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La strategia di Canale di Fujitsu per il Software Defined

Pagina 1: La strategia di Canale di Fujitsu per il Software Defined
Fujitsu ha illustrato in un road show le soluzioni Software Defined e le strategie per il canale per rispondere alle esigenze della digital transformation

L'emergere di nuovi paradigmi quali il Cloud, l'IoT e in primis il Software Defined Data Center richiede ai produttori, al canale e ai manager aziendali di reinterpretare il ruolo dell'IT e a vedere cosa questi paradigmi implichino a livello organizzativo e di business. E' un'analisi che abbiamo affrontato con l'aiuto di Emanuele Baldi, responsabile per il Canale di Fujitsu Italia.

Quello che si evidenzia come l'elemento saliente dell'attuale evoluzione tecnologica è la necessità di porre le basi per nuovi modelli di business che permettano alle aziende di rispondere in modo dinamico alle esigenze del mercato e far fronte all'emergere di nuovi bisogni da parte dei clienti finali.

Fujitsu   Baldi Emanuele lowres
Emanuele Baldi

E' su queste considerazioni di base che la vision di Fujitsu ha posto l'utilizzatore al centro delle sue strategie di prodotto e l'ha portata a sviluppare un portfolio molto ampio che comprende applicazioni e soluzioni iperconvergenti, oltre a servizi e piattaforme che spaziano dal cloud privato a quello ibrido.

Quando però questo portfolio lo si porta a livello di Canale e non direttamente al cliente la problematica su cosa e soprattutto come proporre una soluzione assume una sfumatura del tutto diversa e questo è uno dei motivi che ha portato Fujitsu a focalizzarsi sul mondo Data Center, sul Software Defined e sulla Iperconvergenza estesa alla tecnologia e alle applicazioni business.

"Il Data Center è una componente dell'IT che sta affrontando un momento di forte evoluzione e riteniamo che  il paradigma del Software Defined andrà a modificare non solo la tecnologia e quindi quello che si va a vendere, quanto le dinamiche aziendali dell'utente finale e di conseguenza le dinamiche dei partner. In Fujitsu anno su anno stiamo aumentando il fatturato a livello di Data Center con una predominanza per quanto concerne il back-end. Naturalmente continuiamo ad avere la componente per il front-end e a proporla al mercato ma non è questo il focus principale di Fujitsu", osserva Baldi.

Una vincente strategia di canale, in sostanza, deve partire dalla considerazione che quello finale è un utente che a un certo punto del suo percorso manageriale si trova a dover far fronte a quella che è riferita come la 3° piattaforma, con potenziali miliardi di connessioni da gestire e di cui organizzare ed elaborare i dati in chiave business, e questo lo porta a dover fare delle scelte inerenti il come utilizzare i server aziendali in modo più flessibile e on-demand.

Fujitsu   i temi del roadshow
Le sfide per produttori, canale e aziende

Cambiano i ruoli

Quelle enunciate sono problematiche a cui la Iperconvergenza e il Software Defined alla base della strategia di Fujitsu si propongono di dare una risposta concreta. Non che sia una soluzione di valenza universale adatta a tutte le esigenze, mette in guardia Baldi, ma di certo lo è per molti.

Esiste però l'altro lato della medaglia perché un tale approccio introduce dei problemi che non sono tecnologici ma politici in quanto implica il dover ridefinire i ruoli dei decision maker aziendali, in sostanza chi fa che cosa.

Il motivo è semplice. Basare il business dell'azienda su soluzioni Software Defined e sull'Iperconvergenza fa convergere non solo la tecnologia ma anche i ruoli e sovrapporre gli attuali compiti di figure altamente professionali come l'IT manager, il network manager, il security manager, eccetera.

"E' a questo punto che si evidenzia il problema che ci si trova ad affrontare. Non vedo criticità per quanto concerne la conoscenza tecnologica. Teniamo approfonditi corsi sulle tecnologie e quindi cosa andare a proporre e il come farlo è un tema che affrontiamo continuamente. Più complicato è spiegare come gli operatori di canale possano modificare l'approccio ai loro clienti trasformandosi da fornitori di prodotti o soluzioni a consulenti", osserva Baldi.