José Compagnone si definisce su Linkedin un “Antropologo Digitale specializzato nel Web-Marketing Cognitivo”, e per una volta non è di quelle definizioni buone giusto per farsi un po’ di pubblicità. Ci ho parlato, con José, e sa di cosa parla. Ed è per questo che Tom’s Hardware e B2B Labs consigliano a tutti i lettori di procurarsi una copia di Customer Mindset.
Un libro che sarebbe da tenere sempre nel cassetto per una consultazione veloce ogni volta che serve - come recita anche l’introduzione - ma è disponibile anche in versione digitale, e nel momento in cui scriviamo queste parole è incluso nel pacchetto Kindle Unilimited.
Con il Customer Mindset Compagnone ha praticamente inventato una disciplina, eppure allo stesso tempo non ha inventato nulla. Ha conferito metodo e rigore scientifico a un principio semplice ma spesso disatteso: bisogna ascoltare e capire il proprio cliente prima di provare a vendergli qualcosa. Che è poi quello che dovremmo sempre fare nelle relazioni umane, non solo in quelle commerciali
Le pagine del libro scorrono leggere sotto gli occhi, e sembra proprio che Compagnone abbia pensato ai propri lettori così come consiglia a noi di pensare ai nostri clienti. Capitoli brevi e con una forte coerenza interna, che permettono di leggere solo una manciata di minuti senza difficoltà di comprensione. Allo stesso tempo il testo ha una sua precisa organizzazione: chi volesse investire qualche ora e leggerlo tutto d’un fiato si troverebbe altrettanto bene.
Il titolo completo del libro è "Customer Mindset: Riflessioni, strategie, strumenti per capire i clienti nell'era digitale" rappresenta una sintesi delle sue esperienze degli ultimi anni e un modo per valorizzare gli asset accumulati nel corso della sua carriera.
Nell'intervista con noi, Compagnone ha sottolineato l'importanza di studiare attentamente gli utenti e comprenderli attraverso approcci come l'antropologia e la psicologia cognitiva. Gli utenti, infatti, possiedono il superpotere della scelta e l'autore consiglia alle aziende di offrire loro supporto nella selezione dei prodotti o servizi offerti.
A proposito del suo metodo, Compagnone racconta un aneddoto che coinvolge un'azienda produttrice di cravatte indirizzata al mercato del lusso. Inizialmente, l'azienda aveva difficoltà a crescere nel settore dell'e-commerce, ma grazie all'analisi del sito web e all'ottimizzazione dell'esperienza di navigazione, hanno registrato un notevole aumento delle vendite. Attraverso un investimento mirato su piattaforme come Meta e Google, insieme a una strategia SEO efficace, l'azienda è passata da un fatturato annuale di 200.000 euro a 3.000.000 di euro.
Un caso esemplare perché all’interno dell’azienda esisteva una certa tensione tra chi voleva spingere sul commercio online e chi voleva continuare a puntare sul (florido) sistema tradizionale. Eppure con i metodi di Compagnone, all’improvviso la parte digitale ha cominciato a fatturare come due negozi sul territorio (con una frazione delle spese), diventano un fenomeno impossibile da ignorare.
L'intervista evidenzia anche l'importanza dell'approccio psicologico nell'analisi delle intenzioni degli utenti. Compagnone sottolinea, per esempio, come le frasi che le persone digitano su Google possono fornire preziose informazioni sulle loro conoscenze e il loro posizionamento nel funnel di vendita. Questo aspetto, unito a focus group tradizionali e osservazioni nei punti vendita, aiuta a comprendere meglio le esigenze e i desideri dei clienti.
In poche parole: un sostanzioso lavoro di analisi preventiva permette di andare quasi a colpo sicuro nella fase finale, trasformando in vere conversioni gran parte dello sforzo fatto.
Compagnone ammette che concentrarsi sul cliente può essere complicato e faticoso, ma sottolinea che è essenziale per il successo aziendale.
L'autore riconosce anche gli errori commessi nel passato, come non prestare sufficiente attenzione alle esigenze del cliente e focalizzarsi solo sulla realizzazione tecnica. Errori che tutti facciamo, ma il punto è proprio sapersi fermare e saper mettere a frutto le lezioni, anche quelle più dure, persino quelle che a un certo punto ti tolgono la voglia di andare avanti.
Oggi, Compagnone si dedica principalmente all'analisi e all'affiancamento dei clienti, fornendo loro report dettagliati che li aiutano a comprendere le loro reali esigenze e a evitare sprechi di risorse. Questo approccio ha portato a continuità nelle relazioni con i clienti e a una reputazione autorevole nel settore.
In conclusione, il libro "Customer Mindset" di José Compagnone rappresenta una guida essenziale per le aziende che desiderano avere successo nel mercato attuale. Comprendere il mindset dei clienti, combinando approcci antropologici, psicologici e analitici, può fare la differenza nel raggiungimento dei risultati desiderati.