"Siamo venuti qui - precisa Rami Nasser, Regional Sales Director di Iberia, Italy & MEA di Arcserve - al primario scopo di ascoltare i nostri partner e tarare insieme a loro il migliore approccio al mercato secondo il modello commerciale totalmente indiretto. Anche se la nostra presenza data solo di un anno in Italia, abbiamo già deciso di infoltire il numero di rivenditori, in considerazione anche di una importante acquisizione ormai nel mirino nel mercato sempre del backup. Ciò dovrebbe accrescere la nostra individualità, in un settore promettente anche se affollato di concorrenti".
Uno dei principali obiettivi di Rami e del suo team, infatti, è quello di contribuire allo sviluppo costante del canale indiretto nelle regioni da lui coordinate in Europa, supportando i partner nell'identificare le nuove opportunità di business da cogliere essenzialmente presso le medie e grandi aziende che devono poter garantire in qualunque momento la protezione dei propri dati.
Arcserve ha bisogno di acquisire ulteriore visibilità, anche se sta crescendo a ritmi decisamente superiori a quelli del mercato di riferimento. L'azienda, uno spinoff da CA Technologies avvenuto nell'agosto 2014, può contare attualmente su 7500 partner (un numero davvero elevato!) e oltre 45mila clienti ripartiti n 150 Paesi.
Quello della crescita è un imperativo categorico perché Arcserve è controllata da un fondo di equity, Marlin Equity Partners, che ha come obiettivo di medio termine la valorizzazione delle aziende di cui assume il controllo. Questi fondi di norma riconoscono alle aziende in cui entrano con una quota azionaria di maggioranza una elevata flessibilità nella definizione delle linee strategiche e nell'ampliamento del portfolio prodotti ma in cambio esigono risultati brillanti in tempi relativamente brevi.
Le condizioni di mercato giocano abbastanza a favore della proposition dell'azienda: secondo una recente indagine della stessa Arcserve a livello internazionale il 65% degli intervistati dichiara di avere dovuto utilizzare la copia di backup dei dati nel corso dell'ultimo anno. È incoraggiante che in un anno di attività, sebbene sia stato il primo, la società ha quasi triplicato la base di clienti.
Anche per questi motivi, puntualizza Rami, si punta a partner a valore aggiunto, da impegnare in attività il più possibile condivise, adeguatamente supportati e con programmi che prevedono una buona incentivazione. Al riguardo il nuovo Partner Program di cui ha parlato Rami prevede degli extramargini a seconda del livello di partnership e precisamente: 25% per i Platinum, 20% per i Gold e 15% per i Silver. Inoltre sono stati già definiti seminari tecnici per rivenditori e utenti finali in alcune delle principali città italiane.
L'attività italiana è seguita direttamente da Barcellona con quattro persone dedicate al mercato nazionale: due commerciali e due tecnici di supporto. Avere un ufficio fisico non è più ritenuto un plus dal top management di Arcserve. I distributori italiani sono Computer Gross e Esprinet.