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Il canale di Dell impegnato nello storage fluido

Una platea di 800 persone provenienti da tutta l'area EMEA, 200 appartenenti al canale delle terze parti e il resto clienti. Una ventina gli italiani. Tutti paganti. ? la seconda volta in un anno che Dell chiama a raccolta, a Parigi, dopo l'evento di inizio 2012 a Londra, i propri clienti e partner europei per il proprio Dell Storage Forum, e l'alta partecipazione a distanza di qualche mese è un segnale che il vendor legge in maniera positiva.

Nel giro poco tempo, in effetti, le dinamiche di Dell in ambito storage hanno avuto qualche cambiamento, e le acquisizioni del vendor sul tema hanno accelerato il processo, culminato con l'entrata di Compellent nella compagine "che ci ha portato, a tutti gli effetti, a trasformarci da rivenditori a produttori di storage – ha commentato il marketing manager EMEA Andreas Schuetze.

Ora la produzione fa parte della nostra strategia, e può rappresentare effettive nuove opportunità per il mercato e per il nostro canale dei partner. Una percezione che pare essere chiara al canale stesso, oltre che ai nostri clienti, a giudicare dall'aumento dei partecipanti (+ 40%) a questa seconda edizione del Forum rispetto a quella di inizio 2012". 

Messaggi indirizzati a un canale che sta rivestendo un peso crescente nel go to market di Dell, che a livello worldwide incide per il 30%, ma che in area EMEA arriva fino al 50%, con 350 partner certificati in area storage, 650 sui server e un centinaio sul system management. Un canale sul quale Dell ha previsto un budget di 10 milioni di dollari da spendere in politiche di scontistica.

Ed è tutto incentrato sul potenziamento della propria Fluid Data Architecture il messaggio che Dell vuole comunicare al canale, al grido di "Fluid forward". "Vogliamo far crescere il vostro business con Dell trovando nuove opportunità dall'ambito storage – incalza Greg Davis, V.P. and general manager di Dell global commercial channel -, incoraggiati anche dalla grande propensione agli investimenti in area storage che gli analisti stanno evidenziando sul mercato. Per questo ci siamo molto focalizzati sul tema del data center, che siamo pronti a sostenere con una politica di sconti, che vanno dal 15% sullo storage, intorno al 10% sui poweredge blade server, mentre sui poweredge tower & rack server sono previsti altri 5% di scontistica. Come un extra sconto del 10% verrà dato per i deal di AppAssure approvati".

"L'obiettivo è proporci con una strategia storage differenziata, per approcciare le esigenze dei clienti con la logica dei fluid data – dichiara Brett Roscoe general manager PowerVault and data management solutions di Dell Storage -, a beneficio di una massima efficienza e scalabilitá con soluzioni nativamente integrate sul cloud. Le continue acquisizioni ci hanno portato a coprire tutte le esigenze con quella che chiamiamo Fluid Data Architecture, che va dagli application server, al primary storage, all'offsite storage, al backup su disco e nastro, all'archiviazione a oggetti, fino ad arrivare al cloud. Un ampio range di tecnologie che risolvono in maniera dinamica le esigenze dei clienti".

Un'ampia offerta che Dell ribadisce è possibile proporre unicamente attraverso lo sviluppo di skill adeguati da parte del canale. A tale obiettivo tende l'annuncio dell'Enterprise Master, un programma di formazione atto a rendere i partner in grado di identificare opportunità nel mercato storage che prevede l'introduzione di tre nuovi corsi per PowerVault, sia tecnici sia commerciali, a seguito del lancio del PowerVault MD3600. Ma in genere il vendor ha potenziato e rinnovato l'intero calendario formativo, estendendolo a ulteriori corsi su EqualLogic e su VMware.