Focus allargato su Pmi e canale informatico come pilastri di crescita in un mercato attraversato da nuovi, pressanti trend tecnologici. Così Alcatel-Lucent, specialista di tecnologie, prodotti e servizi di comunicazione e networking, ha varato l'inizio di questo 2013, un anno "che ci attendiamo costruttivo - ha esordito Andrea Scaietti, channel director del gruppo Enterprise di Alcatel Lucent - per i nuovi fenomeni di consolidamento, aggiornamento e ammodernamento delle infrastrutture, soprattutto in ambito dati". Indubbiamente il mercato dell’It si trova in un momento difficile e, sia nel pubblico che nel privato, si assiste da tempo a una contrazione degli investimenti. Ma al di là della capacità di spesa, sembra essere soprattutto il modo di investire ad avere subìto un cambiato.
"I nuovi trend tecnologici, cloud computing e virtualizzazione in testa - ha precisato Scaietti -, stanno spostando sempre di più i budget dal mondo voce a quello dati". Un passaggio sostenuto anche dall'esigenza di tagliare i costi, operazione che nel 2012 ha dato una forte spinta agli investimenti di adeguamento infrastrutturale.
Andrea Scaietti - channel director del gruppo Enterprise di Alcatel Lucent
"A fronte di tutto ciò - ha continuato il manager - l'ampiezza del nostro portfolio e l'ampiezza della nostra base installata ci hanno permesso, anche in un anno difficile come quello passato, di conseguire buoni risultati. Da una parte, infatti, abbiamo continuato a consolidare e dall'altra abbiamo incrementato la vendita in aree in cui non siamo propriamente leader, per esempio i data center. In più, già dal 2012 abbiamo iniziato a esplorare nuovi ambiti come il cloud computing, voce che beneficia di uno spostamento di spesa da un modello capex a uno opex".
Per rispondere con efficaca alle diverse esigenze provenienti dal mercato, Alcatel Lucent si appoggia a un go-to-market indiretto, che prevede tre tipologie di partner: direct reseller, distributori e indirect reseller. Accanto a loro si muove internamente un team di direct touch, che svolge attività di prevendita sui grandi client, delegando al canale il fulfillment e la manutenzione.
"Oggi in Italia i direct reseller sono sei - ha sottolineato Scaietti - e fra loro annoveriamo Var e System Integrator che si avvalgono di un contratto diretto con noi. Gli indirect reseller sono, invece, dealer che comprano i prodotti in distribuzione, una categoria di operatori che contiamo di ampliare affiancando ai classici telefonici, in via di evoluzione, anche system integrator e rivenditori It con competenze cross".
A questo scopo si rivelerà particolarmente importante l'accordo recentemente siglato con Computer Gross, distributore che si è andato ad aggiungere a Itancia e a EdsLan con l'obiettivo di lavorare su un canale informatico cui è in grado di erogare anche servizi cloud attraverso il proprio datacenter. "L'accordo - ha continuato Scaietti - è funzionale anche al nostro crescente interesse nei confronti delle Pmi, un segmento per il quale abbiamo sviluppato soluzioni dedicate come OpenTouch Suite for Smb, una soluzione che consente alle piccole e medie aziende di offrire ai dipendenti nuove funzionalità per utilizzare i device personali e comunicare usando i social network, in modo da essere più produttivi durante il proprio lavoro".
Office Cloud, Enterprise Cloud e Personal Cloud i tre fronti su cui Alcatel-Lucent sta predisponendo la propria offerta
La messa a punto di un package completo conta di semplificare il processo di vendita e implementazione da parte dei partner, presto chiamati ad adeguarsi anche a richieste in ambito cloud, fronte su cui Alcatel ha già predisposto un'offerta su tre filoni (Office cloud, Enterprise cloud e Personal cloud), mettendo a punto nuovi ruoli per i dealer in funzione degli investimenti. "Per andare incontro alle nuove esigenze tecnologiche e preparare i partner al cambiamento - ha continuato Scaietti - abbiamo recentemente rivisto il nostro partner program, aggiungendo dei livelli di specializzazione. Oggi ne contiamo 11 tra segmento voce, video, networking, datacenter, applicazioni e altro ancora".
L'accreditamento è articolato su tre livelli (Premium, Expert e Certified, riconosciuti in funzione del numero di certificazioni), che garantiscono accesso a vari vantaggi tra cui formazione (delegata ai distibutori a livello base), supporto tecnico diretto, accesso a un team di servizi professionali, attività per la generazione di lead e piani di marketing congiunti.
SDN, entro l'estate disponibili le prime soluzioni
Anche Alcatel-Lucent sta dimostrando tutto il proprio interesse per la Software Defined Network, tema che sta crescendo d'importanza all'interno delle aziende a causa dell’aumento del lavoro in mobilità e delle nuove sfide di gestione della rete dovute alla virtualizzazione nei data center. SDN consente, infatti, alle imprese di programmare la rete, controllare il flusso del traffico, le applicazioni presenti e le modifiche da implementare.
A questo proposito Alcatel-Lucent ha recentemente presentato il proprio approccio "Application Fluent Network", in grado di fornire una Software Defined Network su scala aziendale, capace di andare oltre l’offerta di un semplice controllo delle applicazioni in esecuzione per garantire una rete modificabile automaticamente e in tempo reale. Tutto ciò mette a disposizione delle aziende di medie e grandi dimensioni, ambito su cui Alcatel di sta concentrando per questo tipo d'offerta, soluzioni altamente automatizzate, semplici da utilizzare, scalabili e compatibili con il network esistente.