Reseller

Massimizzare le opportunità di business attraverso il co-marketing

"Investo o non investo? Questo è il dilemma" e questo è, in modo molto semplificato, il pensiero dei responsabili all'interno di vendor chiamati a decidere su quali iniziative investire e quali reseller coinvolgere per valorizzare e commercializzare le proprie soluzioni.

Per ogni vendor la rete di vendita costituisce un asset fondamentale per il proprio business e la copertura del territorio: è necessario quindi focalizzare sui propri partner di canale importanti investimenti, sia di natura commerciale e tecnica sia di marketing. 

Se gli investimenti della prima tipologia sono di più facile allocazione – perché orientati a fornire al reseller tutte le conoscenze e gli strumenti per approcciare adeguatamente il mercato – di ben altra natura sono le problematiche e i processi legati agli investimenti marketing.

Tracciando il processo standard di attività co-marketing attualmente in essere in molti vendor, si evidenzia come esso abbia inizio con l'assegnazione di fondi  ai propri partner – spesso selezionati attraverso criteri poco chiari e comunque difficilmente basati su performance o strategie commerciali – in seguito alla presentazione e approvazione di un piano marketing. 

Dopo l'approvazione formale, le attività presenti nel piano possono avere inizio. Una volta eseguita l'attività, il reseller presenta le fatture al vendor per ottenere il rimborso concordato. 

Giambattista Bernocchi – Country Manager di OnChannel

Ma la molteplicità di regole e le peculiarità che caratterizzano la struttura del partner rendono complessa l'operazione di ottenimento dei fondi di marketing e indeboliscono il processo in diversi passaggi. Spesso i reseller sono, infatti, piccole strutture senza una disponibilità interna di risorse marketing dedicate; nei migliori dei casi si tratta di figure condivise con altri dipartimenti e quindi impegnate su diversi fronti. 

Per queste ragioni chi si occupa della gestione dei fondi marketing spesso non ha nè il tempo nè il commitment necessari per seguire tutto il processo in modo adeguato, perdendo così l'occasione di massimizzare il ritorno dall'investimento in termini di generazione di opportunità commerciali.

Teniamo inoltre in considerazione il fatto che spesso le priorità del vendor non coincidono con quelle del reseller e che per seguire le regole di brand e dei programmi di marketing è necessaria una preparazione non trascurabile – pena il rischio di non ottenere il rimborso – e, infine, che in tutto questo laborioso procedimento il vendor non ha il controllo dei risultati e di conseguenza del ROI delle campagne.

Ne deriva che probabilmente un aiuto "esterno" possa veramente rappresentare un toccasana per convertire in virtuoso un circolo spesso destinato ad essere "vizioso".

In un momento in cui la specializzazione delle persone permette di concentrare gli sforzi negli ambiti di competenza con obiettivi chiari e risultati misurabili e tangibili, non ci si può più permettere di sprecare disponibilità economiche in processi  laboriosi e in attività non proficue: affidarsi oggi ad esperti del settore significa lasciare alle aziende il tempo di dedicarsi pienamente al proprio core business. 

Ecco perché risulta determinante coinvolgere operatori preparati, in grado di garantire una corretta implementazione di un programma di co-marketing. Programma che dovrebbe passare attraverso due fasi specifiche.

Una prima fase di ingaggio del reseller da parte del vendor – coadiuvato dall'agenzia specializzata – per potere preparare un piano marketing adeguato e appropriato.

Una seconda fase nella quale l'agenzia si prende carico di tutti gli ulteriori passi previsti dal programma, come la presentazione del piano per la sua approvazione, l'implementazione ed esecuzione delle campagne concordate, la condivisione e misurazione del risultati ottenuti, la predisposizione e consegna di tutti i giustificativi necessari per l'ottenimento dei rimborsi concordati.

La collaborazione di tutte le parti coinvolte – in una reale modalità di "extended team" -arricchisce di giorno in giorno un ecosistema che saprà allargare progressivamente i propri confini e aumentare i ritorni sugli investimenti marketing.

Expandi Group

OnChannel è un'azienda del gruppo Expandi, una delle principali agenzie globali specializzate in attività di marketing di canale e di co-marketing per il mercato B2B, con focus su vendite e marketing nel settore dell'Information & Communication Technology. Expandi Group aiuta le aziende a migliorare la propria posizione sul mercato anche attraverso la valorizzazione del proprio canale di vendita. Il Gruppo è presente in più di 100 mercati attraverso 27 uffici dislocati in 5 continenti e conta più di 600 collaboratori. Nel 2013 il Gruppo ha generato € 60 milioni di ricavi attraverso la fornitura di servizi di demand generation, marketing di canale e di sviluppo e di co-marketing per grandi aziende IT e per oltre 10.000 partner di canale.