Qual è il segreto dei prezzi stracciati di Amazon? Secondo uno studio condotto dalla startup Boomerang Commerce – per altro fondata dall'ex dirigente Amazon Guru Hariharan – si deve tutto a una variazione continua dei listini correlata alle offerte dei concorrenti.
Amazon negli Stati Uniti, ma si potrebbe dire lo stesso anche in Europa, non ha sempre i prezzi più bassi in assoluto in ogni categoria di prodotto. Però gioca benissimo la sua partita per l'intera stagione e quindi risulta agli occhi dei consumatori come un negozio dalle offerte concorrenziali.
Amazon
Ad esempio è il caso di uno dei televisori Samsung più venduti nella stagione natalizia statunitense. Nei sei mesi precedenti il Black Friday Amazon si è punzecchiata con la concorrenza facendo fluttuare il listino sui 350 dollari, dopodiché nel giorno più atteso dell'anno l'ha messo a 250 dollari sbaragliando ogni avversario.
Se poi si volge lo sguardo agli accessori la strategia cambia perché i cavi HD che normalmente si comprano insieme a una TV nuova, su Amazon durante le feste sono arrivati a costare il 33% in più. I motivi? Non sono fra i prodotti più venduti e quindi non finiscono nelle classifiche più scrutate dai consumatori, le comparative di prezzo con altri negozi di solito si fanno per prodotti più costosi e infine forse comodità. Se compri una TV su Amazon ci metti insieme un cavo, mica ti rivolgi a un altro sito e-commerce.
Boomerang Commerce, proseguendo nella sua analisi, ha scoperto che il più popolare router su Amazon costa il 20% in meno rispetto al prezzo della catena Walmart. Ma se si guarda al meno popolare il listino è del 30% superiore rispetto all'avversario. Insomma, è tutto un gioco di percezioni. I prodotti più in vista e gettonati – che magari consentono ad Amazon grandi volumi di vendita e sconti dai fornitori – hanno listini concorrenziali; gli altri servono per fare cassa.
Boomerang Commerce non a caso ha creato quello che definisce "l'indice della percezione del prezzo" che viene descritto come "un modello di prezzo numerico che cattura la psicologia del cliente in relazione alla percezione del listino".
"Si ottiene fornendo una statistica tangibile di come i prodotti dell'azienda… vengono prezzati, in relazione alla concorrenza, e il peso dell'interesse dei consumatori".
Secondo Hariharan, Amazon durante il periodo natalizio ha gestito fluttuazioni di listino pari a 10 miliardi di dollari e dato che il metodo è scalabile si potrebbe applicare anche a shop online più piccoli. Il caso vuole che Boomerang Commerce si occupi proprio di questo: monitorare i prezzi online e consigliare le migliori strategie commerciali in relazione a ogni fluttuazione.