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Voce al canale all’Emc forum

Importanti numeri in termini di affluenza all’ultimo EMC Forum, tenutosi a Milano, l’incontro annuale che il vendor dedica, declinando a livello locale la manifestazione internazionale di Las Vegas, a clienti e partner di canale, ai quali, in particolare, è stato ricavato un apposito momento, l’EMC Partner Forum, con argomenti focalizzati sullo sviluppo di opportunità.

Un canale che vede nel vendor stesso il primo e più convinto sponsor, come ha voluto evidenziare Marco Fanizzi, amministratore delegato e direttore generale di EMC Italia, a sottolineare il crescente coinvolgimento del trade come obiettivo principale della corporate per lo sviluppo del mercato.

«Un anno fa abbiamo annunciato la volontà di crescere attraverso il contributo del canale, un annuncio a cui è seguita una crescita di 10 punti del channel mix, e ora stiamo correndo per una copertura del mercato con il trade del 70% – afferma Fanizzi -. Si tratta di una strategia con un modello win-win che non è certo facile da percorrere oggi, in un contesto economico che mostra parecchi problemi e con una Pubblica Amministrazione che paga fino a 240 giorni, ma che noi cerchiamo di agevolare anche mettendo a disposizione dei clienti e dei partner il giusto mix d’offerta, che vada in direzione delle reali esigenze del mercato».

Una necessità, quindi, di affrontare un momento economico con una forza commerciale potenziata, considerando il canale come parte integrante del vendor stesso. «Il canale di EMC Italia è fatto da tutta EMC stessa, i cui dipendenti hanno, tutti, l’impegno a lavorare in collaborazione con i partner, gli unici in grado di fornire quel valore aggiunto dato dalla capacità di andare a stimolare certe esigenze presso i clienti che noi, da soli, non riusciremmo a toccare – sottolinea l’amministratore delegato -. Per EMC diventa quindi fondamentale lavorare con un canale fedele e di essere sempre più vicini alle sue necessità, e crediamo di avere fatto importanti passi avanti, e imparato ad ascoltare e a improntare delle scelte strategiche che tendono a portare più valore e più margine a chi collabora con noi». 

Gli argomenti per proseguire in una collaborazione profittevole sono insiti nell’offerta tecnologica del vendor, con un focus in linea con i trend più attuali del mercato, tra storage e terza piattaforma, per le quali EMC identifica ancora ampi spazi per massimizzare appieno le opportunitá, come anche margini di potenziamento si evidenziano nell’offerta di security o la documentale: un mix di tecnologie messe a disposizione dalle varie realtà che compongono quella che EMC stessa definisce Federation, a vantaggio di una proposizione completa a copertura di diverse problematiche aziendali. Come anche un importante impulso al business del canale potrebbe derivare dalla volontà del vendor di spostare in direzione dei partner la propria piattaforma di servizi, a garanzia di un ulteriore segnale nel coinvolgimento del trade nello sviluppo del mercato. 

«Il panorama IT sta cambiando velocemente, con uno spostamento del baricentro del business verso il software e i servizi – evidenzia Alastair Edwards, principle analyst for channel di Canalys – e la parte relativa ai servizi attraverso il canale, se oggi è al 19%, si prevede che entro il 2017 arriverá al 37%. I managed services consentono alti profitti, e il canale giocherá sempre più un ruolo importante per portare i servizi cloud al mercato, assicurando un’alta quota di profittabilitá (58%) rispetto ai servizi cloud forniti attraverso data center propri (49%) o, ancor più, rispetto alla semplice rivendita di servizi. L’importante è riuscire a sviluppare un giusto portfolio di servizi cloud, con particolare enfasi sulle productivity application, IaaS o sicurezza».

Si viene, quindi, a definire una nuova offerta a disposizione del canale, il quale potrà svolgere un ruolo fondamentale nell’hybrid IT, passando dal semplice ruolo di reseller a service provider o, ancora, a system integrator, a seconda che si tratti di un’offerta on premises, managed o totalmente as a service.

«In definitiva: il canale deve ripensare la propria value proposition, che deve cambiare – suggerisce Edwards -, proponendo vantaggi di business, e non solo tecnologia, ai clienti, potendo, nel contempo, rimanere focalizzati sul proprio core value. In questo modo si andrà, inoltre, incontro alle nuove prioritá sollevate dai clienti, orientati sempre più all’analisi, velocitá e flessibilitá, per un IT che sta evolvendo da un modello hardware a uno più software defined». 

Un mondo in trasformazione, quindi, dove EMC identifica ampi spazi di intervento da parte dei propri partner, come ha sottolineato anche il Vice President Channel EMEA Philippe Fossé: «L’hybrid cloud è destinato a diventare una tra le aree con maggiore crescita, dove necessariamente si assisterà a un aumento delle complessità, e per i partner lo sviluppo di competenze adeguate diventerà una priorità, mentre dal canto loro i distributori diventeranno presto degli aggregatori di cloud pubblico e privato. Un’evoluzione di tecnologie e di ruoli, quindi, trainati dai forti cambiamenti in atto sul mercato: oggi il business è concentrato nelle applicazioni, sistemi operativi, hardware e reti, ma si sta gradualmente e inesorabilmente andando verso la mobility, l’elastic infrastructure, i social, big data, e cloud, ossia quella terza piattaforma che consente e richiede flessibilitá e, contemporaneamente, sicurezza».

E il compito identificato per il canale è proprio di costruire un ponte tra la seconda e la terza piattaforma, potendo beneficiare dell’offerta integrata della Federation tra le aziende parte dell’universo EMC, tra VMware, Rsa e Pivotal, “sposando” il modello di hybrid cloud proposto dal vendor come transizione tra privato e pubblico, potendo soddisfare le esigenze di costi trasparenti, servizi di brockeraggio e provisioning automatizzati per una disponibilitá immediata e flessibile. 

Una strategia su cui il canale italiano pare già essere in linea. «L’obiettivo del 70% via canale annunciato lo scorso anno, in Italia è stato pienamente raggiunto – annuncia Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC Italia -, pagando qualcosa come 2.377.159 dollari di rebate nell’ultimo anno, il che ha contribuito a una crescita del 26% nella parte enterprise, mentre il midmarket è salito addirittura del 36%. Ben 109 i nuovi clienti portati dal canale, di cui 90 nel target delle medie aziende. Un ulteriore indice interessante è, poi, la deal registration, che ha avuto una crescita sul canale dell’11%, con importanti risultati sulla converged infrastructure, dove è stato raddoppiato il fatturato dello scorso anno, con crescite del 205% su Vspex e del 95% su Vblock».