Cambia l'organizzazione di Trend Micro, che vede ora l'Italia entrare a far parte della Regione Sud Europa per una concertazione comune delle attività. Una riorganizzazione che segue l'evoluzione stessa dell'azienda e della propria offerta, che negli ultimi anni ha visto una grossa spinta in direzione della data center security e un arricchimento del portafoglio anche a seguito di acquisizioni, tra cui Third Brigade, da cui Wael Mohamed proviene e che è oggi a capo delle strategie commerciali worldwide di Trend Micro, il quale ha indicato una semplificazione delle attività delle singole country, mettendo in atto quella che l'azienda ha definito SoLoMo, ossia una strategia basata sugli aspetti Social, Local e Mobile, a vantaggio del territorio locale e più veloce dal punto di vista decisionale proprio grazie alla riorganizzazione non più centralizzata, ma per aree, del mercato.
Third Brigade, oltre al direttore commerciale, ha portato in casa Trend Micro anche Deep Security, il prodotto ormai diventato strategico per il vendor e per il canale, una piattaforma ottimizzata con il mondo VMware che ha aperto la strada alla virtualizzazione, ambito nel quale l'azienda ha voluto investire oltre 400 milioni di dollari a partire dal 2008.
Un percorso che, dicevamo, si riflette anche dal punto di vista organizzativo, e che tocca direttamente il management, con Gastone Nencini, già Senior Technical Manager del Sud Europa, che oggi assume anche la carica di Country Leader per l'Italia, mentre a Denis Cassinerio è stata affidata le gestione in toto del canale italiano, coadiuvato da Martina Mulas, che si occupa invece del Volume Business del Sud Europa e che si rapporta con la distribuzione.
"Sulla parte a volume andiamo molto bene, mentre sul valore i nostri sforzi sono tesi a raccogliere ancora di più quello che il mercato sta offrendo - spiega Cassinerio - a partire dalla virtualization security ma anche dagli altri fronti di offerta che copriamo. Tutto attraverso un canale che viene seguito da una serie di channel account manager e dal quale passerà anche tutta quella parte di business, un centinaio di grandi aziende in Italia, che non è in mano ai major account manager".
Denis Cassinerio - Senior channel sales manager di Trend Micro Italia
"Questo porterà all'introduzione di 3 nuove figure di vendita, per il Nord-Est, Nord-Ovest e Centro Italia, con l'obiettivo di guardare al mercato e influenzarne la domanda, anche toccando temi particolari, come la sicurezza legata alla virtualizzazione, in maniera da stare più vicini al cliente e contemporaneamente attivare il processo di vendita sul canale".
Un nuovo approccio al mercato che è frutto di una rivisitazione che è stata effettuata del processo di generazione della domanda, seguendo una logica di 'reverse engineering', partendo, cioè, valutando le debolezze nella proposizione e cercando di attivare una demand generation che qualifichi maggiormente le reali esigenze del cliente, da trasferire poi al canale.
"C'era bisogno di un nostro intervento diretto su alcuni clienti, perché abbiamo visto che la proattività del canale a volte non era sufficiente su questa fascia di utenti - continua il manager -, ora invece cerchiamo di affiancare alcuni partner sulla fascia alta del mercato, con attività congiunte e mirate di generazione della domanda. Le opportunità sono molte, con il mercato della virtualization security che, dopo 4 anni di preparazione, si sta finalmente aprendo, prospettando occasioni di business a valore per quei partner che saranno in grado di ascoltare i clienti e fare capire loro da un lato le minacce nuove ma anche i benefici che possono derivare dalla nuova piattaforma. Trend Micro in questo tempo è riuscita a farsi identificare con Deep Security come brand di riferimento per la virtualization security, la domanda ormai è matura e ora sono le aziende stesse che ce lo stanno chiedendo. ? quindi il momento giusto per proporre queste opportunità al canale".
Il che per Trend Micro significa proporsi con un'offerta completa e unicamente focalizzata sulla sicurezza, coprendo tutti gli aspetti, e non solo quelli legati all'end point. "Sono molteplici ormai gli aspetti della sicurezza - osserva Cassinerio -, che si deve affrontare considerando diversi panorami, dalla virtualizzazione alla consumerizzazione, sulla quale, in particolare, ci siamo attivati anche con la 'Mobile Application Reputation Service', ossia servizi messi a disposizione dal nostro Smart Protection Network, che ci consente di censire i codici malevoli sulle applicazioni per i device mobili o, ancora, gli Advanced Persistant Threath (APT), sui quali stiamo lavorando da tempo".
"Oggi è infatti diventato indispensabile riuscire a correlare le diverse informazioni che ci arrivano in modo da poter fornire sicurezza mirata alle aziende, con strumenti, tra cui Deep Discovery, che vanno ad analizzare lo stato di sicurezza e agiscono in maniera customizzata rispetto alle problematiche peculiari del singolo cliente". Un altro aspetto che Trend Micro sta prendendo in considerazione, è la forte spinta al consolidamento avvenuta nei mesi passati in ambito data center, che rende indispensabile ai system integrator che seguono tali clienti, un ridisegnamento delle logiche di security, con nuove opportunità di offrire valore sfruttando anche i servizi di correlazione derivanti dalla Smart Protection Network.
Tutto ciò porterà il vendor a una migliore qualificazione dei partner di canale, andando a identificare i partner con maggiori competenze, con una spinta a incrementare le iniziative di formazione anche in base al nuovo, ampliato, portfolio d'offerta.
"Continueremo a chiedere specializzazioni, tra Endpoint and Mobility, Network and Systems, Cloud and Data Center, Data Protection e Smal Business Security - puntualizza Cassinerio -, fornendo, per contro, tutto il supporto in formazione. In dettaglio, fino ad oggi la formazione veniva data in esclusiva ad Arrow, mentre ora tale attività può essere allargata a tutti gli altri nostri distributori, Computerlinks, Esprinet, Computer Gross e Itway Vad, i quali possono arricchire la propria offerta di licensing anche con i servizi di training".
Supporti particolari verranno dati al canale che segue la virtualizzazione, come a quei partner attivi sui servizi gestiti (una cinquantina di MSP a oggi - ndr), per i quali è stata sviluppata una piattaforma apposita, chiamata LMP, per il license management, che consente la gestione di contratti ad hoc per singolo cliente con tempistiche mensili di fatturazione. Piattaforma che sarà integrata con i meccanismi di procurement attivati tramite i distributori.