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Websense seleziona i partner per un canale ricco di competenze

Un nuovo programma con risorse dedicate a un numero ristretto di rivenditori che saranno più autonomi nel pricing e nella gestione del listino.

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Avatar di Gaetano Di Blasio

a cura di Gaetano Di Blasio

Pubblicato il 03/04/2015 alle 09:08

L'obiettivo di Websense è quello di continuare a crescere su basi e relazioni solide e durature e, per questo va rivisto il rapporto con i partner. Alessandro Biagini, Manager Channel Sales Italy & Iberia di Websense, sottolinea come ciò sia necessario vista l'evoluzione della tecnologia che risponde alla crescente complessità delle minacce.

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"Non si tratta di vendere un prodotto, ma di spiegare ai clienti le potenzialità e funzionalità di soluzioni innovative e integrate che forniscono una protezione a più livelli", spiega il manager", che deduce: "Quindi occorre ragionare con un canale che possa essere sempre più autonomo. Un numero ristretto di partner che ci consenta di essere più efficaci e aumentare il livello di competenze".

Websense   Alessandro Biagini   Channel Manager

Alessandro Biagini, Manager Channel Sales Italy & Iberia di Websense

Identificato in una trentina il numero di partner da selezionare, Biagini sottolinea le novità più importanti che permettono a questi ultimi di essere più incisivi sui clienti.

In particolare, in Websense puntano a basare il rapporto sulla "prevedibilità" dei fatturati, attraverso una ridefinizione dei listini e delle scontistiche in modo che i partner possano essere autonomi.

Inoltre, saranno conferiti benefits basati sulle performance (Co-op, rebates), impostata una revisione annuale dei requisiti del programma e stabilito un tracciamento trimestrale dei piani di vendita.

Vantaggi che richiedono sforzi e, sul fronte di Websense, una focalizzazione: da qui la riduzione del numero di partner, ma anche l'impegno attraverso la formulazione di piani strategici con i top partner per la gestione congiunta della customer base e lo sviluppo di nuove opportunità.

Sarà dedicata una risorsa a seguire i partner gold e silver e programmata una "significativa crescita degli investimenti economici oltre, che di tempo e risorse, per supportare al meglio lo sviluppo delle competenze necessarie", continua Biagini.

Una fase di "abilitazione" che si esplicherà con nuovi corsi, tutti rinnovati nei contenuti, dedicati a varie figure professionali. Inoltre, un nuovo partner portal rappresenterà il "focal point" per tutti i contenuti dedicati al canale, mentre il Partner Reach-Out Program prevede la produzione e l'invio di nuovi contenuti, non solo di prodotto, attraverso newsletter e webcast periodici. Sarà inoltre disponibile del materiale localizzato, cartaceo e online, dedicato ai partner.

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