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Oracle stimola l’evoluzione del canale per seguire la trasformazione dei clienti

La logica del "one stop shopping", le direttive dettate dai trend attuali, tra Big Data, mobility, social e analytics e la necessità del canale di evolvere per trovare risposte puntuali, hanno fatto da leit motif all'evento che anche quest'anno Oracle ha dedicato alla propria rete di partner.

Quasi 400 sono state le presenze all'Oracle Partner Day che il vendor ha tenuto a Milano in collaborazione con i propri distributori Computer Gross e Icos, una risposta consistente che conferma la comune visione nell'affrontare le nuove richieste che il mercato sta ponendo.

Fabio Spoletini Oracle

 

Fabio Spoletini, Country leader di Oracle Italia

 

«Stiamo assistendo a un momento di digital disruption – ha esordito Fabio Spoletini, Country leader di Oracle Italia -, e dobbiamo essere pronti tutti insieme per affrontarlo. Dal canto nostro lo sforzo è di offrire al mercato e al nostro canale un portafoglio completo di prodotti best of breed, il quale si sta via via arricchendo attraverso ricerca e sviluppo interno (Oracle ha speso 34 miliardi di dollari in R&D dal 2004 a oggi – ndr) e numerose acquisizioni. Al punto che oggi la nostra offerta si pone sul mercato come la più completa, a vantaggio di chi deve affrontare un processo di trasformazione, potendosi affidare a un unico player per soddisfare tutte le esigenze».

Un concetto che Oracle declina anche sulla propria offerta di applicativi, orientati ai mercati verticali, come per il cloud, per il quale vanta di avere un portfolio altamente esaustivo che punta al PaaS e al SaaS, pur senza tralasciare il business dell'on premise, dove si prevede almeno ancora un triennio di buona marginalità.

Quattro sono i punti cardine su cui il vendor si sta muovendo, con la Mobility, per la quale l'impegno è di ridurre la complessità di gestione dei device aziendali assicurandone la sicurezza e il Social, di cui si andranno a curare gli aspetti di customer experience e il marketing ad esso collegato «un fronte, questo, su cui stiamo proseguendo con importanti acquisizioni, in previsione della costruzione di una suite di model marketing che vada incontro alle esigenze del Chief Marketing Officer, che sta prendendo piede in azienda, e che prevediamo fra qualche anno avrà a disposizione budget superiori a quelli del CFO» commenta Spoletini.

Quindi, gli Analytics, che tendono a essere presenti in tutti i settori aziendali, nell'ottica di "Big Data Discovery", in grado di concertare e analizzare tutti le informazioni presenti e transitanti e, di conseguenza, l'importante tema dei Big Data, da intendere come l'information management attuale «con aziende che addirittura quintuplicano in due anni i propri dati, i quali devono essere gestiti nel modo più efficiente possibile, e possibilmente non in in-memory, che comporterebbe alti costi in hardware» precisa il country leader.

Ambiti dove il vendor conta di poter cogliere importanti sfide, da trasformare in opportunità per la propria rete di partner: 577 in Italia, di cui 125 Silver, 386 Gold, 52 Platinum e 14 Diamond.

Oracle Sauro Romani

 

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader per l'Italia

 

«Un ecosistema di operatori ad alto valore aggiunto – interviene Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader per l'Italia -, principalmente orientati ai servizi, ma alcuni, 231, dediti alla rivendita, per un giro di affari complessivo che, nei soli primi 7 mesi del nostro anno fiscale, ha già raggiunto i 50 milioni di dollari.

Partner che vengono incentivati attraverso l'Open Market Model, un sistema di rebate extra margin che tende alla protezione del deal generato, garantendo ai Var che rivendono di ottenere fino al 10% di margine, dato da un 3% per la registration, cui si aggiunge un 5% per vendita di strategic hardware e un ulteriore 2% se si tratta di una vendita Oracle on Oracle».

Risultati che indicano l'attenzione dei clienti verso i temi della trasformazione, un fenomeno che sta interessando anche il canale in prima persona, pronto ad adottare un nuovo business model che vede il cloud come protagonista.

«Il cloud può contribuire all'evoluzione dei nostri partner in funzione dei percorsi che intendono intraprendere – continua Romani -, potendone sfruttare le potenzialità per progettare o vendere soluzioni cloud, come nel caso degli ISV o dei Cloud Builder, o come quei system integrator che possono ricavare business attraverso il Referral Program, i quali iniziano il processo di vendita per poi affidarne a Oracle la conclusione o, ancora, system integrator che utilizzano applicazioni Oracle per fare business process services. Percorsi diversi che i partner possono seguire in base alle loro attitudini, trovando online, su Oracle Cloud Connection, tutte le risposte alle loro esigenze».

In definitiva, l'invito è di puntare verso i servizi a maggiore valore, dove Oracle prospetta alte prospettive per ISV e Var, i quali possono partire dalla vendita di hardware andando fino alla parte consulenziale che consente una fidelizzazione certa del cliente.

Una strategia verso la valorizzazione di un diverso approccio al cliente che il vendor avvalla con il Value Based Project Rebate (VPR) che, rispetto all'Open Market Model tradizionale, che riconosce la semplice vendita, valuta il progetto nel suo complesso, il quale può addirittura prevedere diverse transazioni.