Offerte integrate e a valore per i Business Partner Ibm

Integrazione e orientamento al valore seguendo i nuovi trend dettati dal mercato. Enfasi su Cloud, Mobile, Big Data, Social e Analytics. Semplificato e unificato il team di gestione del canale

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a cura di Loris Frezzato

Il mercato sta cambiando e si stanno aprendo nuovi fronti che Ibm intende affrontare insieme alla propria, nutrita, rete di Business Partner. L'esortazione è a cavalcare in prima persona la trasformazione in atto per portare quell'innovazione che consente alle aziende di affrontare mercati sempre più globali, e l'occasione è stata Ecosistem@ Ibm, l'evento annuale che il vendor dedica al canale, chiamando a raccolta Business Partner provenienti da tutta Italia.

«Il mercato IT si sta ridefinendo e sta prendendo nuovi orizzonti di cui ancora non si riescono a definire i confini - è stato l'esordio alla platea di Nicola Ciniero, presidente e Amministratore delegato di Ibm Italia - e in questo momento bisogna fare convivere il mercato tradizionale e quello nuovo che avanza velocemente. Gli stessi sistemi di accesso stanno correndo in maniera diversa rispetto ai trend degli ultimi anni, con 27 milioni di smartphone, pari a +46,7% in un anno e 6,1 milioni di tablet. Anche il mix tecnologico cambia, con le aree di crescita per quest'anno che sono identificate nel cloud (+25%), commerce (+9%), analytics (+4%) e social (+6%). Si ha a che fare quindi sempre più con un ambiente ibrido, come ibride sono ormai anche le competenze in azienda, con i millennial che vi stanno entrando, abituati a sfruttare l'IT in maniera diversa che in passato, ponendo al centro la cura del dato, che diventa l'elemento più importante per il business».

Nicola Ciniero Ibm

Nicola Ciniero, presidente e Amministratore delegato di Ibm Italia

Una trasformazione del mercato che ha interessato la stessa Ibm, con una notevole accelerata nell'ultimo anno, con la definizione del Watson Group e l'annuncio del Power8 per la gestione dei big data e il cloud, ridefinendo i diversi sistemi di ingaggio e collaborazione interni ed esterni all'azienda attraverso il sistema di mail Ibm Verse, che integra elementi di social, analytics e prioritizzazione in un unico ambiente.

Cambiamento che Ciniero propone di sperimentare direttamente anche al trade: «L'evoluzione tecnologica deve interessare anche il canale stesso, e una volta sperimentata direttamente può diventare in grado di proporlo ai clienti. Chi non sa cavalcare la trasformazione nei tempi giusti è destinato a uscire dal mercato, ed è una regola che vale sia per i clienti sia per il canale».

Trasformazione che il vendor sostiene con investimenti anche a livello locale, tra cui la costruzione di un nuovo data center a Settimo Milanese, costato 50 milioni di dollari, che a partire da giugno ospiterà 11.000 server, a supporto dei partner, delle imprese e della PA che vuole innovare collaborando con Ibm.

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Giovanni Calvio, Manager of business partners di Ibm Italia

Dal canto suo, il canale continua a dare soddisfazioni a Ibm sul fronte dell'offerta tradizionale e inizia a dare risposte anche sulle nuove aree. «Nel corso del 2014 il fatturato dei partner è cresciuto, soprattutto sulla componente software, servizi e storage - annuncia Giovanni Calvio, Manager of business partners di Ibm Italia -. Con lo Storage che è stato il maggior contributore, crescendo a doppia cifra sia come brand sia come canale, conquistandoci la più alta share sui dischi esterni in Italia, dove sono stati venduti 115 box della famiglia Storwize».

1.000 sono invece i box Power venduti, e ottima è stata anche la crescita del Software e dei Servizi. Dal lato dei finanziamenti, la struttura di Ibm Global Financing ha finanziato ben il 75% del business hardware e il 25% del software: praticamente il doppio rispetto la media europea.

«I nuovi trend sono stati seguiti in maniera profittevole dal canale, dove abbiamo avuto 97 nuovi partner certificati e abilitati su cloud, security, analytics, mobile e social - dettaglia Calvio -. 80 sono stati i partner attivati su Softlayer e 54 di questi hanno giá generato fatturato, e contiamo che un ulteriore impulso potrà arrivare dal nuovo data center in costruzione».

Intensa è inoltre stata l'attività sulla formazione del canale, con il programma "Champions for Growth", attraverso il quale sono state affiancate ben 80 persone Ibm a partner e distributori per una crescita delle competenze a vantaggio del business. E ben 4 milioni di euro sono stati i fondi marketing stanziati per il canale, utilizzati per finanziare iniziative volte a trovare nuovi clienti e nuove aree di business attraverso distributori e partner.

Risultati incoraggianti che hanno portano Ibm a insistere sul supporto al trade anche per l'anno in corso, dove sono previsti ulteriori incentivi volti ai Business Partner «che saranno in grado di portare soluzioni integrate di hardware, software e servizi, i quali vedranno interessanti margini extra che tendono a premiare l'offerta a valore - annuncia il manager -. Premi che vogliamo garantire ai partner che sviluppano più skill, che dimostrano competenze e, soprattutto, se sono in grado di avvicinare nuovi clienti. Un percorso che complessivamente potrebbe portarli a raggiungere addirittura il 30% in più di margine».

Ma importante è sviluppare tali competenze e valutarne l'adeguatezza alle nuove esigenze del mercato, per questo Ibm ha in programma di razionalizzare la propria Think Academy, oltre ad ampliare l'offerta di Ibm Training e di attivare Selling Essential, un tool che aiuti i partner a intercettare le esigenze dei nuovi decision maker che via via stanno prendendo piede in azienda.

Nel frattempo il vendor ha organizzato il nuovo One Channel Team, con l'obiettivodi semplificare le attività e i rapporti con i Business Partner attraverso un'unica organizzazione, integrata, in grado di interagire con tutti gli attori del canale. Una organizzazione dove sono state integrate le risorse hardware e software che precedentemente venivano gestite all'interno delle diverse aree d'offerta, con il risultato di avere un allineamento dei servizi. Semplificazione della struttura e dei rapporti che va nella direzione di accelerare la trasformazione dei partner verso le soluzioni a maggiore valore.