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Radware accelera sul canale e struttura le attività a supporto

Ѐ una svolta decisa verso il canale quella annunciata da Radware, società israeliana focalizzata su soluzioni per la sicurezza, in particolare Denial of Service Protection, di cui copre il 50% del mercato, con importanti banche, carrier, finanziarie, enti governativi e società di gaming tra i propri clienti, ossia quei mercati che concentrano sull'online gran parte dei propri servizi.

«Un business, quello della sicurezza, che si aggiunge a quello delle origini dei bilanciatori di traffico e di switching intelligente e che abbiamo approcciato una decina di anni fa e che sta continuando a crescere – afferma Alberto Prandini, regional director di Radware Italia Grecia e Cipro -. Con un coinvolgimento totale del canale, attraverso la distribuzione, che nel nostro Paese, dove operiamo dal 2011 e che ora rappresentiamo con due sedi a Brescia e a Roma, vede il contributo di Avnet, Computer Gross, Westcon Security e, in particolare, Arrow, che con l'apertura di una propria sede in Israele riusciamo a definire piani congiunti per le attività a supporto del canale».

Alberto Prandini Radware
Alberto Prandini, regional director di Radware Italia Grecia e Cipro di Radware

Partnership sia di canale sia tecnologiche, che prevedono oltre alla rivendita delle proprie soluzioni, uno stretto sviluppo insieme ad altri vendor, come Check Point o Ibm, ma anche con nomi quali Cisco e HP, i quali operano in veste di system integrator per soluzioni di sicurezza in ambienti mobile o di Software Defined Data Center o con Sap, per l'accelerazione del traffico delle applicazioni su branch remoti. «Consapevoli di potere essere un ingrediente fondamentale in un contesto complessivo di ottimizzazione e messa in sicurezza dei data center, e per questo dobbiamo cooperare con altri partner tecnologici al fine di dare una soluzione completa ai nostri clienti» specifica Prandini.

Al di là del coinvolgimento di altri brand, le attività sul canale dei partner si sono ora intensificate grazie al contributo di Nicola Cavallina, channel manager Italia, Grecia e Cipro, che gestisce le iniziative a supporto attraverso un Partner Program «che definisce le modalità di approccio all'installazione e ne regola gli skill tecnici necessari, anche grazie a tool online a disposizione dei partner. Un aspetto, quello della formazione, cui teniamo in maniera particolare e che spingiamo fino alla specializzazione, in una strategia che vede l'integrazione delle loro competenze con la nostra offerta» dichiara Cavallina.

Nicola Cavallina Radware
Nicola Cavallina, channel manager Italia, Grecia e Cipro di Radware

Affiliate, Select e Premiere sono i livelli di certificazione previsti dal Partner program, con specializzazioni sulla delivery e sulla componente di Web application firewall

Attualmente sono una quindicina i partner che sono visibili dal sito di Radware e altri ne stanno arrivando

«La natura delle nostre soluzioni ci spinge a puntare non tanto sulla numerica dei partner, ma piuttosto a basarci sul valore aggiunto, non trattandosi di un'offerta a volume – puntualizza il channel manager -. I distributori ci aiutano soprattutto nella fase di pre e di post vendita e per il trasferimento di skill tecnologici ai nostri partner, ai quali dedichiamo congiuntamente iniziative per lo sviluppo di opportunitá di business».

Opportunità che i dealer possono cogliere anche offrendo soluzioni gestibili in modalità MSP, per le quali il vendor ha predisposto "pacchetti" di servizi a supporto, per progetti ad hoc. «In questo modo si abilita il canale a porsi nei confronti dei propri clienti in qualità di advisor e non di semplice venditore, potendo addirittura noleggiare la soluzione sulla quale potere poi ottenere dei servizi – continua Cavallina -. Un cambiamento dell'offerta stimolata dal canale stesso, il quale contribuisce attivamente al nostro riposizionamento secondo le attuali esigenze che colgono dal mercato che evolve. Al punto che oggi non vendiamo più solo prodotti ma, come progetti Opex, il prodotto diventa parte dell'offerta, la quale può realizzarsi anche come un servizio gestito, totalmente as a service».