Reseller

Enterprise e Midmarket nuovi focus per il canale di Veeam

Datacenter moderni e soluzioni che ne consentono la "Always Availability" sono stati tra i temi che hanno dato ritmo all'ultimo evento dedicato da Veeam Software ai propri partner di canale, invitati presso lo Stadio di San Siro, a Milano, per condividere il piano di gioco da adottare per affrontare le nuove sfide poste dal mercato.

Una settantina di focus partner del vendor hanno partecipato, su un totale di 90 partner tra Gold e Platinum che compongono il canale certificato di Veeam in Italia. «Un evento mirato attraverso il quale abbiamo voluto condividere con i nostri top partner le vision e le strategie aziendali di quest'anno – spiega Lara Del Pin, Channel manager di Veeam Italia -, che sono la focalizzazione e la crescita principalmente su due mercati dove ancora vi sono spazi di azione per la nostra offerta. Ossia il mercato enterprise dei top account e quello del midmarket, senza ovviamente tralasciare quello dell'SMB, dove tradizionalmente Veem è posizionata. Per questo motivo stiamo attivando i nostri partner a più alto valore, in modo da aggredire nuovi mercati per potere espandere il giro di business nostro e di chi collabora con noi».

Lara Del Pin Veeam
Lara Del Pin, Channel manager di Veeam Italia

Un'attività già iniziata lo scorso anno ma che ora il vendor intende intensificare con iniziative mirate, che prevedono un incremento delle competenze dei partner e una cooperazione strategica più integrata con il vendor, pur senza snaturare la propria connotazione, già di per sè stessa ritenuta strategica da Veem.

«Ovviamente mettendo a loro disposizione risorse per andare su nuovi mercato – riprende Del Pin -. Innanzitutto delle persone che diano aiuto ai nostri partner sui nuovi target, motivo per cui in Veeam Italia abbiamo aumentato il numero di persone che affianca direttamente i partner sulla fascia alta del mercato, sia sul lato vendite sia su quello del marketing e sviluppo di deal. Risorse sul field che generano opportunità da girare poi al canale, che interviene sempre su tutto il nostro business».

Su questo approccio al mercato, il vendor ha orientato anche il nuovo partner program, puntando proprio ad aumentare nuove competenze al canale chiamato a seguire i clienti di fascia alta, al fine di abilitarli all'offerta di servizi, a completamento dell'offerta tecnologica di Veeam.

Già in EMEA il vendor è partito con un programma pilota su poche country, che coinvolge un numero selezionato di partner "storici" che hanno già competenze che li abilitano ad avere il "bollino" sui servizi, e ora è in attesa che tale programma venga esteso anche nel nostro Paese per quei partner che oltre ai corsi tenuti dai distributori (Avnet, Computer Gross e Systematika per l'Italia – ndr) vorranno seguire un corso avanzato sui servizi.

Distributori che l'azienda coinvolge sia sulla parte di formazione al canale, sia per dare supporto in fase di vendita e prevendita e, ultimamente, reclutati anche sul programma dedicato al cloud, con il ruolo di "Aggregator", che li rende in grado di modulare l'offerta delle soluzioni Veeam tra licenze, licenze più licenze da cloud provider basate sui servizi Cloud Connect. Oltre che essere centri per la certificazione sales e presales, attraverso corsi gratuiti e in lingua italiana.

Terminato, ormai, il lavoro di recruiting massivo dei primi anni, ora il vendor punta a una selezione di partner a valore, per un canale che a oggi si compone di circa 1.700 anagrafiche di partner con cui Veeam è in contatto, di cui, dicevamo, una novantina quelli particolarmente focalizzati. Alla base stanno i Registered, seguono poi circa 200 partner Silver, con obbligo di un ordine a trimestre e una certificazione sales e una presales, e al top 80 Gold e 5 Platinum, ovviamente con impegni crescenti.