Il mercato della sicurezza continua a essere in crescita, a fronte di un calo generale degli investimenti delle aziende sul fronte IT. Sarà una maggiore percezione dei pericoli da parte degli utenti, sarà per le tecnologie diventate più comprensibili ai clienti, sarà, anche, per una maggiore informazione sui danni occorsi ad aziende che male hanno gestito la propria sicurezza in passato.
Ivan De Tomasi, country manager per l'Italia di Watchguard, identifica principalmente due tipologie di clienti: «quelli che sono rimasti scottati in passato, e sono, quindi, propensi a investire somme anche importanti per assicurarsi la protezione, e aziende che invece sono più sensibilizzate che in passato, che in maniera proattiva intervengono per mettersi al sicuro con prodotti evoluti e scalabili adatti alla propria infrastruttura di rete. Una percezione che è trasversale su tutti i target dimensionali delle aziende, a partire dalle piccole e medie imprese, dove infatti Watchguard ha storicamente concentrato la propria attenzione, arrivando ad avere una share superiore al 22%, pur avendo, da qualche anno a questa parte, approcciato anche il mercato enterprise».
Ivan De Tomasi - country manager per l'Italia di Watchguard
Ambito, quest'ultimo, dove più che con la cultura dei clienti, lo scontro è su brand consolidati da tempo su quel settore e con politiche commerciali che si tramandano da anni, ma De Tomasi non pare preoccuparsene troppo: «fortunatamente sia la nuova tecnologia con cui ci proponiamo e i programmi a supporto del nostro canale ci facilitano nell'ampliamento del nostro mercato, su tutti i fronti».
Un canale che rappresenta il vero e proprio motore del mercato per il vendor, composto complessivamente da 1.600 circa partner che acquistano prodotti Watchguard, di cui 400 particolarmente attivi e 70 circa sono i WSP, quei partner certificati che hanno aderito al Watchguard Security Partner, e con i quali il vendor realizza praticamente la metà del proprio business.
«Si tratta di partner che hanno ottenuto le certificazioni sia tecniche sia commerciali - prosegue il country manager -, con una o più persone tecnica e di vendita certificati in azienda, che si sono impegnate investendo nella tecnologia dotandosi di macchine not for resale per il miglioramento dei propri skill e per illustrare ai loro clienti le funzionalità dei prodotti, e hanno partecipato ai nostri programmi di training che teniamo a Roma, Milano e a Padova». Tre i gradi di qualificazione, a partire dall'Associate (55 partner), al Professional (30) fino all'Expert (13 aziende), cui viene garantita tutta una serie di benefici, dagli extra sconti in fase di acquisto, a fronte di risultati di impegno anche economici per il raggiungimento dei target stabiliti.
Recentemente il vendor ha introdotto sul canale un nuovo programma chiamato MSSP, che sta per Managed Security Service Provider, per l'offerta di servizi in forma prepagata…un po' come le carte telefoniche. In pratica il cliente acquista un certo numero di punti di servizi di sicurezza, li attiva sulla sua appliance, e quando questi scadono può decidere se ricomprarli, o di sospenderli per un certo periodo di tempo. Insomma, liberamente in base alle proprie esigenze.
Un programma che per la sua flessibilità particolarmente si adatta alle esigenze delle aziende SMB, segno che la volontà del vendor di crescere verso il target enterprise, non gli fa certo tralasciare il mercato su cui fino ad oggi ha basato gran parte del proprio business. Sempre su questa linea, è stata lanciata una nuova business unit chiamata Watchguard Financial Services «tramite la quale i nostri dealer possono offrire le nostre appliance sotto forma di noleggio operativo - conclude De Tomasi -, un'operazione portata avanti in partnership con B2F (Business to Finance). Dal nostro portale entra nel servizio, prepara il proprio piano di noleggio e lo propone al cliente senza alcuna soglia d'ingresso".
"Un servizio che non coinvolge obbligatoriamente macchine Watchguard, ma che è utilizzabile per tutta la dotazione IT utile in azienda che il dealer vuole proporre. In questo modo riusciamo a sgravare il dealer dal rapporto diretto con la finanziaria, con un'approvazione che avviene entro le 24 ore e il partner riceve immediatamente il denaro relativo a quanto offerto. L'utente finale pagherà, poi, la finanziaria».