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Strategia europea e nuovo programma di canale per Toshiba

È un'azienda che ha una storia lunga Toshiba: 139 anni di attività, iniziata nel 1875 a Tokyo, mentre quest'anno festeggia la ricorrenza dei 30 anni passati dal lancio sul mercato del primo notebook.

Un'azienda specializzata in diverse tipologie di prodotti, dalle Tv ai personal computer alle memorie di massa, per citarne alcuni, il cui filo conduttore è il concetto di "Lifenology", cioè l'unione tra life e technology. Quello che Toshiba vuole è portare la tecnologia al servizio della vita delle persone.

Massimo Arioli – Head B2B Sales PC B2B Toshiba 

Per raggiungere i clienti Toshiba si affida a una strategia di canale b2b che, come spiega Massimo Arioli, Head B2B Sales PC B2B Toshiba Personal & Client Solutions Company: «Verrà rafforzata grazie a nuovi investimenti che serviranno a raggiungere gli ambiziosi target che ci siamo prefissati per il 2015, tra cui una crescita del 15%  entro la fine dell'anno».

Alla base di questo programma ambizioso c'è lo sviluppo di una strategia condivisa a livello europeo e la volontà di presentarsi sul mercato in maniera compatta anche nella comunicazione verso i clienti. Si aggiungono nuovi programmi destinati ai rivenditori per offrire un migliore supporto al canale commerciale.

«Verranno lanciati nuovi strumenti e attività integrate che avranno come centro comune il CRM europeo – spiega Arioli -. Inoltre sono previste attività di lead generation più strutturate, il lancio di portali dedicati al mercato b2b online a quello Smb, attività di comunicazione multipiattaforma integrata fino ad arrivare a un portale, una vera e propria Extranet lanciata da qualche mese, dove i rivenditori Toshiba potranno accedere per avere informazioni su prodotti e materiale marketing personalizzabile».

Il nuovo programma di canale si chiama Toshiba Business Partner Program e si propone di supportare i partner rispettandone le caratteristiche individuali e migliorando la capacità di attrarre nuovi clienti e fidelizzarli. Il programma prevede i tre livelli Silver, Gold e Platinum con diverse caratteristiche.

Il livello Silver è destinato ai rivenditori che vogliono trarre vantaggi dai singoli acquisti infatti «grazie al portale Win-Win che sarà inserito nella Extranet da inizio 2015 tutti i rivenditori potranno guadagnare dei rebate incondizionati o, meglio, dei punti per ogni singolo acquisto che fanno» spiega Arioli.

l termine del semestre i rivenditori potranno scegliere se riconvertire questi punti in denaro o se acquistare dei budget di marketing e comunicazione, oppure regali da siti Web specializzati. Altri strumenti a disposizione dei partner Silver sono le promozioni e i prezzi dedicati, l'accesso a richieste di quotazioni speciali per progetti e demo e l'accesso diretto ai servizi post-vendita tramite il call center.

I partner di livello Gold, invece, oltre ai benefit dei Silver dispongono di un maggiore supporto da parte di Toshiba «nelle attività di sviluppo delle vendite grazie a iniziative di lead generation, acceleratore a target per la generazione di bonus, la possibilità di creare prodotti customizzati BTO (build to order) e un programma demo che prevede delle scontistiche ulteriori trimestrali» spiega il manager.

Per incrementare le vendite Toshiba pubblicizza i propri partner e fornisce loro contatti qualificati, oltre a inserirli nel dealer locator del sito ufficiale del vendor. Infine il livello Platinum è destinato ai partner che necessitano di una maggiore personalizzazione dei progetti e possono  usufruire di configurazioni su richiesta per creare prodotti ad hoc di cui possiedono l'esclusiva.