Con il forte incremento nella domanda di prodotti e servizi informatici, il canale di vendita diventa sempre più importante per i produttori che possono così coprire il mercato in maniera capillare, sfruttando al massimo le opportunità offerte dal momento favorevole.
Lo sa bene Lenovo che vede oltre il 96% del fatturato di Lenovo arrivare dai partner di canale. Ecco perché l’azienda ha adattato le proprie strategie per aiutare il canale a identificare, gestire e massimizzare le opportunità di un mercato mutevole.
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LENOVO 360 - un programma per rivenditori molto completo
Il perno è Lenovo 360: lanciato nel 2022, facilita per i partner l'accesso all'ampia gamma di prodotti e servizi che includono soluzioni innovative, infrastrutture e dispositivi intelligenti. Lo scopo principale è quello di promuovere l'attività dei partner semplificando processi di vendita e fornendo supporto di soluzioni, marketing e risorse di attivazione della vendita. Il framework collega i partner con esperti e altri membri all'interno di una community specializzata, stimolando la crescita del business attraverso opportunità di finanziamento e programmi formativi.
Le aziende partner possono conseguire vari livelli di accreditamento con Lenovo 360, combinando obiettivi di fatturato e il conseguimento di corsi e certificazioni da parte dei loro venditori. Grazie a questa strategia, la struttura aggiornata del Lenovo 360 Tier permette di ottenere nuove certificazioni in ambiti come i dispositivi intelligenti, le soluzioni di infrastruttura o un mix di entrambi.
LENOVO 360 ENGAGE E SOLUTIONS HUB
Lenovo 360 si declina anche in Lenovo 360 Engage e Lenovo 360 Solutions Hub. La prima introduce nuove metodologie per i partner di canale per "imparare e guadagnare", classificati secondo cinque competenze chiave, ossia Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale.
I venditori possono acquisire credenziali e certificazioni completando i corsi formativi specifici per ogni area di competenza. In questo modo non solo arricchiscono le proprie conoscenze e abilità, ma diventano consulenti affidabili, migliorando l'esperienza dei loro clienti, incrementando le opportunità di vendita e stimolando la crescita del fatturato.
Per quanto riguarda Lenovo 360 Solutions Hub, i partner hanno ora accesso a una nuova risorsa per facilitare la vendita delle soluzioni Lenovo già pronte in aggiunta alle risorse disponibili su Lenovo Partner Hub.
Si tratta di un’offerta che incorpora una varietà di strumenti e asset per abilitare le vendite, inclusi sistemi di ricerca guidata, vendita assistita e co-vendita, al fine di ottenere risultati più accurati e formulare proposte commerciali in modo più rapido.
LENOVO 360 CIRCLE
Un forte accento è stato posto su Lenovo 360 Circle, un’iniziativa aperta a tutti i partner di canale autorizzati. Dopo il progetto pilota realizzato con i primi partner fondatori, Lenovo 360 Circle è stato ampliato per connettere i partner con una community di esperti e società operative nell’ambito della sostenibilità e delle iniziative ESG (ambiente, sociale e governance).
"Abbiamo riscontrato" - ha dichiarato Cristiano Accolla, SMB and Channel Country Leader di Lenovo Italia -"che molte aziende stanno approcciando questo tema da sole, in modo autonomo, raggiungendo risultati eterogenei e questo va bene. Ma ciò che sta facendo oggi Lenovo con il proprio canale è creare una vera e propria comunità, la Lenovo 360 Circle, dove vengono condivise esperienze, case history e best practice. La community di Lenovo 360 si impegna a fornire ai partner strumenti e risorse per promuovere le iniziative di sostenibilità all’interno delle proprie organizzazioni e sviluppare soluzioni collaborative e incentrate sulla sostenibilità in conformità con gli obiettivi di sviluppo sostenibile delle Nazioni Unite”.
I rivenditori possono registrarsi a Lenovo Circle, venendo segmentati in diversi livelli a seconda della loro struttura organizzativa. Il primo livello, Connect, è per le realtà all'inizio del loro percorso di sostenibilità, che desiderano crescere. Il livello intermedio, Learn, include i rivenditori in una fase più avanzata, che vogliono continuare a svilupparsi utilmente.
Il terzo livello, Lead, è per i rivenditori particolarmente formati, che possono agire da guide e condividere le loro competenze formative e professionali. Essendo una comunità, ogni membro è invitato a collaborare e condividere le proprie esperienze. Tutti i membri hanno impegni e obiettivi individuali ma ci sono anche obiettivi comuni da raggiungere insieme.
L’impegno green di Lenovo si riflette in tutta la sua catena produttiva e logistica, utilizzando soluzioni con tecnologie di raffreddamento ad acqua, materiali sempre più riciclati e packaging biologico. Un servizio particolarmente rilevante è il CO2 Offset, che consente ai clienti aziendali di compensare le emissioni di CO2 generate non solo dalla produzione ma anche dal trasporto, dalla logistica e dall'utilizzo medio del prodotto sin dal momento dell'acquisto.
IA PER IL CANALE
Tra i punti più importanti toccati in occasione dell’incontro c’è l'intelligenza artificiale e il suo impatto nel panorama di Lenovo. Cristiano Accolla dapprima ha sottolineato come l’azienda abbia già investito oltre un miliardo di dollari nello sviluppo della propria IA, ora integrata nei prodotti, nelle soluzioni e nei servizi di Lenovo. Poi ha ricordato le enormi opportunità di questa tecnologia che si traducono in obiettivi sia per l’azienda stessa, sia per i propri partner commerciali.
Nel medio termine l'IA rappresenterà un'opportunità significativa poiché tutte le aziende clienti dovranno migliorare e rinnovare la loro strumentazione informatica, sia a livello di client che di infrastruttura. L'aumento della gestione dei dati richiede un rinnovato supporto informativo, creando così ampie opportunità di business per il canale di Lenovo. L'obiettivo è dunque massimizzare questa opportunità, fornendo ai partner soluzioni appropriate, trasferendo loro le competenze necessarie e supportandoli in questo processo.
Ma ci sono opportunità già nel breve termine, derivanti dall'accelerazione dell'informatizzazione delle aziende conseguente la pandemia. Che ora, passati tre anni, prelude la sostituzione dei prodotti informatici in via di obsolescenza. Questa sostituzione non è solo fisiologica ma rappresenta anche un valore aggiunto, dato che le esigenze delle aziende sono mutate rispetto al 2018.
Inoltre, l'imminente fine del supporto di Microsoft a Windows 10 sta accelerando la sostituzione dei parchi macchine nelle grandi aziende, con l’obiettivo di aumentare la sicurezza e la produttività.
DAI SERVER ALLA TELEFONIA
C’è poi stata una carrellata sull’ecosistema Pocket to cloud di Lenovo, che si divide nei rami Infrastructure, Soluzioni e Smart Device. Per quanto riguarda il primo, Accolla ha posto l’accento sulle soluzioni ThinkEdge, che portano la potenza computazionale vicino alla fonte dei dati. Questo approccio è vantaggioso quando l'architettura tradizionale, che implica il trasferimento continuo di informazioni a distanza, può causare ritardi e aumentare i costi a causa della costante movimentazione dei dati.
Lenovo ha preso atto che i dati non sono più gestiti solo nelle data room ma sono onnipresenti, e che spesso risiedono in ambienti esterni. Di conseguenza, Lenovo propone soluzioni con elevate specifiche ambientali, in grado di resistere a temperature estreme, shock e vibrazioni. La sicurezza è una priorità: i dati sono crittografati e, in caso di manomissione del sistema, si attiva un ulteriore livello di protezione.
Nell’ambito delle Soluzioni, Lenovo offre soluzioni ThinkSmart focalizzate sulla smart collaboration. Si tratta di una risposta ai cambiamenti nell'ambiente lavorativo post-pandemia, dove le aziende richiedono sale riunioni attrezzate per facilitare la comunicazione sia interna che con soggetti esterni. Queste soluzioni sono progettate per rispondere alle nuove esigenze di comunicazione e collaborazione tra persone di diverse organizzazioni.
Un'altra area importante per Lenovo è la telefonia per le imprese, facente parte del ramo Smart Device, e vede nel ThinkPhone il prodotto chiave. Questo dispositivo è specificamente progettato per le esigenze aziendali, non essendo uno smartphone consumer ma integrando le funzionalità di sicurezza ThinkShield. Ciò è essenziale in un'epoca in cui le aziende devono estendere la sicurezza dei dati e la privacy ai dispositivi mobili, laddove precedentemente erano focalizzate sull'infrastruttura.
Una caratteristica distintiva del ThinkPhone è la sua integrazione con altri dispositivi ThinkPad. La semplice vicinanza tra il telefono e un PC permette lo spostamento di file tramite drag & drop e l'attivazione di soluzioni di desktop remoto.
LENOVO DEVICE INTELLIGENCE
Oltre all'hardware, Lenovo dedica una grande attenzione ai servizi, offrendo ai suoi partner commerciali la gestione dell'intero ciclo di vita dei propri prodotti attraverso le Soluzioni Device AAS e Soluzioni Infrastrutture AAS. Questi servizi coprono pianificazione, configurazione, implementazione, supporto, manutenzione e dismissione, tutti inclusi nel programma Lenovo 360.
A tal proposito va segnalato che Lenovo già implementa soluzioni di intelligenza artificiale col software Lenovo Device Intelligence (LDI), che fornisce ai clienti informazioni dettagliate sullo stato di salute dei loro dispositivi. Questo software analizza vari aspetti come il funzionamento delle macchine, il carico di lavoro, le potenziali criticità, l'uso di determinate parti e componenti, e prevede persino possibili problemi futuri.
Lenovo offre i suoi servizi in modo complementare a quelli che i partner commerciali potrebbero già fornire autonomamente. Non si tratta di una competizione ma di una strategia orientata al canale: è il rivenditore a decidere in autonomia se gestire questi servizi da solo o delegarne una parte a Lenovo.
Questa scelta può dipendere dalla mancanza di alcuni servizi nel proprio portafoglio o dalla realizzazione che, delegando certi servizi a Lenovo, si possono liberare risorse per concentrarsi su servizi a maggior valore aggiunto o su attività più strategiche all'interno della propria organizzazione.
Tutti i servizi menzionati, sia per i dispositivi che per le infrastrutture, sono disponibili anche in un formato as-a-service. Lenovo TruScale è infatti una soluzione che offre l'accesso a tutte le sue risorse in una modalità basata su abbonamento. Questa innovazione mira a soddisfare le necessità IT con un costo flessibile, assicurando implementazioni rapide, scalabili, sicure e facili da gestire.
Si tratta di un'offerta unica che consente di gestire l'intero portafoglio di prodotti Lenovo, dai dispositivi mobili all'infrastruttura, con modelli che si basano sul consumo energetico, di dati o di spazio di archiviazione.