Dal Software Defined Networking la spinta per Brocade per incrementare la propria quota nel mercato del Data Center.
? quanto si attende, fiducioso, Paolo Lossa, regional manager per l'Italia del vendor, giudicando l'orientamento del mercato verso una rete gestibile via software: "Si tratta di un trend che porterebbe a un cambio tecnologico che amplierebbe il mercato per Brocade, potendo offrire alle aziende un'infrastruttura flessibile, maggiormente orientata al software e con l'hardware sempre più inteso come commodity. Con vantaggi evidenti per le aziende clienti, che possono gestire in maniera dinamica le proprie risorse in base alle reali esigenze".
Certo il vendor non intende abbandonare la propria proposizione basata su fiber channel, che continua comunque ad essere presente sul mercato, ma che intende affiancare alla nuova strategia d'offerta orientata al software defined storage, su cui Brocade dichiara di essere particolarmente attiva. 
Paolo Lossa - regional manager per l'Italia di Brocade
"Ci attendiamo crescite interessanti anche sul fronte del fiber ethernet - commenta Lossa -, ma è sull'SDN che vogliamo investire per il prossimo futuro, anche in vista dell'evoluzione degli standard di rete e di una cultura che sta crescendo sia nel mercato, sia nel canale: lo notiamo direttamente dal gran numero di download di virtual routing di Vyatta, azienda recentemente acquisita da Brocade".
Un aspetto, questo, fondamentale per Brocade, che ritiene strategico potersi rivolgere a un canale di partner, di dimensioni medie o grandi, che abbia le necessarie competenze tecniche, ad alto valore e che non sia solo orientato alla vendita a volume, ma che mostri propensione alla gestione del software per il data center.
Un canale che Brocade cerca anche percorrendo nuove strade. "Alcuni canali attuali, con cui lavoriamo molto bene sulla nostra offerta tradizionale, crediamo saranno difficilmente coinvolgibili sulle nuove tecnologie, che prevedono un'evoluzione differente anche nell'approccio delle esigenze dei clienti - puntualizza il regional manager -. Per questo motivo stiamo investendo molto sul canale di domani, ossia quelle realtà dinamiche che mostrano una predisposizione al cambiamento".
"Si avrà, gradualmente, una convergenza tra il canale con competenze di networking e quello più orientato al software, per creare una nuova filiera di operatori con skill potenziati".
Un percorso che il vendor ha intrapreso stimolando formazione propedeutica a certificazioni convergenti, che comprendono Vyatta ma anche Fabric, cercando di rendere i partner autonomi nella proposizione al mercato, pur sempre con il supporto dei distributori, EDSlan e Zycko, che seguono una cinquantina di partner sul territorio nazionale.
Punto di forza a livello commerciale, a beneficio del canale, è quello che il vendor definisce "Brocade network subscription", un modello pay per use che consente di evitare l'acquisto delle tecnologie, ma di fruirne unicamente i benefici.
Un'alternativa ai servizi di leasing e di noleggio cui solitamente clienti e partner sono avvezzi, che consente addirittura di restituire l'acquistato senza incorrere in penali, oppure di crescere nell'investimento in proporzione alle maggiori esigenze che si vengono a creare.
"Una grande flessibilitá, utile per esempio agli operatori cloud o ai managed service - conclude Lossa -, per i quali è difficile dimensionare a priori l'infrastruttura in base ai clienti, con il rischio di sovra o sotto dimensionare l'architettura. In questo modo si riesce, invece, a costruire un modello che rimane in linea con la crescita del business del cliente. Brocade diventa, così, un partner che investe, in prima persona, nell'iniziativa stessa del cliente".