Una formazione estesa ai nuovi modelli di business
Adottare un approccio consulenziale e di più alto livello implica necessariamente affrontare investimenti materiali e immateriali. In questa fase è indispensabile supportare il partner tecnologico, un supporto che permetta di integrare le conoscenze tecniche con quelle inerenti le nuove modalità di proposizione-
"Quello che c'è di più rispetto al passato è che oltre a fare formazione sulla tecnologia, cosa che Fujitsu ha sempre fatto e fa parte del suo DNA, si fa anche una formazione che illustra cosa è possibile fare di diverso a livello di modelli di business e di go to market e come è possibile cambiare il posizionamento del partner nei confronti dell'utente finale. Non tanto quindi per spiegare al cliente cosa si sta vendendo, ma dove questi può andare in termini di business con quello che viene proposto. In sostanza, l'obiettivo che abbiamo, sia tramite risorse interne che di terze parti, è quello di formare il canale in modo che possa andare dall'utente finale non a proporre un mero prodotto ma bensì un nuovo modello di business", ha spiegato Baldi.
Per preparare il canale alle nuove sfide Fujitsu ha segmentato i partner in tre fasce. La prima, con un numero ridotto di appartenenti, ha la funzione di evangelist e interessa partner in grado di affrontare soluzioni leading edge, e in particolare Software Defined, che sono quelle dove Fujitsu sta maggiormente investendo.
Un secondo insieme comprende i partner di canale che propongono data center in modo più tradizionale, pur se anche con questi Fujitsu sta attuando una politica di supporto per quanto concerne l'evoluzione tecnologica in atto. Una terza fascia contiene i partner che hanno l'usuale accesso alle tecnologie e al materiale a supporto della vendita.
Il Canale e lo spazio di business dai nuovi paradigmi dell'IT
Il mondo dell'IT è , come evidenziato, percorso da nuovi paradigmi e l'evento Fujitsu ha posto l'accento su numerosi di essi, ad esempio la possibilità di usare le tecnologie per rendere più intelligente l'ambiente in cui si vive e lavora e offrire servizi più efficienti ai cittadini, dal controllo del territorio alla gestione del traffico all'assistenza sanitaria. C'è in tutto questo spazio per il Canale per ampliare la propria offerta di soluzioni, ad esempio nella sensoristica, nell'IoT e nei servizi?
"Quando si parla di nuovi paradigmi tecnologici si deve partire dal presupposto che generalmente si tratta di tecnologie nuove e il Canale è tipicamente e comprensibilmente restio a fare investimenti sino a che lo sviluppo non diventa significativo. Non ci si può quindi aspettare che il Canale nel suo insieme si muova in modo univoco. Siamo però molto attenti ai nuovi temi e per affrontarli abbiamo selezionato partner che sono più propensi a fare investimenti, anche congiunti, in modo da essere tra gli attori delle nuove frontiere tecnologiche", ha evidenziato Baldi.
In sostanza, la cautela con cui il canale si muove quando si tratta di nuovi paradigmi trova la sua giustificazione nel fatto che si tratta di innovazioni che nella loro fase iniziale si posizionano come nicchie tecnologiche.
In primis, quindi, le soluzioni Software Defined di Fujitsu hanno l'obiettivo, tramite il Canale, di rispondere a esigenze specifiche a cui sino ad oggi si era risposto con soluzioni legacy, e che in quanto tali non sono in grado di far fronte all'evoluzione nel business e nel go to market.
Risolti i problemi primari danno poi anche la possibilità di fronteggiare i nuovi paradigmi, con la possibilità nel tempo di scalare facilmente in dimensioni anche su larga scala per rispondere alla necessità di gestire i big data generati da una sensoristica anche di milioni di pezzi.
E' questo un campo d'intervento progettuale in cui i suoi partner di canale più impegnati potranno trovare un ampio spazio di business e supportare i clienti a livello consulenziale. E' un percorso che vede Fujitsu fortemente impegnata a fianco dei partner.
"Per coadiuvare questa evoluzione abbiamo investito in specialisti tecnico-commerciali dedicati che assieme ai nostri partner di canale visitano i nostri maggiori clienti finali e li aiutano a ideare e proporre soluzioni tecnologiche innovative e replicabili, per metterli in grado di operare successivamente in modo indipendente. Si tratta di investimenti che, assieme all'ampio portfolio, ci hanno permesso di stimare per l'anno in corso una crescita del fatturato del 25% per quanto concerne soluzioni iperconvergenti e Software Defined per Data Center", ha evidenziato Baldi.