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Rebate, specializzazioni e SMB: Hp aggiorna la collaborazione con il trade

Ampie ristrutturazioni sono in atto in casa Hp, un'organizzazione nuova che segue di pari passo i nuovi confini degli ambiti tecnologici derivati dall'evoluzione delle tecnologie stesse e delle loro modalità di fruizione.

Ed è soprattutto sul target aziendale che tali evoluzioni stanno mostrando il proprio effetto, e va da sé che la divisione Enterprise Group, che racchiude l'offerta server, storage, networking e servizi, sia tra quelle, in Hp, che ha voluto rispondere prontamente per accompagnare il canale a dare una risposta alle nuove esigenze del mercato.

A cominciare dall'arrivo recente in azienda di Paolo Delgrosso, che ha assunto sotto la propria responsabilità le vendite indirette, con i distributor e I rivenditori, il mercato small business, delle alleanze e dei service provider dediti al cloud e ai servizi annessi.

"Si tratta di un nuovo corso che Hp vuole intraprendere – spiega Delgrosso -, seguendo le linee guida dettate nel corso dell'incontro annuale con i partner a Las Vegas, che indicano la volontà di Hp di focalizzarsi sull'ingegneria di prodotti altamente innovativi e, soprattutto, l'orientamento deciso al canale dei partner, per il quale ha destinato 1,5 miliardi di dollari di investimenti".

Paolo Delgrosso – Channel, alliance and SMB sales director di Hp Enterprise Group

Una prima fase del rinnovo del PartnerOne, il programma che il vendor indirizza ai propri partner, è già operativa dal mese di maggio e riguarda le modalità di guadagno, mentre un secondo step sarà verso fine anno, e interesserà principalmente l'aspetto delle certificazioni e delle specializzazioni che verranno richieste e proposte al canale. 

"Cambiano le modalità di rewarding che vanno a premiare gli investimenti dei dealer stabilite con i programmi Partner For Growth e Partner For Result – dettaglia Delgrosso -, che garantiscono vantaggi che e prima erano a target, ora invece sono lineari, consentendo guadagni fin dalla prima, anche piccola, vendita".

Vantaggi che sono visibili soprattutto da parte dei dealer specializzati, i quali rappresentano il top nella scala di valore delle terze parti di Hp che vede alla base di rivenditori che acquistano in maniera opportunistica e hanno i distributori come unico riferimento, e che sono esenti dalla richiesta di specializzazioni, mentre le qualifiche sono maggiori salendo verso i partner a valore, i cui rapporti sono definiti da contrattualistica e che possono accedere a scontistiche speciali in base alle trattive anche solamente segnalate.Rebate superiori sono invece previsti per chi è maggiormente focalizzato sulle varie tecnologie: "Chi ha ottenuto una specializzazione inizia a beneficiare dei rewarding in percentuale fin dal primo euro di venduto, in base alla tecnologia su cui si è qualificato – ribadisce il manager -. Mentre prima veniva fissato un target da raggiungere a ogni quarter, un concetto dal quale oggi ci siamo svincolati, consapevoli che la definizione e il raggiungimento dei target è sempre meno prevedibile e sempre più legata a dei picchi di investimenti definiti dalle aziende anche in tempi brevi". 

"In questo modo si evitano anche eventuali 'forzature' nelle vendite, spinte dal bisogno di raggiungere l'obiettivo entro il tempo prestabilito, potendo rispondere più concretamente alle reali esigenze dei clienti proponendo loro le ultime tecnologie disponibili".

Un cambio di valutazione dell'operato dei partner che è stato accompagnato anche da un arricchimento dei tool, accessibili attraverso un aposito portale, atti alla facilitazione del loro business, in modo da fornire risposte automatiche e veloci sui benefici legati al singolo deal senza dovere aspettare supervisioni da parte del personale Hp. 

Sono qualche migliaio i dealer non certificati che vendono Hp in Italia, mentre sono 300 circa i partner qualificati, con una quindicina, al top, che hanno ottenuto le specializzazioni in tutte le tecnologie Hp, e sono i Gold Converged Infrastructure, qualifica che cambierà di nome con il rinnovo di PartnerOne a novembre. 

Ma Hp intende puntare la lente anche sul mercato SMB, dove Delgrosso intravvede ampi margini di crescita "anche per il fatto che è stato interamente demandato alla distribuzione, senza avere, fino a ieri, un controllo puntuale da parte nostra – osserva -".

"Ora il modello di approccio di questa fascia di utenza cambia e prevede dei territory manager con una propria struttura a supporto dello sviluppo di business in favore del canale, che ben conosce le realtà locali e i loro processi. Il nostro compito sarà di spiegare a queste aziende il perché l'IT non è un costo, ma può diventare uno strumento di sviluppo".

Aziende su cui il vendor si sta muovendo anche per proporre alternative di investimenti basate sui servizi, dove il Cloud è base fondante, ma facendo particolare attenzione a non invadere il campo d'azione dei propri partner: "Sul Cloud, in particolare, la nostra strategia prevede la formazione di un canale che sia in grado di costruire e proporre un private cloud alle aziende – conclude Delgrosso -, magari appoggiandosi a dei service cloud provider locali, sui quali intervenire per arricchire con soluzioni proprie".

"Dal canto nostro, noi proponiamo di costruire l'infrastruttura presso il dealer o l'utente finale, con i nostri venditori che aiutano i partner a vendere la soluzione proposta, oltre al nostro intervento per sviluppare le conoscenze necessarie e a fornire aiuti concreti attraverso il nostro programma Cloud Agile".

2013: il canale al centro

Diversi gli investimenti effettuati da Hp sul fronte dei partner, a partire dalle regole di rebate fino alle nuove certificazioni che saranno, invece, annunciate nella parte finale dell'anno. Migliorata, in particolare, la velocità, la sicurezza e il targeting e la portata delle comunicazioni attraverso l'allestimento della piattaforma IT globale Unison, mentre nell’ambito del programma PartnerOne le novità riguardano l’implementazione di un modello di corrispettivi più semplice e coerente, con piena visibilità sulle condizioni economico-finanziarie delle trattative e sui loro margini.

A questo si aggiungono maggiori riconoscimenti sulle specializzazioni dei partner e il prolungamento delle tempistiche a disposizione di questi per l’utilizzo dei fondi MDF, passando da tre a sei mesi. Infine Hp ha deciso di semplificare ulteriormente le certificazioni commerciali e tecniche all’interno della piattaforma di training ExpertOne.

In ambito cloud, invece, il vendor ha inaugurato il nuovo CloudSystem Ready Program che permette ai membri dell'AllianceOne Partner Program di portare su cloud le applicazioni sviluppate per l’ambiente client server o Internet.

Con questo programma gli ISV possono testare facilmente le applicazioni tramite Hp Cloud System e hanno accesso a un ambiente di test e sviluppo, alla formazione, a un processo di auto-certificazione e alle risorse per la promozione e l’assistenza tecnica di Hp.