Un canale forte, fedele, capace di tradurre in business le proposte che Siemens Ec aggiorna costantemente per aggiungere valore alle attività dei partner. È stata costruita così l'indiretta dello specialista di infrastrutture di rete e soluzioni di Unified communications, un ecosistema consolidato che oggi in Italia conta un centinaio di operatori.
"Si tratta di un canale che nel 90% dei casi lavora con noi da vent'anni - precisa Alessandro Falcone, responsabile commerciale canale distributori di Siemens Ec Italia - e che ad oggi conta 50 realtà certificate attraverso il programma Go Forward!". Attivo da cinque anni, il programma è stato concepito in modo snello ed efficiente, con l'obiettivo di premiare non tanto i volumi di vendita quanto una visione condivisa di business nel medio-lungo periodo.
Alessandro Falcone - responsabile commerciale canale distributori di Siemens E.C. Italia
L'enfasi, infatti, è stata posta soprattutto sul riconoscimento del valore che i partner sono in grado di portare sul mercato attraverso le specializzazioni. "Le certificazioni mirano a stabilire con precisione le competenze dei nostri dealer - precisa Falcone -, definendo l'area di specializzazione senza indicare i livelli di partnership. Questo, oltre a porre l'accento sul valore che il dealer riesce ad aggiungere alla nostra offerta, favorisce le trattative commerciali del partner, dal momento che sposta l'attenzione sul merito del progetto dalla semplice questione di pricing".
Numerose le aree di competenza previste: Small medium enterprise systems (ambito che raccoglie il maggior numero di certificazioni e include l'offerta sui sistemi telefonici, le soluzioni Uc e OpenScape Business); Large Enterprise (che certifica la capacità di proporre sul mercato piattaforme più ampie); Uc Applications; Contact center solutions; Enterasys Specializations e Cloud Solutions (l'ultima ad essere stata aggiunta). Tre sono, invece, i livelli di relazione, dal più semplice al più articolato, per i quali è sufficiente una sola specializzazione al livello più basso, mentre sono richieste tutte a quello più alto.
"Ad oggi, in Italia, abbiamo un solo partner che ha conseguito tutte le specializzazioni - precisa Falcone -, mentre già cinque ne hanno tre". Per seguire tutte le realtà che ruotano attorno alla sua offerta (e che contribuiscono complessivamente al 25% del suo fatturato), Siemens Ec ha strutturato da tempo un go-to-market two-tier che vede solo in una decina di casi un rapporto diretto di tipo one-tier.
"Si tratta di punte di eccellenza che per la maggiore focalizzazione su progetti di grande importanza e la capacità non solo di integrare soluzioni, ma anche di offrire servizi, vengono seguite da noi direttamente - continua il manager-. Per il resto, il canale è seguito da due distributori: Itancia e Westcon con cui abbiamo accordi internazionali". La prima è una realtà francese, giovane e dinamica, che offre agli operatori un One stop shopping in cui trovare servizi di prevendita, postvendita e formazione (è training center certificato per Siemens Ec, particolarmente attivo sull'offerta Small Medium enterprise).
Il secondo, invece, è un distributore statunitense che in Italia segue il vendor attraverso la divisione Convergence. "Da qui a un anno potremmo, però, ampliare la rosa dei distributori attraverso un accordo locale - prosegue Falcone -. Una scelta dettata anche dall'evoluzione della nostra offerta in direzione Pmi e, in particolare, dal rilascio del nuovo OpenScape Business, disponibile in Italia da giugno".
La soluzione, che consente alle piccole e medie imprese di usufruire dei benefici della Unified communication indipendentemente dall'infrastruttura telefonica di cui dispongono, punta a migliorare la produttività dei team di lavoro, mettendo a disposizione strumenti flessibili, scalabili ed economici. In particolare, OpenScape Business comprende funzioni voce, Uc, Web collaboration, di integrazione con le applicazioni aziendali e può essere usato su un’ampia gamma di dispositivi, tra cui i tablet.
"Il prodotto è stato sviluppato a partire dalle caratteristiche delle soluzioni già esistenti (HiPath 3000 e OpenScape Office - ndr) - sottolinea il manager -, da cui permette una migrazione semplice ed economica in modo da salvaguardare gli investimenti già fatti". Agli utenti che usano il sistema Tdm viene fornito un sistema voce con i servizi di messaggistica istantanea e di presenza integrati: il servizio Ip può essere aggiunto in seguito, quando il cliente decide di acquistarlo per realizzare una funzionalità Uc completa e il tutto senza investimenti in nuove piattaforme.
"In Italia - conclude Falcone - OpenScape Business è stato presentato ai partner con un roadshow che a giugno ci ha portato nelle principali città , dove abbiamo raccolto feedback positivi per le interessanti opportunità offerte dalla soluzione. Sono, quindi, già in calendario Webinar settimanali, che da sempre rappresentano per noi non solo momenti di aggiornamento, ma anche di confronto con il canale, per il quale abbiamo messo a punto anche una serie di strumenti marketing per quanto riguarda la lead generation e l'integrazione con i social media all'interno del nostro portale Digital Channel".