EMC definisce il nuovo ruolo del partner nella trasformazione dell'IT, con il business che ha ormai preso in mano il timone della trasformazione, portandolo via, di fatto, all'IT, che fino a oggi definiva i cambiamenti delle aziende.
Oggi non è più così, e le tecnologie che diventano funzionali allo sviluppo del business aziendale, imponendo, ovviamente, un nuovo rapporto tra fornitore e cliente.
"Il canale deve cambiare la propria pelle per potere seguire i clienti nella loro transizione dalla Seconda Piattaforma, basata sui client-server, alla Terza, che vede come paradigmi il cloud, il social, la mobility e i big data che ne conseguono - spiega Bernardo Palandrani director partners sales di Emc Italia - creando confidenza nel ruolo futuro del partner stesso nei confronti del proprio cliente". 
Bernardo Palandrani - director partners sales di Emc Italia
Se l'avvento del cloud ha creato in passato qualche perplessità sul futuro del canale, oggi EMC ha voluto spazzare ogni dubbio sul ruolo dei partner presentando un programma che vede una forte cooperazione tra il canale e il mondo dei service provider, anche in funzione del concetto di "federazione di aziende", quelle ben integrate nell'orbita EMC, che consentono di lavorare su un unico partner program favorendo coloro che acquisiranno una serie di skill entro la fine dell'anno".
Una trasformazione dell'IT dei clienti che il vendor indirizza verso un cloud privato, fatto di infrastrutture convergenti e di reference architecture, dove il partner può ritagliarsi un ruolo fondamentale, senza dover cedere il passo alle grandi internazionali del cloud pubblico. "Il cliente vuole ancora avere il controllo dei propri dati, pur con una mentalità più orientata al business e non all'IT - riprende Palandrani - e come tale pensa a una tecnologia orientata al cloud, ossia ai servizi, che il partner deve essere in grado di costruire all'interno dell'infrastruttura, dentro il data center. Un approccio possibile attraverso il Software Defined Datacenter". 
E il vendor cerca di agevolare l'interazione tra partner di canale e service provider attraverso il "Cloud Partner Connect", dove il partner che progetta l'infrastruttura cloud per la terza piattaforma ha la possibilità di proporsi come "broker", vendendo servizi di altri, quando non è interessato a costruirsi una propria infrastruttura, attraverso un punto di contatto tra i Solution Provider e i CSP, ossia i Cloud Service Provider.
Un processo catalizzato dalle Cross Federation Solutions (EVP - EMC, VMware, Pivotal), ampliando le opportunità di business al partner, oltre a fornire vantaggi a livello del partner program della "federation".
Dal canto suo, il partner program sarà semplificato, prevedendo un immediato riconoscimento di revenue sul venduto, senza soglie, e arricchito di tutta una serie di supporti, tra cui un solutions playbook online con strumenti per la parte presales e sales.