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Il nuovo Partner Program di Unify apre al canale IT

Solo un anno di Unify, ma un enorme salto nell'evoluzione dell'offerta e della sua proposizione sul mercato e sul canale, frutto di una scelta coraggiosa effettuata dall'allora Siemens Enterprise Communication, che nel giro di pochissimo tempo ha dato un brusco colpo di timone, rinunciando a un nome importante e storicamente riconosciuto sul mercato, per iniziare una nuova avventura con un brand del tutto nuovo.

Una novità di cui la società, a dodici mesi dall'annuncio, fa un bilancio pienamente positivo, avvalorato da un'alta soddisfazione dei clienti e dei partner che il vendor sta via via coinvolgendo nella proposizione della propria offerta.

"? stato un segnale importante che ha voluto comunicare la dinamicità di un'azienda "storica" che non ha temuto di rinnovarsi, e in maniera molto visibile, per rimanere propositiva e in linea con i nuovi trend imposti dal mercato – commenta Riccardo Ardemagni, amministratore delegato di Unify Italia -. Uno sforzo non da poco, che ha comportato presentare sul mercato un nome nuovo, che identifica una nuova strategia, un nuovo corso, per un mercato che è ormai diverso da quello di un tempo".

Riccardo Ardemagni – amministratore delegato di Unify Italia

"E nell'arco di un anno, abbiamo potuto constatare la riaffermazione del nuovo marchio sui clienti esistenti, senza perdere contatti, a riprova che il nostro DNA sui prodotti e sui servizi rimane quello che ci caratterizza e che viene apprezzato. Con, anzi, una crescita in termini di ordinato, soprattutto da parte di quelle grandi aziende, private o pubbliche, abituate a trattare con il "vecchio" brand". 

Se da un lato si sono voluti "tranquillizzare" i clienti acquisiti con la continuità, dall'altro, il rinnovo dell'azienda ha consentito di rivolgersi a nuovi mercati interessati a collaborare con un brand connotabile con il concetto di innovazione.

Rinnovo che, se è partito dalla volontà di rendersi riconoscibili all'interno dell'oceano Siemens, ha visto un ridisegno completo anche dal punto di vista del management a livello internazionale, con professionalità nuove proprio per approcciare mercati diversi da quello storico, molti dei quali avvezzi a lavorare con il canale o all'interno dello stesso.

"Una decisa svolta in direzione del trade che, tra l'altro, vede il team italiano, focalizzato da tempo sul canale, perfettamente in linea con la nuova strategia e che quindi non ha avuto alcun avvicendamento" aggiunge Ardemagni. 

Offerta e strategia in linea con il "New way to work"

Una svolta che segue i cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato, con nuove tecnologie che stanno cambiano il modo di comunicare, impostando quello che Unify chiama "New Way to Work", che prende in considerazione i trend della mobility, della consumerizzazione, il lavoro in virtual team, la connessione pervasiva su tutti i device e le abitudini d'uso dei nuovi giovani, i millennial, che si affacciano al mondo del lavoro con una forte impronta tecnologica.

"L'azienda non è più configurata in maniera monolitica come un tempo – riprende l'amministratore delegato -, e noi cerchiamo, con le nostre piattaforme di collaborazione, di accompagnarla nella sua, inevitabile, trasformazione. Per questo mettiamo a disposizione gli ingredienti necessari, fatti di hardware, software e applicazioni". 

Il vendor si propone, quindi, per accompagnare il cambiamento delle aziende facendo leva sul proprio focus business, che rimane l'IP Voice, cui ha via via aggiunto componenti derivanti da importanti investimenti fatti sul fronte del video, Web, videoconferenza, mobility, contact center, oltre alla parte di servizi.

Ed è proprio sulla riconoscibilità di azienda di servizi e di software che Unify punta oggi, con, di fatto, l'hardware che diventa abilitante per la fruizione delle applicazioni offerte. Un processo già iniziato attraverso l'arricchimento dell'offerta Openscape, con Openscape Business, Openscape 4000 e Openscape Voice UC, proseguita poi con Ansible, appena annunciato, che pone l'ambiente software della collaborazione al centro della proposta Unify. 

Il canale al centro delle strategie

"Una trasformazione che si evidenzierà anche per una decisa svolta in direzione del coinvolgimento del canale, che intendiamo mettere al centro delle nostre strategie – afferma Ardemagni -, potendo fortemente contribuire all'evoluzione di Unify. Per potere offrire applicazioni, infatti, queste devono essere ben calate nella realtà delle aziende, e solo il canale è in grado di conoscere bene le esigenze dei clienti per potere integrare le nostre soluzioni all'interno delle loro piattaforme, ottimizzate, sviluppate e personalizzate".

"Allargando, di fatto, il ventaglio dei partner cui tradizionalmente ci rivolgevamo, coinvolgendo anche system integrator. Al punto che prevediamo che nel giro di due o tre anni Unify Italia sarà interamente indiretta, anche grazie al fatto che tutti i rinnovi di contratti esistenti passeranno attraverso il trade". Davvero una svolta, visto che a oggi la diretta cuba per il 70% circa del fatturato di Unify, che si è quindi strutturata con un rinnovo del proprio partner program.

Fino a oggi i partner di Unify, per lo più di telefonia tradizionale o IP, erano gestiti attraverso il programma Go Forward, e rappresentavano il 20% del venduto, cui si somma il contributo dei carrier (15% circa). A questi si aggiungeranno nuovi operatori attirati anche dalla proposta di Ansible, con competenze di integrazione e di data center.

Il modello è e sarà misto, con una decina di partner che acquistano direttamente in modello one tier, mentre gli altri si rivolgono a Itancia, che è il distributore specializzato in TLC con cui fino a oggi Unify ha lavorato, al quale presto verrà affiancato un nome a valore orientato al canale IT. 

Un nuovo Partner Program per il nuovo canale Unify

Oggi il nuovo Unify Partner Program, che sarà operativo a partire dal 2015, si basa innanzitutto sull'importanza delle specializzazioni, sia sui prodotti sia sui mercati, con dimostrate capacità dal punto di vista tecnico, commerciale e di supporto, indipendentemente dall'ambito d'offerta su cui il partner si vuole concentrare. All'interno di queste, si suddividono due livelli, Master e Professional, che devono disporre di un alto grado di competenza, mentre un ulteriore livello, Authorized, è per coloro che intendono iniziare un percorso di partnership con Unify sulla fascia SMB.

E sulla base del grado di impegno, vanno proporzionalmente anche le scontistiche, legate sia alla qualifica del partner, sia al raggiungimento di obiettivi di fatturato. Sempre in relazione ai livelli, vengono erogati fondi di marketing, mentre trasversale su tutti i partner è l'attività di formazione, per la quale anche i distributori sono abilitati.

Un'ultima novità frutto del nuovo Partner Program, è poi che all'offerta del vendor di soluzioni si aggiunge, ora, anche la possibilità per i partner di rivendere i servizi forniti da Unify qualora non siano in grado di essere autonomi in fase di progettazione o di manutenzione. Con l'obiettivo di offrire al partner maggiore autonomia nella gestione e fidelizzazione del proprio cliente.