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Hewlett Packard Enterprise: tutto cambia… nulla cambia

Reduce dal recente evento annuale dedicato al canale dei Partner tenuto a Las Vegas, HP riporta i messaggi a livello locale, con enfasi sul programma HP Partner Navigator, studiato per "traghettare" il trade nella fase di separazione della società che porterà alla creazione di due realtà focalizzate su differenti e complementari ambiti di business: Hewlett Packard Enterprise e HP inc, rispettivamente dedite al mercato enterprise e a quello che prima veniva identificato come PPS, ossia pc, notebook e sistemi di stampa.

«Si tratta di un programma che ha l'obiettivo di rendere immediatamente operative le due realtà e il canale che le segue dal primo momento in cui sarà ufficiale la separazione, in maniera da affrettare il più possibile il periodo di transizione – annuncia Paolo Delgrosso, Channel and SMB Sales director Enterprise Group di HP Italiana -. Un'agevolazione per gli aspetti amministrativi di fatturazione in cui coinvolgiamo i partner e i distributori che hanno rapporti diretti con noi».

Paolo Delgrosso
Paolo Delgrosso, Channel and SMB Sales director Enterprise Group di HP Italiana

Un processo graduale nella definizione dei nuovi assetti che prevede una continua collaborazione tra le due società, sottolineato dal lancio del Partner One Alliance Program, condiviso dalle "due HP". Un programma ad hoc che prevede attività congiunte, a vantaggio soprattutto di quei partner che si troveranno ad avere la doppia offerta, sia Enterprise sia PPS. Continuità e sinergia del business che le due società intendono enfatizzare anche dall'annuncio che la prossima Global Partner Conference, prevista a Boston nel settembre del 2016, sarà ancora congiunta.

Dal punto di vista organizzativo, per quanto riguarda quella che sarà la nuova Hewlett Packard Enterprise, nulla cambia rispetto a quando era sotto il cappello comune di HP. «Rimarrà invariata la struttura per divisioni – spiega Del Grosso -, con Storage, Networking, Server e Servizi e all'interno di queste verranno via via annunciati e attuati gli eventuali cambiamenti di approccio al business e al supporto previsti dal programma di canale. Non grosse variazioni nella sostanza, ma posso prevedere che verranno ritoccate le modalità di esecuzione del business plan, i fondi allocati e le attività da fare sul mercato o la remunerazione dei partner».

In attesa di dettagli che verranno forniti probabilmente al prossimo convegno globale, alcune indicazioni di base rimangono fisse. Innanzitutto la relazione congiunta, vale a dire la definizione di un business plan condiviso e le varie attività che vendor e partner conducono insieme con l'obiettivo di aumentare il business.

«Oltre a ciò tendiamo a creare ciò che definiamo "new style of IT", ossia una sorta di ecosistema di partner che siano evoluti dal modello transazionale un ruolo più orientato ai servizi, o suoi o di altri, basati su cloud – dettaglia il manager -. Appoggiandosi a infrastrutture nostre, e stimolando joint-venture tra i vari cloud o service provider. Altro punto fondamentale è poi l'educazione dei nostri rivenditori verso attività di early engagement e di cross selling, con l'obiettivo di un tempestivo coinvolgimento reciproco tra noi e il partner sulla trattativa e ampliare la proposizione verso il cliente in termini di soluzione completa, che comprenda anche altri ambiti attigui a completamento delle offerte di infrastruttura».

Percorsi che vanno in parallelo con l'evoluzione del portafoglio tecnologico del vendor, che ininterrottamente si arricchisce sia dal lato business continuity con Superdome x, sia lato server con i sistemi Moonshot, macchine flash adatte anche a target di utenza inferiori rispetto alle precedenti, oltre alle macchine convergenti, come CS200. Offerta che è in mano attualmente a 7 Partner Platinum, 15 Gold, una trentina di Silver e a 270 Business Partner, un network di operatori certificati che da HP entreranno automaticamente nell'orbita di Hewlett Packard Enterprise.

Un canale che per i primi 3 livelli prevede dei rebate, mentre tutti possono accedere a un Prime Support ad hoc. Altri rivenditori, i Proximity, non hanno invece accordi con HP e sono migliaia, comprano saltuariamente e vengono gestiti direttamente dai distributori. Con Computer Gross, Ingram Micro, Esprinet e Tech Data che hanno a disposizione l'intero listino, mentre EDSlan ha solo la parte di networking.

Gli stessi distributori che si occuperanno, senza variazioni, dell'offerta della nuova società votata all'Enterprise. Unica variazione a breve della divisione delle due società riguarderà il logo: quello storico sarà ereditato da HP Inc, mentre Hewlett Packard Enterprise ne annuncerà presto uno nuovo.