Essere un distributore a valore comporta impegni con il proprio canale di dealer che vanno oltre la pura logistica e vendita di prodotto. Significa anche andare al di là della logica dei brand che si rappresentano, per sposare appieno le esigenze che i clienti mostrano ai propri dealer, spesso risolvibili con un'orchestrazione delle proposizoni a listino.
? la definizione che dà di sé Systematika, che proprio nel valore aggiunto basa il proprio modello di business: "Per un distributore a valore aggiunto la transizione da un business vendor oriented a uno solution oriented rappresenta un'evoluzione naturale - conferma Samuele Cerutti, PSO manager di Systematika Distribution -, almeno per quelle tecnologie che generano nuovi paradigmi nel settore IT, come accadde tempo fa per la virtualizzazione e oggi per il cloud computing o il BYOD. Questa evoluzione è determinata dall'utilizzo applicato della tecnologia e, quindi, con il pieno consenso dei consumatori, che fanno sì che il ruolo di un VAD, oggi, sia di essere pioniere nell'individuare le tecnologie che indirizzano specifici problemi e trasferire e riversare sul canale le conoscenze acquisite fungendo da "oliatore" degli ingranaggi della filiera".
Samuele Cerutti - PSO manager di Systematika Distribution
Fidatevi del distributore
Interpretare le esigenze dei clienti e rispondere con le adeguate soluzioni, ma anche saper individuare le difficoltà che affliggono il canale. Un distributore a valore deve sviluppare una sensibilità che vada in direzione del business dei propri partner, e gli sforzi di Systematika vanno in questo senso.
"Nel canale, in generale, identifichiamo 4 difficoltà principali: due riguardanti l'aspetto tecnologico e due inerenti la parte economica e commerciale - continua Cerutti -. Sotto il profilo tecnologico le sovrapposizioni delle offerte dei diversi software vendor diventano sempre più frequenti e non è detto che il brand leader in un segmento lo sia anche in un altro. Questo comporta delle scelte già nella fase propositiva: da un lato la proposta di alto profilo tecnico e dall'altra la possibilità di ottenere una quotazione migliore. All'interno dello stesso ambito incontriamo delle resistenze nell'adozione di nuovi brand, anche se con alto profilo tecnologico. Questa “paura” nel canale non è tanto la diffidenza della tecnologia in sé, quanto il timore che il nuovo vendor possa essere a sua volta acquisito, con la possibilità di essere tagliati fuori da deal successivi, vanificando gli sforzi profusi nel posizionamento della soluzione presso i propri clienti".
Passando all'aspetto economico commerciale le richieste dei dealer sono orientate all'incremento dei margini e alla certezza dei pagamenti. "La richiesta di margini più alti coincide con le difficoltà del mercato, che stenta a generare nuove opportunità - riprende il manager -. Quindi, in termini percentuali, il business dei rinnovi e delle manutenzioni continua ad avere un peso sempre più importante sul fatturato, ma con margini decisamente più contenuti. La certezza dei pagamenti diventa, poi, un'ulteriore barriera allo sviluppo, con da un lato operatori tradizionali che terminano la linea di credito rendendo rischiosa l'opportunità, dall'altro il rifiuto a partecipare a forniture le cui dimensioni potrebbero compromettere seriamente la solidità aziendale in caso di pagamento ritardato o, peggio ancora, mancato. Paradossalmente quelle che una volta venivano considerate opportunità di crescita oggi vengono considerate opportunità "da evitare"".
In una situazione di questo tipo, il supporto in termini di servizi che Systematika mette a disposizione dei propri dealer, tende a essere il più esteso possibile, con soluzioni numerose e spesso studiate su misura per il rivenditore. Oltre ai servizi di vendita, prevendita e di formazione, ormai consolidati, si sono via via aggiunti servizi marketing finalizzati all'espansione dell'offerta e servizi finanziari rivolti alla conclusione del ciclo di vendita. I servizi legati al supporto commerciale e alla formazione di prevendita connessa all'abilitazione delle partnership vengono forniti a titolo gratuito. Voce di business, per il distributore, è invece rappresentata dall'attività di training.
"I servizi per ciò che attiene il business complessivo di Systematika sono rappresentati, al momento, dalla formazione - interviene Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika Distribution -. In qualità di distributori ufficiali di VMware e di suo Authorized Training Center, eroghiamo infatti per tutto l'anno e in 4 diverse location la formazione ufficiale post-vendita, pre-vendita e commerciale su tutte le linee di prodotto VMware. Il business derivante dalla pura vendita di formazione si attesta normalmente intorno al 2-3% del fatturato complessivo di Systematika che mantiene, ovviamente, il proprio core business, incentrato sulla distribuzione di prodotti".
I servizi di pre e post vendita vengono sempre definiti in collaborazione con il dealer "in quanto rappresentano, seppur in momenti diversi del ciclo di vendita, momenti delicati nella gestione del proprio cliente - conclude Cerutti -. Per quanto riguarda la parte di prevendita oltre ai servizi di formazione mirati a qualificare la propria forza commerciale forniamo servizi di demo on-demand, anche presso il sito del cliente e l'accesso ai nostri laboratori in modalità remota. Laddove richiesta una POC o un pilot lo sforzo è condiviso con il dealer al fine di definire il perimetro dell'ingaggio e l'orizzonte temporale. Parlando dei servizi post-vendita ci riferiamo soprattutto a consulenze fatte presso il cliente soprattutto per quelle tecnologie emergenti per le quali il dealer non è ancora confidente".