listino che l'entrata nel circuito internazionale di Arrow sta via via ampliando, estendendo accordi esistenti all'estero anche alla filiale italiana, che dalla tradizionale focalizzazione stretta sull'ambito security sta gradualmente aprendo anche ad altri mercati, come quello dello storage. 

La formula è quella ben collaudata e apprezzata dai tanti dealer che ogni anno partecipano all'incontro – oltre 300 le presenze all'edizione di quest'anno -, "liberi" da sessioni plenarie e concentrati, invece, su un ricco programma di una quarantina di workshop paralleli, nelle varie aule del Centro Congressi di Villa Quaranta, vicino a Verona, dove ognuno dei 24 vendor presenti si sono alternati a illustrare le novità di prodotto, gli approcci commerciali più adatti e le opportinutà prospettate al canale oltre ad avere un presidio diretto con stand dedicati.

VIDEO – I Platinum Sponsor presenti all'evento

"Ogni vendor decide in autonomia come utilizzare il proprio slot – spiega Federico Marini, managing director di Arrow ECS in Italia -, dando un taglio commerciale o tecnico, a seconda delle loro esigenze, ai diversi workshop. Dal canto nostro, diventa anche l'occasione per incontrare una gran parte dei nostri dealer ai quali comunicare le grandi novità nella nostra offerta, con l'annuncio degli ultimi accordi con nuovi brand che possono direttamente illustrare la loro proposizione e strategie a supporto del canale, sia attraverso le sessioni dedicate sia attraverso incontri con gli executive presenti alla University". 

VIDEO – I nuovi brand dell'offerta Arrow

Le new entry presentate per l'occasione sono Mitel, Simplivity, Commvault e Hitachi Data Systems, tutti accordi italiani, anche se i primi contatti con i vendor sono partiti a livello europeo, dove Arrow aveva già attivato rapporti di collaborazione, a riprova dei benefici derivanti dall'essere, per la ex Computerlinks, entrata a far parte di un Gruppo internazionale di grande portata.

"Nuovi nomi che ci stanno portando ad approcciare anche altri ambiti di mercato oltre a quello tradizionale della sicurezza – riprende Marini -, e che ci hanno spinto a organizzare una apposita Business Unit dedicata all'offerta infrastrutturale, nel senso più ampio, dallo storage, alla virtualizzazione, il networking, che via via si sta arricchendo con nuovi brand ai quali, posso anticipare, entro qualche mese se ne aggiungeranno almeno altri due. Oltre ad avere attivato contatti con i maggiori player che già vengono distribuiti da Arrow a livello europeo". 

A oggi, l'offerta ascrivibile all'eredità di Computerlinks, è stata fatta confluire in una Business Unit dedicata alla Sicurezza, cui si affianca ora la nuova divisione per le infrastrutture, la quale, con l'arrivo dei nuovi brand, si prevede sarà a sua volta ripartita in ulteriori divisioni specifiche.

Con l'obiettivo, entro due anni, di arrivare a fare pesare la parte infrastrutturale quanto quella "storica" della sicurezza. "Gradualmente, poi, verranno trasferite sul canale le opportunità derivanti dall'ampliamento dell'offerta, concentrandoci per ora sulla nostra base esistente di dealer, ma con la concreta possibilità di andare a incontrare anche nuovi operatori interessati ai brand aggiunti, prevedendo di aggiungere entro fine anno almeno una cinquantina di nuovi rivenditori – specifica il managing director -. E proprio per fare fronte al previsto ampliamento delle dimensioni dell'offerta e del canale, ci stiamo strutturando con nuovo personale in grado di offrire supporto e valore ai nostri partner, con assunzioni di figure tecniche di presales e assistenza, e relativo ampliamento anche della sede milanese".

Supporto che consiste anche in una massiccia dose di formazione al canale, al centro del business model del distributore, che rimane invariato, quindi, sia sulla "vecchia" sia sulla "nuova" offerta. Il grande beneficio per il canale, dell'essere partner di un Gruppo internazionale di tale stazza, oltre a un consistente ampliamento dell'offerta e dei fronti di business, consiste – sottolinea Marini – nella forza finanziaria che Arrow è in grado di trasferire, con la possibilità di offrire fidi e soluzioni di finanziamento agevolate a beneficio dei rivenditori. Ma i lavori sono in corso per portare, anche in Italia, ulteriori servizi a supporto del canale, già presenti all'estero.