Aria di rinnovamento in casa ITway VAD, che intende fare sentire forte la propria voce sul canale per proporsi come punto di riferimento per gli operatori a valore.
Un rinnovamento che coincide con l'arrivo al timone di Silvio Calcina, in qualità di country manager Italia, che vuole dare un peso strategico alla parola VAD: "Vogliamo essere considerati VAD sotto ogni punti di vista e che le nostre persone riescano a essere propositive nei confronti dei reseller, ossia che vadano a proporre le nuove tecnologie oltre a spiegare i benefici delle tecnologie che già fanno parte del nostro portafoglio. 
Silvio Calcina - country manager di Itway Vad Italia
Una spinta ulteriore verso il valore aggiunto, quindi, che ci consente di distinguerci rispetto ai grandi nomi della distribuzione che basano il proprio business principalmente sui volumi". Un valore aggiunto che passa anche dallo scouting di nuovi brand, ancora poco conosciuti sul mercato italiano, in modo da differenziare l'offerta propria e dei propri dealer a beneficio di una riconoscibilità sul mercato, come il caso recente di 2X, un vendor del mondo dei bilanciatori da poco entrato a far parte del listino di Itway VAD.
Marchi non inflazionati, a beneficio anche di una maggiore marginalità. Ristrutturazioni sono in atto anche nell'organizzazione commerciale del distributore, con l'assegnazione degli account che ora sono ripartiti in aree e non per numero di clienti come in precedenza.
"Prima, ogni account manager seguiva una quindicina di clienti ciascuno - spiega Calcina -, ora invece ognuno di loro ha delle aree di competenza e collabora strettamente con il team di inside sales. Un nuovo approccio che ci sta portando una crescita nel numero di clienti o della ripresa dei contatti con aziende da tempo silenti".
Una volta sollecitato il dealer, viene poi coinvolto il product manager o addirittura il vendor, per verificare se e dove è necessaria una presenza diretta e autorevole presso il cliente finale. Una metodologia di approccio che consente inoltre una mappatura del mercato e una più diretta assegnazione dei clienti ai dealer, i quali a oggi sono 2.000, che sistematicamente ogni mese effettuano acquisti presso Itway VAD.
"Importante è lavorare in sintonia tra distributore, dealer e vendor, che pensiamo debba sempre essere coinvolto - riprende il country manager -, innanzitutto per "fidelizzarsi" il vendor stesso presso il cliente, che se vuole rispettare i ruoli evita di tornare dallo stesso con la concorrenza, e poi consente di instaurare un rapporto trasparente con il dealer, consentendo una corretta mappatura del mercato evitando sovrapposizioni su alcuni clienti, con l'ausilio eventuale dei nostri commerciali e tecnici qualora ve ne fosse bisogno".
Sovrapposizioni che il distributore fa molta attenzione a evitare anche nella parte relativa al portafoglio d'offerta, con un numero selezionato di brand con i quali sia possibile sviluppare del business. Attualmente Itway sta sondando qualche vendor sulla parte di networking e sulla parte di backup, a completamento della propria offerta che invece copre adeguatamente l'ambito della sicurezza, cercando soprattutto tra i fornitori di nicchia, in maniera da garantire spazi di mercato adeguati su proposte innovative.
Complementarietà e sinergie nell'offerta e nel canale, che Calcina medita di potere, presto, gestire in maniera proficua per creare opportunità, altrimenti difficili da sfruttare, per i propri clienti: "vorremmo selezionare un numero limitato di partner in tutta Italia, in base alle competenze specifiche, per poterli mettere in contatto tra di loro, ovviamente con tutto il nostro supporto sia tecnico sia commerciale, in maniera da renderli attivi sulla proposizione dei brand che abbiamo a listino alle aziende.
Una sorta di "club" fatto da realtà ognuna caratterizzata da skill specifici, che insieme, con la nostra regia, siano in grado di proporre soluzioni complete". Un progetto in embrione, che ha però le basi proprio su ciò che il distributore ritiene sia il fiore all'occhiello della propria offerta: i servizi e il training, anche questi in fase di rinnovamento nell'erogazione, dove "potrebbe essere coinvolta la piattaforma di videoconferenza di Vidyo, marchio del nostro listino, per agevolare e incrementare i contatti tra i dealer e i nostri tecnici" conclude Calcina.
