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Lenovo coinvolge il canale premiando la specializzazione

Se c'è una parola chiave che caratterizza il nuovo programma di canale di Lenovo, partito in luglio a livello mondiale, questa è: "specializzazione", come ci spiega Enza Truzzolillo,responsabile del canale in Lenovo Italia, che sarà coadiuvata da Thomas Giudici, nuovo responsabile del canale per la business unit Data Center Group. In una struttura che tende a semplificare rapporti e incentivi, la specializzazione è un elemento importante per i vertici di Lenovo, che intendono premiarla insieme alla fidelizzazione.

Enza Truzzolillo Channel Sales Manager di Lenovo Italia
Enza Truzzolillo Channel Sales Manager di Lenovo Italia

Il programma si basa su un'unica struttura globale a più tier per "accogliere" più partner possibile, grazie anche all'allargamento del mercato, in particolare sul fronte data center. I tre livelli di certificazione, Silver, Gold e Platinum si inseriscono all'interno di uno schema di qualificazione semplificato, che, spiegano in Lenovo è stato pensato per offrire maggiori remunerazioni. Ogni livello consente di accedere a training di formazione per la forza vendita o tecnica, strumenti di marketing, servizi e supporto.

Un risultato cui si è arrivati ascoltando i partner, spiega Truzzolillo, che evidenzia l'adattabilità della struttura generale alle specifiche specializzazioni dei partner, con programmi dedicati per pc e data center. Ci sono però anche specializzazioni nuove quella per le workstation, cita a esempio la channel manager.

Il partner non viene incasellato esclusivamente in uno solo ambito, né viene categorizzato in modo automatico, ma certamente importanti sono i risultati di business che vengono portati e che dipendono evidentemente dalla conoscenza dei propri mercati. Tale conoscenza viene valorizzata, tanto che in Lenovo hanno previsto anche degli incentivi destinati direttamente alla persona, commerciale o non. Si tratta del programma Leap Specialist, che prevede, previa approvazione del titolare dell'azienda, la possibilità di remunerare figure di vendita e prevendita che partecipano ai training di Lenovo. La remunerazione avviene con un programma a punti che danno accesso a risorse varie e finanche premi in denaro.

Il 94% attraverso il canale

La strategia ribadita da Truzzolillo prevede di coinvolgere sempre più i partner. Già oggi Lenovo è arrivata al 94% di business generato dalla forza vendita indiretta e mira ad alzare tale quota. Anche per questo, sulla base dei feedback ricevuti dai partner, Lenovo ha semplificato gli schemi eliminando alcuni degli obiettivi e dei livelli e riducendo la complessità degli incentivi, migliorando al contempo gli strumenti e le modalità per ottenere i premi. Il programma nel suo complesso è più coerente e dà una maggiore capacità di previsione e profittabilità, con incentivi dedicati alle attività di business legate ai pc e ai data center che premiano crescita e focalizzazione.

Previsti rebate, fondi per lo sviluppo dei business e accesso a risorse personalizzate attraverso un unico portale dedicato. Il portale Lenovopartner. com, su cui la società ha investito fornisce anche accesso a funzionalità aggiuntive su vendita, prodotti, marketing e formazione, oltre a una live chat per i partner.

«Il nostro settore è più dinamico che mai. L'importanza di una relazione forte tra partner e vendor è fondamentale per fornire soluzioni end-to-end complete e superare le aspettative dei nostri clienti», ha commentato Marco Andresen, EMEA Chief Operating Officer e Vice President Channel di Lenovo.

Ulteriore impulso arriva dalle innovazioni tecnologiche. Iin particolare in seno al Data Center Group sono state annunciati i nuovi server ThinkSystem in una gamma che comprende anche storage e networking.