Aziende e fornitori tecnologici ai nastri di partenza, in attesa dello sparo di inizio di una nuova ripresa del mercato.
Muscoli allenati ma ancora manca lo scatto che dovrebbe fare ripartire l'economia, e nel frattempo i vendor e il canale IT cerca di venire incontro alle mutate esigenze aziendali, che mettono semplificazione e ottimizzazione, sia nelle tecnologie sia negli investimenti, al primo posto delle priorità, spinte dalla necessità di associare la spesa informatica a un effettivo, tangibile, beneficio per il business aziendale.
Per capire se il mercato è finalmente arrivato alla tanto attesa svolta, l'agenzia di comunicazione Grandangolo ha riunito, in occasione del tradizionale Forum, ormai arrivato alla quindicesima edizione, alcuni vendor, distributori e system integrator per discutere sulle strategie messe in atto per affrontare l'attuale situazione.
Ognuno con la propria ricetta, ovviamente, come per Lifesize, che occupandosi di sistemi di videoconference, ha già nel DNA della propria offerta l'attenzione ai costi dei clienti, oggi ancor più di prima, orientandosi verso una proposizione in the cloud. 
"? sotto gli occhi di tutti che il mercato italiano stia incontrando delle difficoltá, ancor più rispetto ad altri Paesi – esordisce Enrico Leopardi, regional director Sud EMEA di Lifesize -. Una situazione generale dalla quale il mercato del video risente meno degli effetti, potendosi proporre alla clientela con un ROI immediato che ha l'obiettivo dichiarato di tagliare i costi delle aziende, rimanendo, quindi, un ambito ben visto dall'utenza in un momento di crisi. Un mercato che, comunque, sta seguendo nuovi trend, con le soluzioni su infrastruttura che è in declino, comportando costi importanti, e che privilegia sempre di più l'aspetto cloud, venendo incontro alle esigenze di mobilità espresse dagli utenti, avvezzi all'utilizzo di device mobili e personali, mentre le sale riunioni video soffrono di più. Per questo ci siamo orientati verso una proposizione di tipo cloud, presentando Lifesize Cloud, che offre servizi pay per use alle aziende a fronte di un risparmio dei costi".
Il cloud utilizzato, quindi, per applicazioni a minore impatto sui costi, che non possono, però prescindere dalla qualità del servizio. Da qui la necessità di avere una rete particolarmente fluida che ne consenta la trasmissione. ? questo l'ambito di interesse di Riverbed, che punta proprio all'ottimizzzione della fruibilitá degli applicativi sulle Wan, svuotando, di fatto, la banda e facilitando così l'accesso agli utenti mobili.
"Un'offerta che nel tempo si è poi evoluta - afferma Albert Zammar, country manager di Riverbed Italia -, venendo incontro a esigenze di una quantità dei dati che è sempre in crescita, come anche delle applicazioni a disposizione. Gli utenti accedono a sempre più applicativi, e molti di questi sono anche in competizione tra di loro. La nostra piattaforma si è quindi evoluta per consentire di capire quali sono le applicazioni erogate dalla Wan e dare delle prioritá di accesso. Bisogna poi tenere conto che molti operatori oggi sono vincolati anche da SLA verso i propri clienti, dovendo garantire l'accesso alle applicazioni e consentire di verificare il funzionamento della rete agli utenti. Per questo motivo Riverbed si è spostata verso la software defined network, in modo da potere controllare i percorsi dei singoli pacchetti. Un'evoluzione della nostra offerta resa possibile anche dalle varie acquisizioni effettuate, quali Opnet e Zeus, che sono andate nel tempo ad arricchire la piattaforma con strumenti di trouble shooting o dil delivery controller". 
Certo è che tutto quanto passa dalla rete non può esimersi da un controllo anche in termini di sicurezza, come sperimenta quotidianamente Alessandro Armenia, amministratore delegato di PMC Security Lab, spinoff del gruppo PMC: "Abbiamo iniziato con una focalizzazione sui firewall perimetrali, e poi nel tempo abbiamo sviluppato un'offerta orientata alla security pura e allo storage. A oggi le nostre soluzioni coprono gli aspetti del networking, della sicurezza e dello storage dei dati con soluzioni non invasive, in modo che l'azienda non veda la sicurezza come ostacolo. Tempo fa la sicurezza era focalizzata sul perimetro, oggi è invece più incentrata sull'utente, non dovendoci proteggere solo dagli attacchi. Un approccio stimolato dalla crescita del cloud, che ci ha portato a garantire una user experience sulla fruizione del contenuto, sviluppando soluzioni che siano fruibili rispetto alla banda, che tutt'oggi rimane un problema per le aziende. Per ovviare a ciò, aggreghiamo le connessioni disponibili, anche a basso costo, costruendo virtualmente un'unica banda di uscita, sulla quale potere controllare cosa passa e decidere, così, a cosa dare priorità e stabilire i vari limiti di banda".
Esigenze nuove dei clienti che evolvono velocemente, di pari passo con le tecnologie abilitanti, che devono stare al passo con le mutate richieste del mercato. Tecnologie che corrono, e che bisogna attentamente vagliare sia da parte del cliente che da quello del distributore, che sui brand che decide di mettere a listino vi deve investire risorse su cui basare sviluppi futuri.
"Quello di portare le tecnologie sul mercato è il nostro compito, ma oggi tali tecnologie evolvono a velocità crescenti, aumentando i rischi per un distributore - conferma Piera Loche, managing director di Zycko italia -. Noi abbiamo vagliato attentamente alcuni brand che davano fiducia, quali Riverbed, Lifesize e Brocade, che all'interno della loro nicchia di specializzazione propongano una soluzione innovativa sulla quale investire per prevederne e seguirne le evoluzioni. Soluzioni specifiche che nel tempo si arricchiscono velocemente. In Italia, sia per cultura sia per i problemi economici, non siamo molto innovatori, e ci troviamo a dovere seguire quanto succede nelle altre country, che sono particolarmente attive in ambiti quali l'healthcare e l'education. Ma una cosa è certa: oggi le aziende, anche qui da noi, vogliono collegarsi da ovunque e accedere all'infrastruttura aziendale con qualsiasi device. E i vendor che abbiamo a listino sono in linea con questo trend, essendo, tra l'altro, interoperabili tra di loro. Il BYOD e la consumerizzazione consentono di approcciare aree molto specifiche ma in maniera convergente, con operatori che stanno diventando eterogenei, sia sul fronte della fonia sia su quello degli IT, che integrano la videoconferenza, che necessita di sicurezza e di performance di rete, consentendoci di lavorare con operatori di networking o di storage, che integrano temi sempre più convergenti".
"Anche il cloud sta diventando un'opportunitá concreta, senza dovere chiedere un cambio radicale ai clienti, puntando a un forma ibrida che porti alcuni servizi su cloud e non tutto. Come per esempio la larte di videocomunicazione, o di archiviazione delle mail. Per questo motivo abbiamo creato un cloud portal, che consente di pagare i servizi per quanto li si utilizza. Attraverso il nostro portale il cliente acquista, per esempio, la licenza SteelHead di Riverbed, pagandone solo l'uso che ne fa, a beneficio di una gestione dei picchi di utilizzo, senza dovere dimensionare a priori il massimo dell'utilizzo. Il portale calcola e fattura l'uso concreto. Una modalità che stiamo pensando anche per altri prodotti".
Un'offerta cloud sulla quale tutta la filiera si deve abilitare per farla percepire come appetibile ai clienti, anche perché per il resto si osservano ancora pochi investimenti per funzioni quotidiane e addirittura niente dal punto di vista strategico.
Da qui la decisione anche di Brocade di orientarsi verso questi temi, come conferma Paolo Lossa, regional manager di Brocade: "Tutti gli operatori si devono preoccupare di mettere a disposizione nuove tecnologie e servizi per fare diventare appetibile l'offerta cloud, la quale si sta, tra l'altro, orientando verso una declinazione di software networking, con l'effetto di complicare le capacitá decisionali da parte del cliente. Anche noi, che siamo dei vendor storicamente focalizzati nell'hardware, stiamo investendo molto in ambito software networking, portando noi e il nostro canale a essere più orientati verso una proposizione sempre più di tipo consulenziale, prevedendo anche un supporto dal punto di vista finanziario. Una strategia sulla quale cerchiamo di allineare tutta la filiera, con diverse iniziative, a cominciare dal training, per fare comprendere al canale la necessitá di passare da una proposizione fatta di hardware a una che comprende una parte sostanziale anche di software. Il che richiede un salto culturale, ma necessario, perchè il valore aggiunto sta arrivando dal software, visto che l'hardware sta portando sempre meno valore e margine".
Consulenza che fa apprezzare sempre più la fornitura di servizi più che di prodotti. Una tendenza che coinvolge anche brand di sicurezza, come Blue Coat. "Sul fronte della sicurezza, le aziende hanno dovuto subire un adeguamento nelle normative, che si sono trovate loro malgrado a dovere recepire, indipendentemente dai budget a disposizione - afferma Alberto Dossena territory sales manager di Blue Coat -. Gli investimenti a lungo termine non si fanno più: in ambito pubblico l'andamento schizofrenico dei governi non consente di fare pianificazioni a livello annuale, ma anche i responsabili degli investimenti ragionano a livello di pochi mesi, preferendo di gran lunga un approccio di tipo a servizio. E il cloud computing, in effetti, consente di superare questo limite, essendo un servizio che non prevede investimenti in infrastruttura. Ed è proprio su queste tematiche che stiamo notando un crescente interesse da parte delle aziende, con forte richiesta di customizzazione del servizio".
"Panda giá da anni offre una sicurezza basata su cloud – interviene Domenico Fusco, direttore vendite di Panda Security -, con una strategia in anticipo rispetto a molti altri vendor. All'inizio è stato difficile: anni fa il cliente non aveva ancora sviluppato una cultura della sicurezza via cloud, ma oggi questo vantaggio non è più del prodotto, essendo il cloud ormai integrato nella piattaforma. Da circa un anno abbiamo cercato quindi di differenziare la nostra offerta spostandoci anche sulla gestione e controllo, attraverso Panda Cloud System Management, un servizio che via cloud monitora un sistema informativo, dal server al client, operando anche via mobile, potendo controllare aggiornamenti ma anche accesso alle app. Ciò ci ha consentito di andare anche su dei dealer con cui prima non lavoravamo, che magari vendono altri brand di sicurezza, ma che possono usare soluzioni Panda per la gestione. La nostra azienda è focalizzata sulla media piccola, dove il rischio dovuto alla sicurezza non è considerato un grande valore, mentre la parte di gestione sì, potendo tradursi immediatamente in un ROI, evitando uscite del personale per la gestione che può avvenir via Internet. Ma alla base di tutto rimane la cultura per il cloud. Per questo stiamo facendo dei webinar basati sul concetto di cloud, e non sulla nostra soluzione. Perchè è importante portare la cultura del cloud sul mercato e sul canale. E poi potrà affrontare e apprezzare le nostre soluzioni basate su cloud".
Approcci diversi ai problemi che prevedono anche un cambio dei riferimenti all'interno delle aziende, "Con gli IT manager che stanno progressivamente perdendo potere decisionale all'interno delle aziende – come osserva Roberto Navone, account manager project enterprised di CDH -. Oggi, infatti, molti processi vengono decisi dal business, sia nella scelta del fornitore sia della soluzione. Al CIO si chiede solo di fare funzionare e aggregare il tutto. Si va quindi verso delle infrastrutture integrate, prevalentemente basate sulla virtualizzazione, che consente scalabilitá e di modulare gli investimenti nel tempo. Senza per forza andare su cloud, molte aziende infatti sono più propense all'hosting, in cui i servizi sono fatti su misura secondo le singole esigenze. La virtualizzazione ci consente di astrarre l'hardware a livello server e storage, con una gestione da parte del cliente o da parte nostra. Da pparte nostra spingiamo sulla "zero client initiative", andando a cercare tecnologie che definiscano un ambiente in modo da ripensare l'IT aziendale. Portandolo tutto su Web, su un portale, attraverso cui gestire il tutto, per consentire ai clienti di abbandonare i client, promuovendo il BYOD. Potendo accedere agli strumenti aziendali attraverso un browser. Anche perché l'IT non è il core business dell'azienda, ma un servizio funzionale al business".
"Il mercato cambia, i vendor devono cambiare ma, ancor prima, siamo noi system integrator a dovere cambiare – conclude Mario Paladini, amministratore delegato di PMC International Service -, ponendoci nei confronti dei nostri clienti in una veste di consulente, cercando di portare cultura in un contesto che si muove in veloce trasformazione. E la nostra consulenza la dobbiamo esplicare non tanto con l'IT manager, ma con la proprietá dell'azienda, che non capisce le nuove dinamiche del mondo IT, e usa un linguaggio che non è quello a cui siamo abituati. Dobbiamo spiegare loro dove e come investire, secondo le loro caratteristiche ed esigenze. Consentendo alle medio-piccole aziende di competere con quelle più grandi anche se non sono strutturate come loro, o almeno di potere dir la loro in un mercato sempre più agguerrito".