Parte dall'Italia il nuovo impegno di SAS che punta sul canale ICT per estendere le vendite delle proprie soluzioni Analytics, contando su un allargamento del mercato generato dalle nuove opportunità accessibili anche alle medie e piccole imprese.
La nuova strategia di canale vede in Arrow il distributore di riferimento per il recruitment dei rivenditori (azione partita congiuntamente all'annuncio durante il SAS Forum di Milano) e la diffusione di prodotti, soluzioni e servizi, che saranno indirizzati verso tre tipologie di partner: OEM, MASP e Reseller. Le Pubbliche Amministrazioni, invece, rimarranno soggette esclusivamente alla vendita diretta e saranno quindi seguite direttamente dalla divisione SAS designata.
Partiamo dai reseller, con i quali l'obiettivo è creare un modello di vendita snello e semplice, con una particolare attenzione al mercato delle PMI, e prevedendo tre modalità di gestione: direttamente da SAS Global, direttamente da SAS Local, indirettamente da parte del distributore Arrow.
Arrow ha, dunque, il compito di reclutare, gestire e supportare un ecosistema di rivenditori in grado di espandersi e crescere, in una logica di volume, favorendo anche sinergie e alleanze tra i partner complementari.
L'obiettivo con i reseller, soprattutto puntando sull'intermediazione di Arrow, è di avvantaggiare i rivenditori locali e permettere di sostenere la crescita di SAS sul territorio in modo agevole e sostenibile nel lungo periodo.
L'impegno congiunto di SAS e Arrow nella CEE Region si sta concentrando in prima battuta in Italia, Polonia, Grecia e Repubblica Ceca, a seguire gli altri paesi.
I contratti con gli OEM sono definiti a livello globale, prevedendo l'integrazione di prodotti SAS all'interno di soluzioni di terze parti. I ricavi sono calcolati in base alle royalties addebitate al produttore originale, che ha in carico esclusivo i servizi di supporto e assistenza.
Il numero di OEM sarà limitato a poche importanti partnership industriali dalle quali SAS si aspetta un rilevante flusso di revenue e dal quale, al tempo stesso, i partner ricevono un incremento di valore dei loro prodotti (HW o SW) che integrano la piattaforma SAS, vedendo aumentare il vantaggio competitivo.
Per quanto riguarda invece i MASP (Managed Analytics Services Provider), le alleanze possono essere definite sia a livello globale sia locale. Il provider, in sintesi, utilizza la tecnologia e le soluzioni SAS per fornire specifici servizi ai propri clienti, riconoscendo a SAS delle royalties, con un modello, dunque, di condivisione del rischio nel medio lungo periodo.
Una logica di revenue sharing che in SAS pensano applicata a partner d'eccellenza, altamente specializzati, per restituire soddisfazione reciproca nella triangolazione ‘SAS Canale Cliente'.
In questo contesto vengono anche messi in contatto piccoli service provider che non hanno le capacità infrastrutturali per sostenere la vendita delle soluzioni SAS-based con altri operatori che invece possono mettere a loro disposizione spazi all'interno dei propri data center.