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Analytics, migliorare le vendite con le analisi visive

Aziende come Andersen Corporation e Lush Cosmetici Freschi Fatti a Mano hanno migliorato la pianificazione delle vendite e l'efficienza dei processi decisionali con i sistemi di Qlik, specialista nella data discovery. Monitorando in modo efficace le proprie prestazioni e seguendo in maniera più efficace lo sviluppo del ciclo vendite, hanno raffinato la pianificazione di quest'ultime e il processo decisionale, arrivando infine a migliorare le prestazioni.

In buona sostanza è merito degli analytics, che consentono di prendere decisioni accurate, andando oltre l'intuizione personale e le esperienze più recenti. Lo confermano anche gli analisti di Gartner, che, secondo quanto riportato da Qlik, affermano: "Nel reparto vendita le decisioni spesso vengono influenzate dalle esperienze recenti con i clienti e dalle sensazioni personali. I team commerciali solitamente non sfruttano la tecnologia per ottenere dati utili, fare report sulle proprie attività o per capire dove sia meglio concentrare i propri sforzi. In genere, i risultati dell'ultimo trimestre e i recenti successi dei competitor hanno maggiore influenza sullo sviluppo della strategia di vendita rispetto a una ponderata analisi dei dati basata su trend storici e le previsioni future".

Le analisi aiutano a individuare ciò che funziona all'interno del ciclo di vendita, permettendo di impiegare tattiche basate su fatti concreti. Avendo a disposizione i dati, i team di vendita acquisiscono informazioni su opportunità, target degli acquirenti e possono costruire best practice per la finalizzazione dei contratti.

Si instaura un processo di miglioramento continuo, poiché gli addetti alle vendite possono inoltre acquisire ulteriori informazioni dalla pianificazione delle vendite stesse, per ottenere previsioni più accurate e maggiore produttività.

Lush cosmetici fatti a mano
Lush cosmetici fatti a mano

«Grazie alla collaborazione con molte tra le più grandi aziende del mondo, Qlik comprende pienamente il valore che un programma ottimizzato di analisi delle vendite possa fornire a un'attività commerciale», spiega Mike Saliter, VP Global Market Development di Qlik, che aggiunge: «Sfruttando i dati interni ed esterni attraverso strumenti di data discovery come QlikView e Qlik Sense, le aziende possono costruire un processo di vendita più affidabile, ottimizzando la produttività e portando risultati sempre più soddisfacenti».

Andersen Corporation

Andersen Corporation, uno dei principali produttori di porte e finestre del Nord America, ha rinnovato tutta la strategia di vendita con Qlik. In particolare, grazie al supporto di Qlik Consulting, Andersen ha implementato cinque applicazioni accessibili direttamente da Salesforce.com per ogni nuovo ruolo di vendita.

Secondo quanto riportato, i rappresentanti ora hanno una visione dettagliata delle proprie prestazioni; possono confrontare obiettivi e risultati con quelli dell'anno precedente e monitorare i progressi in corso, quasi in tempo reale. Le soluzioni di Qlik hanno aumentato l'efficienza del 15%.

Blaine Verdoorn, Direttore di Business Analytics, Andersen Corporation dichiara: «Prima di QlikView, avevamo accesso solo a una parte limitata delle informazioni di cui avevamo bisogno. Qlik Consulting ha lavorato fianco a fianco al nostro team per fornire tutte le informazioni necessarie per aiutare ad accelerare le contrattazioni e potenziare la nostra forza vendita».

California Casualty Company Management

California Casualty Company Management, specialista delle assicurazioni auto e casa per educatori, agenti di polizia, vigili del fuoco e infermieri, utilizza QlikView per integrare i dati raccolti dal sistema Verint di registrazione delle chiamate e un sistema di gestione dei potenziali clienti. L'applicazione permette l'ottimizzazione della lead generation, il follow-up e il monitoraggio dei risultati di vendita; in questo modo l'azienda ha migliorato del 25% il tasso di conversione dei clienti da potenziali a reali.

Lush Cosmetici Freschi fatti a Mano

Lush Cosmetici Freschi fatti a Mano ha implementato QlikView per fornire a tutti i dipendenti, dall'officina al magazzino, l'accesso agli strumenti di analisi dei dati per aiutarli a prendere decisioni intelligenti e profittevoli. Il 70% del personale, compresi i gestori dei negozi e gli impiegati, può conoscere l'andamento delle vendite e la situazione della merce in stock praticamente in tempo reale, con lo scopo di prendere le migliori decisioni di business.