Scenario

L’e-commerce B2B in Italia è cresciuto del 6%

La velocità di adozione dell’e-commerce nel B2B è più che raddoppiata nel nuovo contesto socioeconomico. Il 55% delle aziende italiane B2B, con fatturato pari o superiore a 2 milioni di euro, è infatti attivo nelle vendite online con un proprio sito e-commerce o tramite i marketplace B2B.

Questo segna una crescita nell’ultimo anno del +6% delle imprese che utilizzano i canali digitali di vendita rispetto al +2,5% registrato nei precedenti anni.

L’85% delle aziende buyer intervistate ha già fatto acquisti online (+18% rispetto al 2019) e il 40% delle aziende seller B2B usa i canali digitali per il marketing e le fasi prevendita: il 15% per generare lead e il 25% nelle attività postvendita.

Sono queste le principali evidenze della ricerca di Netcomm, realizzata intervistando 800 aziende seller e buyer B2B italiane e presentata durante Netcomm Focus B2B – La trasformazione omnicanale delle relazioni tra imprese, l’evento digitale giunto alla sua quinta edizione.

La vendita con il proprio sito e-commerce è la tipologia di attività B2B Digital Commerce più diffusa tra i seller, pari al 47%, in crescita rispetto al 2019, e include la vendita sia con sito aperto che con sito chiuso, ovvero riservato ai clienti attivati con i canali tradizionali.

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La vendita online tramite marketplace è presente nel 15% dei casi, ma il dato sale al 31% per le aziende oltre i 10 milioni di euro fino ad arrivare al 51% per le aziende Heavy Digital (aziende che hanno un e-commerce attivo e diverse attività digital nelle fasi pre e postvendita) mostrando una crescita rispetto al 2019 importante nell’uso dei marketplace per le aziende di dimensioni maggiori.

Oltre alla vendita diretta, il 39% usa i canali digitali nella prevendita e nelle attività di marketing, il 15% per la lead generation e il 25% nella fase di postvendita. Al crescere della dimensione dell’azienda aumenta la diffusione di tutte le attività principali di B2B Digital Commerce e, rispetto al 2019, la soddisfazione per l’attività di vendita online è aumentata.

Le aziende seller aprono i canali digitali principalmente per allargare i loro mercati geografici e cercare nuovi clienti e ottengono benefici su più fronti, in primis nelle capacità di comunicare e intercettare buyer online e nel trasmettere un posizionamento per il Brand vincente.

Inoltre, i benefici dai canali digitali si estendono anche all’efficientamento dei processi di vendita e di fidelizzazione e di sviluppo dei clienti.

L’obiettivo prioritario nell’utilizzo degli strumenti digitali da parte dei buyer è diventato, nell’ultimo anno, quello di comprare direttamente online. Una motivazione che risulta trasversale alle dimensioni delle aziende e che è aumentata del +50% rispetto al 2019.

La focalizzazione sulla possibilità di comprare online è divenuta più rilevante in un periodo in cui gli acquisti tramite canali tradizionali sono diventati più complicati. Cresce anche la finalità di uso dei canali digitali per l’inserimento e la gestione degli ordini, usata dal 37% delle aziende buyer.

I principali benefici attesi dai buyer riguardano il miglioramento nelle tempistiche dei processi d’acquisto e la riduzione dei costi commerciali, mentre i rapporti consolidati con i fornitori tradizionali sembrano essere una delle maggiori barriere all’acquisto online oltre che alla percezione di non convenienza e complessità del progetto eCommerce rispetto al posizionamento dell’azienda.

Nonostante questi ostacoli, sono sempre di più le aziende seller oggi senza vendite online che sono propense a svilupparlo nei prossimi 12 mesi (il 7%).