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Il canale come motore del business di Dell

Sei anni fa il canale non esisteva per Dell, in antitesi con la strategia della vendita diretta che la distingueva dal resto del mercato.

Ma mai dire mai. Infatti, gradualmente, l'intermediazione delle terze parti si è fatta strada nel go-to-market del vendor, prima con un modello one tier per poi passare con decisione alla distribuzione più classica.

Fino ad arrivare ad oggi, in cui Dell indica proprio il canale come principale veicolo per raggiungere il mercato. Ancor più nel nostro Paese, dove "Il canale rappresenta il vero motore del nostro business – si spinge a dichiarare Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia -. Una base importante di operatori sul mercato funzionale anche per svincolarci dalle grandi gare e puntare piuttosto a sviluppare un mercato locale basato sul territorio".

Filippo Ligresti – amministratore delegato di Dell Italia

Una virata al timone che ha fatto solo che bene a Dell, che ha visto il proprio fatturato lievitare del 26% del Q1, con crescite su tutti i fronti, ma in particolar modo sull'enterprise, che cresce, anno su anno, di oltre il 60% nel Q1.

Mentre il canale è cresciuto del 300% nel giro di 4 anni, al punto che oggi l'indiretta è responsabile del 40% del fatturato realizzato in ambito business, con una numerica imponente che a livello mondiale fa conto di 140.000 partner, 4.200 dei quali sono certificati. 40% anche la quota che passa dal canale italiano, sempre in ambito business, con quattro distributori, Esprinet, Computer Gross, Datamatic e Sidin, che seguono qualche migliaio di partner, di cui 190 certificati. 

"A oggi deteniamo tra il 15 e il 20% di share sulle grandi aziende e il 7% su quelle di piccole dimensioni, e puntiamo a incrementare fino al 25% di share medio in 3 anni, ossia più che raddoppiare il fatturato – riprende Ligresti -. Soprattutto indirizzando più clienti, con più persone che vadano a proporre soluzioni per la modernizzazione dei data center, ottimizzazione, big data, analytics e sicurezza".

"E in Italia, recluteremo proprio il canale per acquisire nuovi clienti, non andremo più direttamente, incrementando di fatto la quota di aziende seguite dall'indiretta. Su un numero limitato di named account (5/600 circa, tra italiani o filiali di multinazionali) andremo in maniera diretta, indiretta o con un modello misto, secondo quanto richiederá il cliente. Il resto del mercato, invece, sarà solo in mano al canale, in modo da definire in maniera decisa i ruoli ed evitare sovrapposizioni".

Il risultato è una movimentazione di circa 100 milioni di fatturato dalla diretta all'indiretta, col passaggio delle medie aziende, che prima erano seguite direttamente, verso il trade.

"Un coinvolgimento dei partner che ci consentirà di guadagnare share sui clienti medio/piccoli, attraverso l'aiuto dei distributori – interviene Adolfo Dell'Erba, channel director southern Europe di Dell -. A oggi attraverso la distribuzione passa il 60% del nostro business di canale, mentre il resto sono un centinaio di Var che acquistano in one tier".

Adolfo Dell'Erba, channel director southern Europe di Dell

"Una distribuzione che ora vede ampliarsi notevolmente il portafoglio a disposizione, anche grazie alle nuove tecnologie che sono entrate a fare parte della nostra offerta, a seguito delle recenti acquisizioni, come il software e la sicurezza. In linea con la nostra strategia che punta a essere riconosciuti dalle aziende e dai partner come unici riferimenti per le tecnologie. Complice la compressione dei costi, che va a favore del consolidamento delle partnership e avere a che fare con meno nomi che in passato e a un'ottimizzazione dell'offerta, tra mobilitá, data center, software, sicurezza, analisi e archiviazione e gestioni dei dati".

"Ottenendo un risparmio generale dei costi: avendo a che fare con un solo channel account manager e una definizione unica dei rapporti, si può gestire più facilmente il business e la fornitura al cliente".

A riprova dell'impegno indirizzato al canale, Dell promette che il 60% delle risorse saranno indirizzate verso il canale, mentre un investimento diretto, per seguire la grande impresa, andrà sui system integrator, una decina di aziende ritenute la chiave di volta per seguire questo target, su cui il vendor sta impiegando risorse dedicate.

Tra queste, i Financial Services, per i quali è stato annunciato un progetto su un numero selezionato di partner, ai quali vengono dati termini di pagamento migliorativi a fronte di un miglioramento del business effettuato.

Un nuovo portale self service consente al partner di fare un credit checkin autonomia e di stamparsi la proposta per noleggio, locazione operativa e finanziaria, con finanziamenti che hanno come soggetto sia il cliente sia il partner.

"Oggi, dopo 6 anni di trasformazione, siamo diventati in tutto e per tutto dei solution provider – conclude Ligresti -, con una nuova proposizione evoluta che non necessita di box mover, ma di partner che abbiano le necessarie competenze per portare la nostra offerta a risolvere le esigenze dei clienti".