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Extreme Networks, l’evoluzione è tutta in chiave canale

"Ci sono voluti solo sette mesi per lanciare un programma di canale completamente ridisegnato, dare il via a un ecosistema di partner unificato e mettere ordine alla nostra rete distributiva" esordisce così Theresa Caragol, vice president of global channels di Extreme Networks, per sottolineare l'energia che la società ha dedicato alla riorganizzazione immediatamente successiva all'acquisizione di Enterasys.

Theresa Caragol – vice president of global channels di Extreme Networks

Un entusiasmo che non accenna a diminuire neppure a un anno di distanza dall'annuncio del merge, almeno a giudicare dal fermento che ha attraversato la recente Channel Conference dedicata ai partner Europei e Sudamericani. Quattrocento i dealer presenti all'evento di Lisbona, tutti interessati a conoscere la strategia di crescita di una realtà che oggi è quarta nel mercato mondiale degli Ethernet switch, come rilevato da Dell'Oro Group.

"In seguito all'acquisizione di Enterasys – commenta Caragol -, la società è raddoppiata in termini di fatturato e di portfolio, beneficiando di una scarsissima sovrapposizione nelle soluzioni tecnologiche proposte".

Particolarmente interessante, quindi, l'opportunità offerta ai canali dei partner portati in dote dai due vendor, che ora hanno a disposizione un ventaglio di prodotti ancora più esteso. 

"Dal punto di vista del go-to-market – sottolinea la vice president -, l'acquisizione è stata l'occasione per rafforzare una strategia interamente improntata al canale, elaborando un programma unificato di engagement, l'Extreme Partner Network, che dà ora accesso a livello globale alla deal registration, alle campagne marketing del Demand Centre, a percorsi ridisegnati di training e certificazione, a nuovi fondi congiunti e a un portfolio completo di prodotti, soluzioni e servizi distribuiti dai nostri distributori a valore".

Parola d'ordine del 2015 sarà, quindi, 'crescere' insieme ai partner, mettendo a loro disposizione tutti gli strumenti per operare con profitto e fare leva su una proposizione capace di abbracciare l'intero ventaglio d'offerta. Al centro dell'attenzione sono naturalmente tutti i partner storici, ma anche i new name che Extreme punta ad acquisire soprattutto attraverso la leva della distribuzione (rappresentata in Italia da Itway e Westcon).

"Procederemo con un recruiting di tipo selettivo, analizzando le geografie che necessitano un potenziamento dell'ecosistema di reseller e solution provider – precisa Caragol -. In particolare, siamo interessati ai network integrator e ai grandi system integrator, realtà storicamente attive su brand più noti, ma che oggi sono alla ricerca di valide alternative sul mercato".

Forte l'attenzione anche nei confronti di partner con competenze specifiche su mercati verticali, mentre il brand Extreme sta già riscuotendo un certo interesse da parte di dealer provenienti dal mondo storage/data center, decisi ad ampliare il proprio know how in ambito reti. "Tanti i plus che i reseller ci riconoscono rispetto ad altri vendor – sottolinea Caragol -, primo fra tutti la semplicità dei rapporti su cui impostiamo la partnership. A questo si aggiungono l'estrema fiducia, la marginalità che garantiamo e la disponibilità a lavorare con loro sulle competenze".

Un tema, quest'ultimo, particolarmente caro ad Extreme, che si è già attivata in tutti i Paesi per l'attivazione di percorsi di formazione gratuiti sia face-to-face sia online. "Il prossimo passo sarà la definizione di specializzazioni calate su specifiche soluzioni verticali – conclude Caragol -. Ci sono, infatti, mercati particolarmente effervescenti, come la Sanità e l'Education, che necessitano di know how estremamente dedicati"

ExtremeWorks e PartnerWorks, l'opportunità dei servizi

In base al nuovo Channel Partner Program lanciato da Extreme, tutti i partner certificati possono rivendere l’intero portafoglio dei servizi ExtremeWorks o fornirli direttamente, appoggiandosi all’offerta congiunta PartnerWorks. In particolare, nella prima modalità i servizi sono rivenduti dai dealer, ma forniti da Extreme Networks: in questo modo i rivenditori limitano gli investimenti in training e infrastruttura. Con PartnerWorks, i dealer erogano, invece, i servizi direttamente, beneficiando del supporto di Extreme. In sostanza, i servizi sono venduti e forniti dai partner che possono così garantire un'offerta completa ai propri clienti.