Si promuove e si estende il concetto di fornitore end-to-end nel mondo dell'Information Technology. Un percoro strategico intrapreso ormai da molti dei maggiori vendor internazionali, che tendono a coprire con il proprio brand gran parte dell'offerta, in modo da essere riconosciuti quale unico riferimento per le forniture di tecnologie e servizi ICT. Una strategia che connota anche Dell, la quale ha ormai ampliato sui principali fronti la propria offerta, sia hardware sia software, e che completa con un servizio di finanziamento, a beneficio dei clienti e di quel canale a cui sempre più sta delegando il presidio del mercato.
«Il business del finanziamento è diventato ormai parte intergrante della nostra offerta - esordisce Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia -. E oggi siamo l'unico fornitore di tecnologia end-to-end che interviene anche nella fase di pagamento del cliente, con una serie di servizi che intendono aiutare a portare a termine la trattativa sulla parte finanziaria. Un supporto concreto all'innovazione delle aziende, che le abilita nella realizzazione di progetti atti a renderle competitive in uno scenario, nazionale e internazionale, sempre più agguerrito».
Il ruolo innovatore della tecnologia sembra, infatti, essere ormai per assodato dai più, ed è soprattutto negli ultimi anni che si è evidenziato l'impatto sull'innovazione, portando le aziende a raccogliere e condividere informazioni, compiere analisi e prendere conseguenti azioni in ottica di business, abilitando un accesso ubiquo a vantaggio di una migliore gestione della forza lavoro che sfrutta il mobile.
Una trasformazione che ha un ruolo selettivo sul mercato, con eclatanti esempi di grandi aziende che non sono riuscite a cogliere per tempo i cambiamenti e che sono scomparse dalla scena, e così pare succederà per molte altre nei prossimi anni. «La tecnologia cambia il modo di fare business, e ha tra i suoi driver argomenti quali cloud, big data, mobility, e security, temi, tutti, su cui Dell sta investendo - riprende Ligresti -. Ma, ovviamente, l'importante è trovare capitali per portare avanti progetti per la trasformazione. Per questo motivo 3 anni fa abbiamo acquisito una societá finanziaria e creato una nostra societá, Dell Bank, con sussidiarie in vari paesi e che è presente anche in Italia. Per dare uno strumento abilitante ai nostri clienti che gli consenta di fare qualcosa di innovativo nel futuro. Perchè senza innovazione si rischia di scomparire».
Una vera e propria banca, con licenza bancaria irlandese, che offre servizi nei vari paesi, ma solo a supporto dell'acquisto di prodotti Dell.
Servizi che pare siano tenuti in alta considerazione dai clienti, a quanto rileva Forrester, che sottolinea come l'85% dei clienti valuti i finanziamenti quando deve investire in tecnologie e gran parte delle decisioni vengono fatte proprio sulla disponibilità di forme adeguate di finanziamento.
E spesso la difficoltá all'accesso al finanziamento rappresenta uno degli aspetti che frenano il business.
«Offriamo i nostri servizi di finanziamento agli utenti finali attraverso i nostri partner di canale - spiega Leonardo Sblendido, Dell Financial Services Regional Sales Leader di Dell Italia -, in modo che questi siano percepiti come solutori delle problematiche ed esigenze aziendali, offrendo la soluzione tecnologica insieme a quella finanziaria. Con benefici evidenti per entrambi: sia per i clienti sia per il canale, il quale può fare affidamento su un portfolio di soluzioni end to end, beneficiare di una struttura centralizzata di supporto e incentivi alle vendite. Con la possibilitá, quindi, di completare l'offerta e di fidelizzare il cliente».
A tal fine, il vendor mette a disposizione Financing Connect, un tool che consente ai partner di formulare in autonomia offerte fino a 100.000 euro, verificare la solvibilità del cliente e procedere da soli nell'approvazione.
La possibilità di accesso al tool segue una formazione preventiva al canale. Online il partner può variare in tempo reale l'offerta, con risposte velocissime. Financing Connect è attualmente utilizzabile dai top partner, ma Dell sta lavorando per renderlo presto accessibile anche agli altri partner, atrreaverso il coinvolgimento dei distributori.
«Tra le offerte disponibili, vi sono la locazione operativa a canone, locazione finanziaria, ossia leasing, e finanziamento puro - dettaglia Sblendido -. Ognuna può essere declinata, con promozioni per tasso o per periodi, in base alle esigenze dei clienti. Servizi, tutti, che in particolar modo in Italia sono ben recepiti, con tassi di acquisti finanziati al di sopra della media del 3% europea, e che intendiamo portare presto al 10%».