Il difficile momento economico che sta attraversando il nostro Paese, certamente non lascia indifferente il canale ICT. Ne è consapevole Cisco, che si premura di supportare i propri partner per contrastare il momento indicando nuovi spunti di business che cavalchino anche l'onda delle nuove tendenze di cambiamento in atto sul mercato.
"In Italia l'approccio che i clienti hanno con i propri fornitori è velocemente cambiato - dichiara Eric Moyal, partner and commercial segment director di Cisco Italia -. Non si parla più di prodotti ma di soluzioni, non più di progetti di networking, ma piuttosto di cloud, che finalmente è stato sdoganato anche sul mercato italiano".
"Ma un impulso al cambiamento è arrivato anche dal Bring Your Own Device, che fortemente ha preso piede in Italia e che ha cambiato velocemente il panorama. Evoluzioni nelle proposizioni che hanno portato anche a rivedere i ruoli in azienda, con le decisioni in ambito tecnologico che non sono più ad appannaggio dell'IT manager, ma sulle quali intervengono anche altri manager in azienda, come i responsabili HR, dell'area finance o del marketing, ognuno dei quali con un proprio budget".
Un cambiamento in atto sul panorama generale del mercato dove, comunque, la parte 'commercial', ossia quella con cui Cisco identifica le aziende SMB, rimane un'importante fonte di opportunità di crescita per il canale, per il quale i programmi, come Partner Plus, hanno fortemente contribuito al successo, soprattutto in Italia, dei partner Cisco, che l'anno scorso "nel pieno della crisi - sottolinea Moyal -, sono riusciti a realizzare una crescita anno su anno".
Eric Moyal - partner and commercial segment director di Cisco Italia
Altro fronte aperto da Cisco sul canale è verso il coinvolgimento degli ISV, soprattutto nell'ambito dell'Internet of Everything, sul quale il vendor sta lavorando con alcuni partner a un progetto 'Food traceability', anche in linea con il tema dell'Expo 2015.
Nuovi protagonisti che lavorano in sinergia con operatori tradizionali, ai quali, comunque, Cisco indica la necessità di evolvere in base al rapido cambiamento nelle esigenze dei clienti. "Dobbiamo ascoltare quali sono i Pain Point dei clienti - riprende il manager -, i quali non cercano più dei fornitori per dei progetti di networking, ma desiderano avere a che fare con un consulente che spieghi loro cosa devono fare nel prossimo futuro, il che impone ai system integrator un cambiamento nel proprio modello di business, trasformando questo cambiamento in opportunità di fidelizzazione del cliente".
"E noi stiamo agevolando i partner nella loro evoluzione, attraverso dei tool (Business Transformation Playbook) e mediante un'analisi del mercato di riferimento per identificare i trend del futuro. Le opportunità da cogliere sono enormi, soprattutto quelle derivanti dall'Internet of Everything: si valuta che il 99% degli utenti nel mondo non è connesso, rappresentando un mercato potenziale di 14,4 trilioni di dollari".
Opportunità che secondo il manager non sono poi così lontane nel tempo, prospettando la raccolta dei primi frutti, anche in Italia, già tra 6 o 12 mesi. E in previsione di ciò nel nostro Paese è stato organizzato un 'Solution Generation Team', dedicato proprio alla creazione di progetti sul tema dell'Internet of Everything da proporre ai partner, per aiutarli ad affrontare il 'mercato che sta arrivando'.
Un futuro con nuovi sbocchi si business nel quale anche Cisco stessa intende orientarsi in maniera adeguata, annunciando di volere raddoppiare la quota business dedicata ai servizi, spostandosi dal puro networking a quello che preferisce definire 'Application Centric Networking', con una grande spinta in direzione della componente software.
E, visto che viene confermata la volontà di appoggiarsi, come in passato, interamente al canale, va da sé che ciò comporta un aggiornamento dei programmi a supporto dei partner, nuovi training e agevolazioni per aumentare la profittabilità, guardando anche a nuove figure quali sviluppatori software e consulenti.
"Ormai per la maggior parte dei nostri partner migliori, quasi la metà del business deriva dai servizi - spiega Moyal -, mentre fino a qualche anno fa rappresentava solamente il 20%. Per questo che abbiamo definito dei supporti per coloro che si stanno proponendo in veste di MSP, e nuovi ulteriori nuovi programmi stanno arrivando per massimizzarne le opportunità".
"E se sugli MSP siamo agli inizi, sul fronte cloud, dove differenziamo i partner in Cloud Builder, Cloud Provider e Cloud Reseller, abbiamo invece già un buon mix di figure in tutte le categorie".
Un Mall per le applicazioni dei partner
Nella visione più ampia del mercato di Cisco, non vengono poi trascurate le partnership attivabli tra il canale infrastrutturale e quello applicativo, con la possibilità di creare sinergie di competenze tra partner con skill diversi.
"Ci stiamo muovendo per mettere a disposizione dei nostri partner delle soluzioni che siano pronte all'utilizzo - spiega Michele Festuccia, responsabile del Solution Led di Cisco Italia -, per potere indirizzare quelle esigenze del mercato che non vengono espresse in forma di infrastruttura, ma di esigenze di business".
"Per questo abbiamo unito il nostro portafoglio e la nostra rete di reseller con un sistema di sviluppatori e di cloud provider per creare un'offerta fatta di soluzioni con prodotti Cisco al loro interno. L'iniziativa, attivata con la collaborazione di Computer Gross, prende il nome di BizMall, e attualmente raccoglie oltre 60 soluzioni di circa 20 aziende partner".
"Le applicazioni riguardano mercati verticali, come education, healtcare, real estate, facility management, e sono integrate sulle nostre piattaforme e proposte insieme alla nostra offerta commerciale. I rivenditori vi accedono attraverso un marketplace online, e le possono proporre ai propri clienti".