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VMware agevola i partner ad acquisire skill e margini

Si è tenuto a San Francisco il Partner Exchange 2014, l'appuntamento annuale che VMware dedica alla propria rete di partner che ha visto oltre 4.000 partecipanti provenienti da tutto il mondo, di cui una ventina italiani, oltre a 90 espositori tra i partner tecnologici.

Si tratta dell'evento che declina in ottica canale, e quindi di opportunità di business, gli annunci fatti nel corso del V-Forum, che il vendor dedica, invece ai clienti finali. Contenuti che verranno poi trasferiti a livello nazionale attraverso una serie di incontri itineranti per la Penisola in 4 o 5 tappe. 

Un aggiornamento della strategia del vendor per il quale Matteo Uva, channel manager di VMware per l'Italia, identifica tre aree: Hybrid Cloud, Software Defined Data Center ed End User Computing.

"Siamo convinti che l'Hybrid Cloud sia, attualmente, la risposta migliore alla richiesta di servizi infrastrutturali, alla luce dei trend che stanno cambiando il modo di rapportarci e di lavorare. Con il Social Networking, che collega costantemente migliaia di persone tra di loro, e che genera senza sosta un'enorme mole di dati, impossibili da sostenere da qualsiasi data center tradizionale, e che solamente un Cloud ibrido può gestire, consentendo a migliaia di persone di collegarsi a un'applicazione, la quale può risiedere nel data center del cliente o presso un fornitore esterno di servizi cloud".

Matteo Uva – channel manager di VMware per l'Italia

"Una nuova generazione di data center privati, quindi, in grado di allargarsi come perimetro agganciandosi anche a fornitori esterni, possibile da realizzare solo attraverso la virtualizzazione dei tutti i servizi infrastrutturali, non solo del server, ma anche storage, networking e sicurezza. Si viene così a creare un nuovo contenitore virtuale che rappresenta tutto il data center, interamente software defined e con la possibilità di accedervi da qualsiasi dispositivo".

Questa la vision del vendor, che oltre a ribadire la propria strategia basata su questi tre pilastri, ha illustrato le novità introdotte nel programma di canale. 

Orientamento del canale alla certificazione 

Con il programma VPN (VMware Partner Network), strutturato fino a oggi, in maniera crescente, sui livelli Registered, Professional, Enterprise e Premier Partner, che ora si aggiorna con la sostituzione del primo livello, che prevedeva comunque un certo grado di vincoli al partner, con un nuovo livello Enrollment, accessibile a tutti i partner, senza chiedere loro requisiti e offrendo per contro la possibilità di conoscere VMware prima ancora di decidere quali livelli successivi di partnership ritengono più idonei alle loro caratteristiche.

"Di pari passo sono stati apportati dei cambiamenti anche nel programma Advantage Plus di Opportunity Registration – continua Uva -. Prima solo i partner di livello Enterprise e Premiere potevano beneficiare degli sconti aggiuntivi derivanti dalla registrazione delle opportunità, mentre da oggi anche il partner Professional potrà accedere al programma, che prevede una scontistica aggiuntiva rispetto alle condizioni standard, con il beneficio della tutela del lead. Un'opportunità che ora viene estesa ai circa 900 Professional presenti in Italia". 

Altre novità del partner program di VMware riguardano le attività volte a premiare le competenze del canale, che il vendor sottolinea essere a valore, e sul quale ha insistito affinchè sviluppi delle specializzazioni definite. Skill che si andavano, fino ad oggi, a sommare in maniera opzionale alla competenza Infrastructure, obbligatoria per tutti.

Ora, tale specializzazione di base scompare come obbligo "ritenendola ormai 'scontata', visto il consolidamento negli anni della nostra tecnologia – spiega il channel manager -, preferendo lasciare ai partner la possibilità di scegliere il percorso di competenze che interessa maggiormente sviluppare. A questo si affianca un arricchimento del portafoglio delle specializzazioni, a cui oggi si aggiungono la Cloud Provider Solution e la Cloud Hybrid Services Solution".

Anche per queste ultime specializzazioni, sono previste 3 figure da certificare all'interno del partner: il commerciale (VSP – Vmware Sales Professional), la prevendita (VTSP – VMware Technical Sales Professional) e quella di post-vendita (VCP – Vmware Certified Professional). Qualifiche per le quali sono direttamente coinvolti i distributori accreditati come VATC, ossia VMware Authorized Training Center, oltre ai corsi online, prevalentemente commerciali, messi direttamente a disposizione dal vendor. 

Un'importanza alla formazione che VMware sottolinea con le persone che certificate a livello mondiale, che nel 2013 sono state 275.000, 110.000 di questi sul fronte commerciale, e 30.000 sulle specializzazioni.

"Mentre come VCP, la certificazione per gli installatori, che richiede anche un impegno di tipo economico (dell'ordine di 2.500 euro a sessione) – dettaglia Uva -, VMware conta circa 40.000 persone certificate, a riprova di quanto il canale punti a investire in competenze che prospettano opportunità di business. E per noi diventa una garanzia di avere a che fare con un canale skillato e per i clienti la tranquillità di avere dei fornitori in grado di affrontare in maniera approfondita le loro esigenze". 

Ogni step, dalla opportunity registration, fino alla vendita di soluzioni in base alle specializzazioni, porta a un accumulo di punti extra di scontistica, fino ad arrivare a un massimo del 30%: 10 punti dalla registrazione dell'opportunità, 10 punti ulteriori se si tratta di un nuovo cliente, e 10 punti ancora se il partner ha una specializzazione particolare.