McAfee struttura il canale sui servizi gestiti

Prende il via anche nel nostro Paese il partner program che il vendor dedica agli MSP, proponendo strumenti per la fidelizzazione dei clienti e dirottare i dealer al di fuori dell'arena dove infuria la battaglia dei prezzi

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a cura di Loris Frezzato

? ormai da una decina di anni che gli MSP sono di casa da McAfee. I servizi gestiti e i partner che se no occupano vengono ora supportati attraverso un nuovo programma di canale indirizzato proprio a questa tipologia di partner, i Managed Service Provider, lanciato la scorsa estate e che con questo inverno include anche l'Italia tra i Paesi in cui è attivo. Un programma che cataloga i partner su due livelli, con l'intermediazione dei distributori.

Che poi per il nostro Paese è uno solo, ossia Computer Gross. "L'MSP è un partner che utilizza la nostra tecnologia per erogare servizi al cliente - spiega Cristiano Voschion, channel development director EMEA di McAfee -. Un servizio 'powered by McAfee' ma che ha il partner come unico interlocutore nei confronti del cliente, tipicamente SMB, dai 5 ai 250 dipendenti, target il cui interesse per i servizi gestiti sta rapidamente e fortemente crescendo". 

Cristiano Voschion - channel development director EMEA di McAfee

La promozione al canale dei servizi gestiti per la sicurezza consente a McAfee di offrire ai propri partner uno strumento che consente loro di distinguersi con del valore aggiunto rispetto alla concorrenza dedita alla semplice vendita dei prodotti, proponendosi come 'trusted advisor' nei confronti dell'utente finale, a fronte di una maggiore fidelizzazione dello stesso. 

"Si tratta di un servizio a canone mensile, flessibile e modulare in base alle esigenze del cliente - riprende Voschion -, che può così passare ad avere la sicurezza IT come Opex e non più come Capex, quindi più facilmente gestibile anche dal punto di vista amministrativo. Vogliamo in questo modo mantenere più a lungo la fidelizzazione del cliente sui nostri reseller, svincolandoli dalla guerra dei prezzi che si scatena nella pura rivendita del prodotto". Premier ed Elite sono i due i livelli con cui il partner program definisce i dealer, i quali hanno come riferimento 5 fasce (livelli) di fatturato.

Il livello Premier è quello di base, con una fascia da 0 a 100.000 dollari di fatturato, oltre la quale si passa alla seconda fascia, che corrisponde a margini, supporti e facilitazioni aggiuntive. Il livello Elite parte invece direttamente dalla seconda fascia a salire. Sono varie le problematiche che possono fungere da remora all'adozione di un modello MSP tra il canale italiano, soprattutto per quanto riguarda le forme di pagamento del personale commerciale, sul quale vanno definite nuove politiche di provvigione.

"Ma è certo che il modello MSP è destinato a crescere anche nel nostro Paese - è convinto Voschion -. Per ora sono i partner più maturi e strutturati che lo stanno adottando, ma vedremo presto come procedere per renderlo adatto anche al resto del canale. Su questo McAfee lascia libertà d'azione locale, con strategie d'azione differenti in base alle caratteristiche delle varie Country". Al momento sono una cinquantina i partner europei che hanno aderito al programma MSP, tra system integrator, Var, operatori TLC, fino al piccolo rivenditore.

Il resto dell'offerta del vendor, commercializzata con modello di licensing, segue invece il classico percorso, con l'intermediazione dei distributori, che in Italia sono rappresentati da Tech Data, Computer Gross, Ingram Micro e Ultimobyte. Un modello sul quale McAfee ha lanciato, a metà dell' scorso anno, il 'Profitable Stack', a valorizzare e aumentare i margini del canale in base a gradini crescenti, 6 in tutto, consentendo di arrivare fino a un 25% di extra margine sulle nuove opportunità.